唤醒“陈酿”中的进口酒市场——访广州啊里萨贸易有限公司总经理王杨青(2)

　　酒商要有“陈酿”心态

    　啊里萨贸易有限公司创立于2009年，是意大利阿布鲁佐产区莱歌庄园在中国的战略合作伙伴，也是原瓶进口莱歌葡萄酒的中国独家总代理，在两年多的时间里，啊里萨致力于网络终端建设和品牌文化推广，已在广州、珠海、中山、东莞、深圳、长沙等地设立了莱歌葡萄酒品牌专卖店。伴随着莱歌葡萄酒在中国市场的发展，王杨青已不再是仅凭对葡萄酒的挚爱与热情便投身酒市的新兵：“进口葡萄酒进入中国的时间其实并不长，市场还在‘陈酿期’中成长，中国的进口酒商同样需要不断完善自己，对品牌和市场都要有长远的规划意识，只有酒商文章来源华夏酒报成熟起来，整个进口葡萄酒市场才能走向良性增长的轨道。”

    　广州的进口酒消费旺盛，当地的酒商数量也在与日俱增，但在王杨青看来，规模优势仅仅是表面现象，还不足以支撑起进口酒市场的发展需要，关键要取决于酒商队伍的稳定性和成长性。“根据我这两年的观察，广州市场真好比铁打的营盘流水的兵，假如说去年有100个公司在做进口葡萄酒，到今年可能就有50家退出了，但同时又有80家新公司加入进来。”

    　这里面固然有些公司是因为经营不善而另谋出路，但相当一部分本来就是抱着赚快钱的打算：从国外进一单葡萄酒产品，利用原有社会资源的团购渠道分销出去，立竿见影，随即便抽身而出。在王杨青看来，这样的操作模式只是将葡萄酒当做一个投资产品来做，而忽略了它的文化属性。“不可否认，选择短期运作的酒商也有可能从中获利，但却给进口葡萄酒的品牌价值带来了无形伤害，品牌的口碑是一点一滴积累起来的，像这样的短期行为根本谈不上对品牌的传播，只会令消费者在一次次重复选择中备感困惑，甚至使某些不道德的商家有机可乘。”

    　王杨青认为，进口葡萄酒商也应该有“陈酿”的心态，在卖酒的同时致力于文化推广和消费习惯的培养，可能在市场导入期会侧重于社会人脉资源的特殊渠道，但不能因此而忽略正常的市场网络建设，对于懵懂状态的进口酒市场，甚至需要加倍的艰辛付出，绝非蜻蜓点水的短期行为就能一蹴而就。

    　啊里萨的市场开发，始终坚持产品铺到哪儿，培训就跟到哪儿，“而且是把酿酒师、品酒师从意大利酒庄直接请过来，这样做也不是为了促销，就是给酒商做基础性的教育，有了专业的经销商，才能有专业的消费者，然后才能真正体会到莱歌葡萄酒的品质优势。”王杨青介绍说，这样的互动式推广固然耗时耗力，但日积月累下来的回报却难以估量、弥足珍贵。

    　“进口葡萄酒在中国还有很大的增长空间，随着市场越来越规范，这种增长将趋于理性和稳定，持久耕耘下去，才能成为最后的赢家。”王杨青充满信心地表示。

　　文艺复兴、足球和葡萄酒

    　进口葡萄酒不一定是高端奢华的代名词，但它却一定是某种文化与理念的载体，是一个地区乃至一个民族的性格表现。这正是王杨青在进口葡萄酒推广过程中一贯秉持的思想。

    　“我们经营的产品主要来自意大利著名酒庄莱歌庄园，其产品具有优良特性和独特风味，在意大利的权威酒评中屡获大奖，基于这种优势，我们将莱歌庄园葡萄酒品牌定位于意大利葡萄酒的典型代表，具体到营销层面，就是力争让消费者想到意大利，就立刻联想到莱歌葡萄酒，反之亦然。”

    　根据这一理念，啊里萨的市场推广策略始终洋溢着浓郁的意大利风情，比如以文艺复兴为主题的品鉴会，雕塑、油画、歌剧等意式文化精髓一应俱全，“在这样的氛围中推出莱歌葡萄酒，每一位参与者都会留下非常深刻的印象，当他们对酒质有了初步认可之后，就会很自然地产生二次消费，甚至主动为莱歌葡萄酒进行口碑宣传。”

    　再比如意大利足球在中国拥有广泛的球迷群体，很多人因为AC米兰、罗伯特·巴乔而对意大利怀有一份特殊的情结。钟情意甲联赛多年的王杨青看到了这一点，也在考虑将足球作为莱歌葡萄酒市场推广的独门利器，“在重大足球赛事的特殊时段，比如明年的欧洲足球锦标赛，或者在平时有意大利联赛转播的酒吧夜场，我们都将尝试进行主题活动，把莱歌葡萄酒与意大利足球结合起来，效果肯定是非常明显的。”

    　无论是文艺复兴还是足球，其实都代表着意大利这个国度在中国消费者心目中的鲜明印象，继而也是其奔放与浪漫的形象写照，将其融入到葡萄酒品牌的推广过程中，或许已不仅仅是简单的体验营销，而是在精神与思想的交流中寻求共鸣，最后释放于葡萄酒的产品层面，也只有通过这样的共鸣，才能真正唤醒“陈酿”中的进口酒市场。
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