消费者购买心理是有步骤的，先是看到，之后听到，之后进行判断，之后进行决策，之后进行购买，在这个决策过程中，终端导购人员能否把握机会，促成销售，这不仅仅是技巧的问题，更是导购人员对销售说辞的把握程度和运用程度。我们又谈到了产品转化为销售的过程中的销售说辞问题，马良认为有两类消费者需要关注。

　　一是对于无意中进店浏览的消费者，你不知道他的目的，或者说消费者的目的性根本就不强，在这种情况下，要把专营店的当下的销售信息传递出去，至少要让消费者知道有这样的事情，看消费者的反应再做调整。

　　二是对于某些消费者驻足于某个产品前，不断的端详产品，甚至去研究产品上的说明的文字，那么此刻，导购就要迅速的把此产品的核心买点告诉消费者。马良认为让消费者过多的去研究产品的说明，会分散消费者的购买决策力，因为产品说明中的信息可能会对消费者进行引导，甚至是引导向另外的方向，可能这个产品本来是比较适合那个消费者的，但由于消费者在研究产品说明过程中的时间过长，结果就是最终的购买决策延后或者发生消费转移，去别的地方购买了。

　　对于消费者有这么深入的研究，我不得不佩服马良的基础工作做的扎实。想想也是，要没有这么深刻的理解，他能做这么大吗？

　　五、不同的产品用不同的销售人员

　　物以类聚，人以群分。马良接着说。很明显，销售高档化妆品的导购人员一定要长的标致，皮肤要好，要显得非常专业，能够对消费者进行建议（对产品的知识的了解是最基础的）。

　　不同的产品用不同的销售人员，其目的就是为了让产品与消费者，产品与导购人员，导购与消费者之间能够达到一种平衡。同频是一种消费心理，消费者感到导购与自己是一个级别或者说与自己能够有共同话题，这样对导购的信任度就会增加，增加就意味着对产品的信任。

　　让一个皮肤很黑的导购人员去销售羽西美白霜，怎么能让消费者感到产品好呢？消费者看到的是一张与自己期望相反的脸，他怎么会去购买产品呢？所谓的爱屋及乌，就是说消费者可能会因为导购人员的好皮肤而去购买她推荐的产品。

　　我笑了起来说，你还真是看人下菜。这并不是歧视某些消费者，而是为了让他们在购买的过程中轻松、随便、亲切，这也是我对导购员的要求。马良说。

　　六、让顾客成为传播的源点

　　你的很多店都已经经营一段时间了，肯定有些老顾客，对这些老顾客你是怎么看的呢？我问到。老顾客肯定是店里的财神，但对我们来说，无论来顾客还是新顾客，都要力争让他们成为传播的源点，对于没有购买产品的消费者，至少要让他们把产品宣传单带走，我的做法是在传单上印个优惠的字样，只要是第一次购买的，我肯定会或多或少的优惠点。目的是为了让他们带更多的消费者来。马良接着做解释。

　　专营店之所以能够快速的发展，是因为消费者在接受更专业的服务，购买更实惠的产品。要想让你的专营店能够生存和发展，把陌生的消费者变成熟悉的顾客，把熟悉的顾客变成专营店的免费宣传员，让顾客成为再次传播的源点。

　　专营店本身就是传播的一个源点，它通过店面形象、产品陈列、服务、广告等方式完成了对潜在消费者的第一次传播。当潜在消费者认可了专营店的产品、服务，会出现两种情况，一是自己过来购买产品消费，二是呼朋唤友带来一群消费者。

　　专营店当然是希望让一个忠实的消费者不断的带新朋友过来，可世界上没有无缘无故的爱，就象世界上没有无缘无故的带朋友过来消费是一样的。带朋友过来消费可能是出于人类分享的天性，当然更多的是帮助别人，为朋友介绍了一个好的产品，这种满足感。

　　为了让顾客成为传播的源点，就要对那些经常带朋友过来的消费者进行分类，同时对他们进行适当的激励，如有什么新产品的赠品的时候先给她试用，满足他们的虚荣的消费心理等。马良一口气说了这么多。

　　我在想为什么马良的专营店能够发展的这么好？关键的一点就是他把终端的各个环节都考虑到，并且都做的更精细化，紧跟消费者的消费心理，满足消费者的需求，同时不忘记在细节上做到完美，这可能就是他的专营店成功的地方吧！

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