代理商利润上中下游都能涨？(2)

向下游进军自建终端

    　不是所有的代理商都可以向上游延伸。那么，很多代理商选择了向下游进军，自建终端渠道，如超市、酒店酒吧、酒庄、烟酒连锁专卖店等。终端为王，自建终端是酒水经销商打破发展瓶颈的一大趋势，也最有前途。

    　酒水零售终端的业态林林总总，笔者比较看好的是烟酒专卖连锁和酒庄业态。现在，有很多行业开始渗透到烟酒专卖连锁业态和酒庄业态，如邮政、中石化。5月份，6家天津邮政烟酒专卖店同时开张，今年计划发展到25店；2010年，中石化与法国骑士庄园葡萄酒庄签订了战略合作协议，骑士庄园出产的忘忧堡葡萄酒将在中石化旗下110家“易捷”便利店全线上市。不仅如此，中石化还与云南大益茶业集团、贵州茅台酒股份有限公司等知名品牌进行了“联姻”。

    　这些行业有完整的网络和资金实力，一旦尝到甜头会快速爆发。所以，如果自建终端，代理商要与其他行业（如邮政、糖酒公司）寻求联营合作，或者寻求风投等资本，一边快速织网，一边大力度推广，打造零售品牌。

    　随着自带酒水的普及，渠道还将出现一种新变化：连锁餐饮企业开办平价酒水自选超市（烟酒专卖的另一种形式）。所以，代理商可以与连锁餐饮品牌进行合作，也可以借助厂家的力量专心建立连锁专卖网点，更可以在互联网上建立自己的网络旗舰店。

守住中间，服务拦截

　　如今，大的代理商会同时向上游和下游进军，中型代理商则选择一端进军，要么上游要么下游。如果不愿意向上游或下游进军，许多代理商也可以守住中间，从“渠道运营”向“服务运营”转变。这里的“服务”包含两层含义：一是对品牌厂家和零售商的服务，二是对消费者的拦截服务。

　　对品牌厂家的服务：研究市场规律，成为厂家和零售商的最佳合作伙伴。

　　有的代理商傍着几个大品牌，既然产品畅销，干脆一心一意做起了品牌厂商的物流商，当然，如果专心研究物流，为畅销品牌做好分销配送服务，倒不失为明智的选择。还有一种选择就是成为“营销商”，即代理商成为这个区域市场的市场营销专家，凭借自己的思考力、判断力和服务附加值，让上游和下游佩服你、信任你。但这个转型比较难，不是所有的代理商都适合的。

　　代理商在跟厂家和零售终端打交道的时候核心是什么？那就是“客户需求管理”，就是说他们的需求是什么？无外乎以下四个方面的需求：一是利益需求。这是最重要的，具体表现就是销量；二是流程需求。即你跟他怎么对接；三是市场信息及时反馈需求。如果你能够及时提供专业详实的市场信息来帮助厂家或者零售终端不断提升销售业绩，那厂家或者零售终端跟代理商的亲密度就会增加；四是情感需求。人是情感动物，时间久了，自然会感情深厚。那么，代理商如何做好这四方面的需求，是需要好好思考的。

　　每月分析每个零售终端的状况，他真正的需求和意图是什么，再去调整自己的策略（如品类组合、如促销）。比如，商超看代理商最近销售很差，就会和代理商要求很多的费用以保证他的利益，这时代理商就要考虑是增加能赢利的新品来弥补自己的高费用，还是增加促销以保证商超的销售额。只有了解商超真正的需求和意图，代理商才能从容应对。

　　对消费者的服务：社区拦截

　　随着市场的变迁，中国白酒销售模式按照顺序会有几个变化：商超终端拦截（现代渠道出现）——盘中盘拦截（酒店不准自带酒水）——品鉴会团购拦截（消费者自带酒水）——价格拦截（烟酒专卖店涌现）——社区拦截（懒人经济出现）。

    　如今的市场正处在由“团购拦截”向“价格拦截”阶段，最终会向“社区拦截”转变。所谓“社区拦截”，就是消费者不需要出门，只需一个电话或者一个网络订单即可实现产品的购销，如网购、如送货上门服务等。

    　笔者觉得，代理商可以尝试与物流公司、邮政公司合作，实施产品送货上门服务。之所以建议与物流、邮政合作，是因为他们有健全的服务网络和专门深入社区和写字楼的服务人员（快件收递员、报刊发行员），代理商只需要给予合理的报酬即可。如果代理商配文章来源华夏酒报有自己的烟酒专卖店或酒庄，也可以开展会员制营销与深度服务。

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