问题一、思想短路

　　企业用什么来招商，大多人都会回答:当然是用产品来招商。那许多经销商又会问:现在同类产品那么多，为什么一定要经销你的产品?尽管你可以吹嘘你的产品有什么优势，公司有怎样的优惠政策，有怎样的市场前景。但这只是纸上谈兵，经销商眼前根本看不到。所以说经销商永远不会对你的产品感兴趣，他所感兴趣的是经销你的产品，能否真正赚到钱。

　　因此企业真正可以用来招商的是什么?是一种赢利的模式。以企业产品为工具，去攫取最大的利润。不明白这个道理，你或许连你自己都说服不了，就更难以打动经销商了。

　　问题二、贪大求快

　　企业招商，策划人总是尽可能把规模做大，影响力做强。以为规模大，就表示公司有实力。影响力强了，就显示公司推广产品的力度。千方百计拉来明星助阵，外表看来轰轰烈烈，花费巨资，但未必有多大的效果。

　　参加招商会的都是商人，在商言商。参加者想看到的是企业健全的运营机制以及未来的发展前景，而不是哗众取宠。再说了现在许多的骗子公司外表不都冠冕堂皇?所以在招商工作需要展示的是公司的管理能力，生产能力，技术能力，运作水平以及员工的精神状态等。而不是本目倒置。

　　问题三、依赖广告

　　为了配合招商，企业习惯于在招商前后，在各个媒体大做广告。无非是告诉经销商:我的产品推广力度大。经销商又不是傻子，他会明白:这不过是做个我看的。经销商想知道的是:你的产品如何让消费者所接受，而不只是让经销商来接受。

　　所以企业告诉经销商的是:如何让消费者来购买公司产品。这就是企业的产品推广策略。广告只是一种推广手段，必须要有系统，规范，确实可行的推广方案予以配合。

　　问题四、手段单一

　　翻看一下，企业招商手册，都是大同小异。无非是广告配合，人员配置，奖励政策等。这些手段都建立在产品旺销的基础之上的。而现在只是处在招商阶段，产品进入市场之后，究竟如何，这多是未知数。如果一旦产品卖不出去，真正受损失的是经销商。这些看似诱惑力的手段，在有经验的经销商眼里毫无吸引力。

　　招商手段之目的是如何培养经销商对公司产品的信心。要明白什么样的经销商对你的产品会有兴趣?要清楚知道公司产品的卖点，述求点是什么?如何来打动经销商的心?这就需要针对性强，别求心裁。

　　问题五、单兵作战

　　许多企业的招商往往是单个销售员的行为。那怕是公司大规模的招商会，也是单个销售人员独立负责各自的区域。销售人员为了完成招商任务，常常曲解公司的政策，随意答应经销商不合理的要求。某些销售员能力素质不够，直接影响了招商的实际效果。

　　招商首先是企业行为，表现出的是一个高效合作的团队。市场营销是个系统工程。每个环节都应该有运作标准和流程。如忽略这些，招商工作难免会急功近利误入歧途。

　　问题六、顾此失彼

　　许多企业以为，经销商把款打了，企业把货发了，就万事大吉了。没有后续工作的跟进，先期的招商往往就白费了。企业把货发给经销商，那只是完成了货物库存的转移。后期的工作是如何让产品进入消费者家中，并真正接纳认可你的产品。

　　招商工作是环环相扣，步步为营。让公司产品呈良性循环。这就要求招商工作必须细致扎实。最为忌讳的就是一锤子买卖。

　　江苏一家合资企业，推出了“飞儿”馍片。新品推出之初，就在成都糖酒会上，轰轰烈烈开始招商。为了大造声势，不惜请来影视明星范冰冰，笑星姜昆和京城策划界大腕助阵。以求得一举成功。策划大腕在会上侃侃而谈：“要打造馍片市场第一品牌”。手法是：在中央台大做广告，抢占第一至高点，以此在同类产品中取得优势。该专家忘却了地域消费习惯的差异性，馍片点穿了就是馒头片，北方人喜面食，南方人喜米饭。馍片对南方人而言，又有多少吸引力？产品刚上市，还没建立起完善的销售网络，就上中央台广告。这本身就是资源的浪费。典型的“贪大求快”。企业销售管理人员在匆忙中招聘而来，对产品的定位，营销模式，运作流程，市场推广一知半解。对销售商沟通中反复强调市场前景和企业实力。使得众多的销售商疑惑万分。这就是“思想短路”和“依赖广告”。该公司的销售政策主要是首批订货给予九折优惠和完成销售指标5%的返利，这就“手段单一”。其结果是销售商来了不少，热闹过后，人去楼空。该产品早已在市场上销声匿迹了。

　　市场竞争越演越烈。同行间相互模仿，相互跟进。行业间已有机密可言。企业要生存，要发展，必须要注入个性化的因素。市场已步入后招商化时代。　　

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