经销商区域市场“破局”有招(2)

　　
　　在分析了A企业的例子之后，我们具体说明一下企业突破区域市场时要注意的几个问题。

　　找准区域产品及产品组合
    　
　　对于中低档的白酒市场，产品口味是第一位的，之后是价格。区域市场产品定位和组合决定了市场的开发力度和速度，最后也会影响终端的接受程度和经销商对终端的可控能力。
    　
　　对高中低档产品都需要进行组合，但跨度不要太大，如果做低端，几元到几十元为主要产品，100元到几百元的产品起到辅助和展示作用，根据产品的不同渠道和市场的启动方式的差异进行配置。

　　健全区域架构及团队
    　
　　事情总要人去做，要按照渠道精耕的方式进行区域市场的架构设置和团队建设，按照区域设立办事处等常驻机构。
　　
　　对于分销，要精选分销商并建立重点的二批分销渠道，制定详细的团购渠道管理办法及相关的政策和考核措施；将终端分为餐饮、商超、小店、专卖店等几类进行管理。
    　
　　建立团队的架构，一般设置一个业务经理负责一个大区，下设外派的机构，外派机构下按照城市设立主管，主管下设业务代表，实行全渠道管理。
　
　　区域市场运作策略
    　
　　对于区域中低端白酒而言，主要应做好如下三个方面的工作：
    　
　　1.批发管理。对中低端来说，只有做到、做通批发的这个层面才能上量，否则，单靠自己向终端送货成本大、利润少，无疑是得不偿失的，而且效果很差。批发管理，要做哪些事情呢？
    　
　　具体包括客户选择和开发管理、库存管理、价格管理、冲货管理、生动化管理、促销管理。这些都需要企业负责人在日常工作中多总结学习。
    　
　　2.终端做形象。主要内容是：生动化、规范化、标准化。
    　
　　生动化的核心：可见、可获、方便购买。生动化的目的：增加商品的回转率、刺激终端客户售卖及消费者整件购买、建立良好的渠道关系、树立良好的公司形象，使营销活动在批发市场上发挥最大的效率。
    　
　　生动化陈列要点：突出陈列、焦点陈列、综合陈列、纵向陈列、水平陈列、广宣物料配合造势（含主题活动）、教育客户，保持堆箱执行、让客户保持良好的堆放习惯、坚持和重复。例如，生动化之前，要解决几个问题，业务人员：一、有没有工作的计划；二、有没有工作的内容；三、有没有工作的标准（生动化的9项原则）。解决好了，基本可以推广复制，否则，类似也难陈列到位，何谈生动化。
    　
　　3.做促销。主要的活动形式有：①联谊会（体现合作伙伴的重要性）。弱化订货的氛围，以感情和互动为主，突出情感、合作，而非产品。②订货会（产品品类组合促销套餐，提升销售量）。③其他。现场的售卖，卖场的买赠、特卖、赠品的搭配，产品的组合等。
　　
　　促销的原则是：先乡镇后城镇；先分散后集中；先小户后大户，无寄仓、现金结算、销量挂靠虚户；合理压货
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