货通天下的基石(2)

    　为客户创造价值的过程体现在很多细节上。新星集团副总王震告诉记者：“以牛栏山为例，因为它在山东市场上升速度很快，同时我们与厂家有着很好的合作，所以我们创新了一种专营店的合作模式，并制定了统一的装修风格和考核模式。由于受到牛栏山企业的认可，我们会和企业一起将这种模式在全国市场推广。同时，我们对合同进行了创新，使合同变得更加实用，客户可以随时携带便于学习。合同最前面是新星名酒的约定，后面是酒厂的文化，客户需要认知和认同，才能签协议。”

    　为了打开牛栏山在济南的市场，王震通过调研发现，产品的主销渠道是名烟名酒店，于是他在济南选定了300家名烟名酒店，并出台了相应的政策。王震说，当时的方法很简单，就是产品在每个店都陈列到位，促销品标识到位，并在第一时间向消费者推荐牛栏山，当然还需要丰厚的奖励政策来支撑。

　　让王震没有想到的是，第一个月60%的店动销了，第二个月基本上所有的店都动销了，现在这300家店已成了有效网点。

　　在王震的概念里，只要产品能迎合消费者的需求，投其所好，没有打不开的市场，只是看有没有用心，有付出肯定就会有回报，他将此概括为三句话：“攻关好买酒的，经营好卖酒的，培养好喝酒的”。

    　在新星集团的茅台专卖店里，《华夏酒报》记者看到了一张特别的卡片。张晓杰告诉记者，这是新星的名酒保真卡。

　　对于名酒而言，建立完善的保真体系十分重要。从新星卖出去的每瓶酒，销售时间、客户姓名、物流码、防伪编码都有详细的记录，并且附有名酒保真卡，能够消除客户的疑虑，从而解决了退换酒时不必要的麻烦。

　　保真卡就如同每瓶酒的身份证，卡上有产品及销售的详细信息，还加盖了新星的印章，所以顾客买得放心，送人也十分方便，省去了去证明是否是真酒的过程。客户反映说保真卡很好用。

服务是把客户当亲人

    　在行业日趋成熟、产品日渐同质化的今天，酒类企业未来的竞争也将转向服务的竞争。看谁在服务中做了别人还未做的事情，看谁更能抓住客户和消费者的心。

    　在参观新星名酒城的过程中，记者发现这里所有的罐装啤酒都是倒置的，很是好奇，侯红梅笑了笑说：“这样啤酒上端就会干净一些，消费者打开喝的时候比较方便。”这也从侧面体现出了新星的人文关怀。

    　采访中，车素珍告诉记者：“我们的很多客户都合作了一二十年，已经不再是供应和需求的关系，而是在情感基础上建立了真诚的合作共赢，这也是魏主席一直教导我们的。所以我们的渠道建设取得了良性发展，客户也很支持我们的工作。在与客户的合作中，我是把客户看成我最亲的人，要服务好，合作好。”

    　张晓杰也告诉记者：“新星名酒城比较特殊，茅台、五粮液、剑南春、汾酒、水井坊、郎酒等专卖店都集中在一个店中。我们所针对的客户群体，70%以上是团购，30%是零售，这样营销模式就起了重要的作用。我们主要做亲情营销，在巩固老客户的基础上开发新客户。许多人路过专卖店时，我们会请他们进来，喝杯水，聊聊天，了解一下市场信息。专卖店为爱好酒的消费者提供了一个沟通交流的平台。通过这个平台，我们也结识了更多的朋友，吸引了更多的顾客。”

    　新星专卖店的亲情营销还体现在很多方面。例如，许多顾客家中办喜事用新星的酒，新星还免费给包装喜糖、喜烟，并送货上门；如果顾客需要，新星会派员工去做一些辅助性的工作；宴席结束后如果酒有剩余，新星还提供退换货服务。时间久了，大家觉得结婚置办去新星名酒城什么都齐了。

    　王震也向记者举了一个例子：“以前我们与淄博市一家大的连锁餐饮酒店就是简单的合作关系，酒店要什么产品我们就送什么产品，后来我们成立了一个小组专门去做服务。在服务的过程中我们发现有些消费者吃完饭走的时候，会从酒店买高端酒，于是我们与酒店沟通，建议他们成立团购部，能够更好地为消费者服务。酒店成立团购部后，仅牛栏山的年销售额就从30万元增长到300万元，客户非常高兴。”

    　王震还介绍了与上市公司合作的一些例子，他说，“原先我们只是一种简单的合作，粗放式的服务，如今我们既是战友，又是朋友，也是亲人。去年我们针对部分厂商推出合伙人模式，下沉服务，不仅增进了友谊，还促进了发展。”

    　新星正是在这些看似微不足道的一砖一瓦上，创造出了商业王国的奇迹，迈向了“货通天下”之路。
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