鉴于中国是一个如此大的市场，在渠道合作伙伴网络（分销商，代理商，经销商等）中，大多数公司都要么依靠100 ％的中国市场销售成绩，或者有一种混合的直接和合作伙伴的销售网络。然而，这里的一些渠道合作伙伴所面临的挑战很多公司：

　　1. 很多渠道伙伴倾向于做出过高的承诺，然而销售成果并不如预期， 甚至很多案例最终没有任何销售成果，虽然他们做出承诺

　　2. 渠道合作伙伴销售在尽可能最低的价格，这有时可能会导致严重的价格低于削减为您的直接销售队伍，以及其他合作伙伴;

　　3. 渠道合作伙伴不遵守他们的诚信原则，他们只会热衷于当你的产品和服务是相即所需求的，而从中得到最佳利润的，等等

　　实际质疑和投诉的名单是远远不止这些。这些只是公司面临着管理渠道合作伙伴网络时一些最常见的问题，

　　为了解决上述问题，一些公司在中国已经意识到用一个一刀切的战略来管理渠道合作伙伴。相反，成功的公司在中国已实施合作伙伴关系管理方案，以定制的方式培养和激励每个人而得到最好的结果。

　　选择合适的渠道合作伙伴

　　传统上，使用的标准，大多数公司选择的渠道合作伙伴是看他们的记录，即根据你的产品和服务查询渠道合作伙伴有没有具有良好的记录而为你提供大量的销售收入。然而，使用这种简单指标去挑选渠道合作伙伴将有一些固有的缺陷，如：

　　o 目前还不清楚，这些销售收入是否将转化为良好的销售利润率，

　　o 目前还不清楚，这些同样的记录将适用于您的目标客户;

　　o 目前还不清楚什么战略的对潜在渠道合作伙伴会产生效果，还有这种战略的方式来做生意是否匹配

　　因此，为了更清楚地了解您的潜在渠道合作伙伴有能力，这里有一些建议供您研究他们的销售策略，即他们是如何的销售，和是否这些战略是适合您的产品和客户。 普遍的是三种销售合作伙伴：

　　1. 倒爷;

　　2. 帮会 ;

　　3. 顾问

　　 倒爷他们是依靠高销量和高批发折扣。除了自己，他们也销售了大量的其他品牌。他们不这样做很多的销售，而是依靠客户查询和引用有关的价格代替。他们只是问客户什么品牌或什么他们的预算，而不是建议客户哪个将是更好的选择，。大多数的工业零件，零售及旅游服务的渠道合作伙伴都属于这一类。

　 帮会在这里不是归功于是否有人有组织的犯罪背景，而相反是指由于其非常广泛的人际关系网而产生大量的销售的渠道伙伴。这些终端客户网络，反过来又成为忠实客户因为他们与渠道合作伙伴的关系或他们之间的关系。帮会型的渠道合作伙伴专注于产品和服务与竞争对手所做的不明确性，但客户更愿意购买他们信任的人，以免销售后出现问题。渠道合作伙伴使用帮会的销售策略可能会投资大量的时间和资源代价，餐饮和高尔夫球场为手段来培养关系。

　　顾问是帮助客户解决问题人。即使客户没有问题，他们也会发掘出问题来。渠道合作伙伴的顾问往往侧重于复杂的产品和服务，以解决复杂问题的客户，如IT ，基础设施，工程等，他们有人使用“销售解决方案”术语作为他们的名称。在某些情况下，渠道合作伙伴是追求战略顾问只可专注一个品牌或委托人，如一些合作伙伴的SAP ，戴尔和摩托罗拉。

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