俗话说，搭伙求财。商场中只有永远的利益，没有永远的敌人。由于区域市场的差异化，在现行的销售方式中，不少酒类企业还采用传统的招商思维寻找经销商，希望能借助经销商的网络渠道实现双赢。每年的糖酒会期间更是招商的高峰期，各大酒类厂家和酒类经销商奇招迭出，期待招到几位实力雄厚、网络齐全的经销商，以共谋天下之利。
说实话，我不赞成这样选择经销商。采用这种井喷式的招商策略会出现大量人财物的浪费，产品还不一定能找到“中意者”。即便找到“中意者”，磨合一段时期后也会分手，而且市场的遗留问题不断。为此，对于这类厂家，我是要泼些冷水的，因为新形势下的招商策略应当在“不变”中求“变”。
经销商≠合作伙伴
很多企业感叹：花了大量精力和资金来准备寻找经销商，为什么招商没有效果呢？
在这里，我们需要搞清楚一个问题：谁是你的经销商？
经销商，顾名思义，是指拿着钱从企业进货，再卖给消费者的中间商。这个商是指商人，也就是一个商业单位。
经销商关注的是利差，而不是实际的价格。企业对他们也不是赊销，而是收到了货款再发货。为了让经销商多进货，一些厂家就把区域进行划分，授权经销商的经营范围。
“经销商”是市场发展初级阶段的产物，而如今，市场早已由卖方市场转为买方市场，经销商的选择多了，自然对厂家的忠度也就降低了。其实，在众多的行业中，很多厂家都不再称呼与其发生业务合作的商业实体为经销商，而是把他们称之为“合作伙伴”。那么，什么是合作伙伴呢？
以早期的娃哈哈为例，娃哈哈独特的一体化分销系统走的是一条“伙伴”路线。每年伊始，特约一级批发商会根据各自经销额的大小，打一笔预付款给娃哈哈。经销商在每次提货前，需结清上一次的货款。娃哈哈保证在一定区域内只发展一家一级批发商。同时，公司还常年派出若干位销售经理和理货员帮助经销商开展各种铺货、理货和促销工作。这其中就有一个利益体在里面。在一定层次上，娃哈哈是与它的分销体系连在一起的。
毕竟，没有深层次的利益关系，厂商之间是不可能长期合作和共担风险的。
我们的酒类招商企业需要改变寻找经销商的观念。招商招来的经销商只能与企业之间形成短期利益，使企业陷入年年招商的尴尬局面。
诚然，企业的发展离不开合作伙伴，但只有双方成为合作伙伴，形成利益共同体，其发展才能持久，才能实现1＋1＞3的长久目的。
|
返回首页
