“十亿”之前，分岔路口的思考(2)

    　三、不会替消费者做选择的经销商做不大。“瞄准10亿元目标的经销商，其功能不应仅仅局限于进货、销售等方面，要主动为消费者做选择，根据自己对行业、对市场的深入了解，做出前瞻性判断，发现不同消费群体的差异化需求。”杨永华分析说，这有助于经销商抢占先机、先发制人。

    　四、不能走出“自我舒适空间”的经销商做不大。所谓“自我舒适空间”，即经销商在求利、求稳之后进入的自我满足状态，“赚到第一桶金后，很多经销商会在不知不觉中失去前进的动力，其实这是一种彷徨情绪的局限。经销商必须打破这种心态，才能迈入新的发展空间。”

    　五、无法给厂家以信心的经销商做不大。“有句话在酒类经销商中流传得很广，说是‘会哭的孩子有奶吃’。意思是经销商要通过不断向厂家提意见、要政策，才能获得更充分的重视和支持。而我认为，在当前的市场环境下，‘会哭的孩子’要挨饿。”杨永华分析说，抱怨只能让厂家看到经销商的消极情绪，对其信心下降，支持减少，对于立志做大的经销商，必须充分展示自身实力，给厂家增强信心，“当经销商的销售额接近10亿元规模的时候，应该注意应用马太效应，表现自身的优势地位，汇聚更丰富的资源。”

    　六、只会吃苦的经销商做不大。杨永华分析说，经销商在不同发展阶段，有相应的发展策略，可能最初阶段要更多发挥吃苦耐劳的精神，随后会进入一个资金循环利用、滚动增长时期，但到了“求大”这一阶段，必须依靠“智慧”来促进企业的持续发展，也就是营销和理念的创新，即对市场机遇、消费趋势的创造性把握等。

    　七、跟随成长性差的企业的经销商做不大。所谓“路能走多远，要看与谁一起同行”，经销商在选择合作厂家时要有长远眼光，力求自身做大的轨迹与厂家发展相匹配。“我认为现场就有一个很好的例子。几年前，仰韶彩陶坊刚刚上市，很多经销商对它持观望态度，但短短几年之后，这个产品的市场做起来了，经销商再要拿到其代理资格，门槛已经非常高了，等于说这些经销商错过了一个成长性伙伴，同时也错失了一次经营规模做大的机会。”

    　八、只与一个厂家合作，这样的经销商很难做大。“经销商在做大的过程中要有自我保护意识，不要把所有的鸡蛋都放进同一个篮子里。”杨永华认为，经销商甚至要有“从上一次成功中走出来的勇气”，因为过于拘泥于一个成功案例，反而限制了其做大的空间，“通过对不同厂家、不同产品的合理组合，经销商既丰富了自己的经营路线，又降低了发展的风险系数。”

    　九、不会花钱、不会分钱，这样的经销商做不大。所谓花钱和分钱，是指既得利益的投入与分配，杨永华认为，酒类经销商迈向“十亿”，这个过程应该是良性投入所支撑的良性发展，此外，对利益的合理分配，是留住业务骨干、建设核心团队的关键，“懂得投入和分享，经销商才有做大文章来源华夏酒报的后劲。”

坚持是最好的发展方向

    　通过细致的抽丝剥茧，杨永华提出了这样一个经销商“做大”的路线图：研究市场需求；与伙伴分享财富；根据市场形势的变迁进行灵活调整；敢为人先、敢于尝试；寻求市场融资，与合作伙伴结为利益共同体；将厂家的组织力转化为自己的东西，建立优秀团队；强化塑造自己的比较优势。

    　而在行程当中，还会不可避免地遇到各种新情况、新问题，“在陷入迷茫，找不准方向的时候，坚持就是最好的方向，作为酒类经销商，为他人创造价值，其实就是为自己创造价值。”杨永华以此与广大参会经销商共勉。
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