渠道变革 利润摊薄 代理商新的利润增长点在哪里？(1)

    文章来源华夏酒报　随着经济发展和消费升级，白酒销售渠道变得越来越多样化，不管形式如何变化，有一个核心没有变，就是“压缩流通环节，产品直面消费者”。反应在中间环节，就是代理商的日子愈发艰难。“好卖的产品不挣钱”“挣钱的产品不好卖”。网络维护费用恶性攀升，主力产品利润越来越薄，厂家正逐渐把代理商变成区域物流商，以前靠营销政策挣钱的代理商越来越靠物流挣钱。

    　油价飞涨、人力成本大幅增加，经销商的利润被进一步摊薄。那么，代理商新的利润增长点在哪里？“识时务者为俊杰”，在新的市场环境下，酒水代理商早已开始了转变，其趋势和“钱”程如何呢？笔者将逐一进行分析。

向上游进军成为股东

　　一般来说，代理商向上游进军有两个选择：

　　向上游延伸成为酒厂股东

　　今后10年将是白酒品牌兼并的高峰期，专业烟酒零售连锁巨头也会一一出现，“大鱼吃小鱼，快鱼吃慢鱼”是正常的市场现象。在此背景下，代理商掌控的资源越来越少，只能成为厂商或终端品牌的附庸。最好的办法就是成为品牌酒厂的小股东。或出资购买其股权股票，成为其小股东；或与酒厂合作，几家代理商与厂商合资成立区域销售公司，如酒鬼酒模式，而这种模式将是代理商转型的主要方向之一。当然，与酒厂合资成立新公司要看你的综合实力（资金实力、网络实力与操作实力），否则酒厂不会吸纳你。
定制品牌区域化运作

　　这是大经销商最热衷的做法之一，尤其适合葡萄酒和低端白酒产品。如今，全国市场有实力的代理商都自己做品牌，在自己的区域网络里销售。贴牌的品类依次为葡萄酒、白酒、黄酒。其中，葡萄酒的潜力最大，因为这个品类里的超级品牌还没有出现，市场容量在不断增长。像啤酒品类，雪花啤酒、青岛啤酒、燕京啤酒、百威英博四大巨头垄断全国市场，代理商根本没有机会也没有实力来运作市场。

　　对于白酒品类来说，定制品牌全国化运作非常困难，而在区域市场（省级或地市级）运作成功的例子比比皆是。许多代理商找茅台、五粮液、剑南春、泸州老窖、西凤等厂家贴牌，进行全国市场运作，鲜有成功案例。但笔者以为，白酒定制品牌在区域市场运作是趋势之一，作为短线投资可行，不宜作为长线投资。毕竟，随着品牌竞争的加剧，著名品牌逐渐缩小甚至取消定制品牌。你定制一款白酒如果没有知名度，运作起来会十分困难。目前葡萄酒市场还有机会，但随着市场的成熟，机会很快就会消失。

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