看点1
五粮液1618：引入邮政连锁营销模式

【发生现场】天津市
   
【看商】天津中糖华丰实业有限公司
 文章来源华夏酒报         总经理　汪希刚
   
【看商简况】天津中糖华丰实业有限公司系中国糖业酒类集团公司设于天津地区的全资子公司。1995年在天津经济技术开发区注册，主要经营对销贸易和转口贸易，现为五粮液老酒和五粮液1618平台商。
   
【市场行为】在酒类市场越来越激烈的竞争中，五粮液也需要不断创新的营销模式。2012年，天津中糖华丰实业有限公司在发挥传统营销模式基础上，引入“世界只有一个邮政网”的邮政连锁模式，以期五粮液1618在天津市场有更加优秀的表现。
   
【观看体会】 五粮液1618珍酿3000ml，有容乃大，份量自显。五粮液1618珍酿运用五粮液独特的勾兑技术而成，将历史的厚重感与现代酿酒科技的创新融为一体，是五粮液酿酒技艺与品质保证的极致体现。

【操作心得】
　　2011年，天津中糖华丰实业有限公司搞了两次品鉴会，一次是邀请天津100位厅级干部、企业老总、社会知名人士，举行了五粮液1618和五粮液老酒品鉴会；另一次是利用2011中国旅游产业博览会，将五粮液1618作为指定用酒。此外，公司通过慰问部队、利用位于天津滨海国际机场和津滨高速公路的大型广告牌进行品牌推广。在引入邮政连锁模式的2012年，凭借“喝真酒，来邮政”以及“假一赔十”的服务承诺，使五粮液1618销量不断提升。

看点2
六和液：抢抓国际花炮节战略机遇

【发生现场】湖南浏阳市
   
【看商】湖南省浏阳市园盛酒业
          总经理　徐尔央
   
【看商简况】2002年10月成立的浏阳市园盛酒业，旗下园盛名店与国内多家大型酒类生产厂家进行过紧密合作，成为了战略联盟。其先进的销售管理方式和方法，受到了四川五粮液集团有限公司等多家合作伙伴的高度评价。现已成为五粮液在浏阳市唯一一家专卖店及总经销商。
   
【市场行为】2011年10月19日，第十届中国（浏阳）国际花炮节在浏阳举行，万余名来自海内外的嘉宾齐聚浏阳。为此，浏阳市园盛酒业投入35万元推广费用，不仅制作了主会场巨型广告牌，而且提出了“花炮喜宴，六和闪耀”的广告词，借力花炮节有效提升了六和液的市场知名度和美誉度。

【观看体会】六和液以“天地之和、品质之和、身心之和、社稷之和、中西之和、古今之和”的“六和”精神为核心，体现了五粮液“中庸和谐”的企业精神，阐释出中华千年“和”文化的精髓，契合当前共建和谐社会的趋势。六和液酒瓶以中国红为主调，彰显中国格调，“六和”二字采用元宝字体，细品“六和”两字，暗含财运昌隆、和谐吉祥之寓意，体现了五粮液集团对广大消费者的美好祝福。

【操作心得】
　　10年前，浏阳市园盛酒业还是浏阳市一个名不见经传的小店，凭借被授予五粮液浏阳地区专卖店的春风，园盛酒业从此踏上了快速发展之路。
　　特别是六和液新品上市，就像摇篮里的襁褓婴儿，既不能断奶也不能拔苗助长，面对洋河、国窖、剑南春、茅台等20多个品牌的竞争压力，浏阳市园盛酒业不断创新营销模式，充分利用第十届中国（浏阳）国际花炮节在浏阳举行的机会，以其“六和文化”理念说服打动了国际花炮节组委会，使得六和液成为了第十届中国（浏阳）国际花炮节唯一指定用酒，从而抢占了众多品牌觊觎的浏阳市场，超额完成了全年计划，2011年的销售额相较2010年增长了约20%。

看点3
五粮醇：精细化实现小市场的大奇迹

【发生现场】宁夏银川市
   
【看商】宁夏梦庄园酒业有限公司
          总经理　陈宁
   
【看商简况】2002年成立的宁夏梦庄园酒业有限公司，是五粮醇宁夏地区的平台商。
   
【市场行为】宁夏回族自治区有常住人口600多万，其中有400多万的回族人不饮酒，酒类市场只有200多万的消费者容量。五粮醇在宁夏的销量与6000万人口的河北省基本持平，其奥秘在于创新是动力，执行是关键，专一成就大事业。梦庄园酒业自2009年开始营销五粮醇，如今，实现了五粮醇市场占有率第一、相对指标全国第一、人均消费全国第一的业绩。
   
【观看体会】五粮醇被消费者誉为“醉真情的酒”。严格按配方比例酿造而成，具有浓香、醇和、尾净的特点。全新3D包装的五粮醇，让消费者充分感受美酒的魅力。尤其是新推出的蓝淡雅、红淡雅、金淡雅五粮醇，适合各阶层人士“饮”领时尚。

【操作心得】
　　梦庄园酒业采取精细化运作模式：第一，梦庄园酒业实行了以定点管理店为核心的精细化运作模式；第二，梦庄园酒业实行了全市场、全品项、全渠道运作、开发和管理，从而进入了每个终端和渠道；第三，培育了一支执行力强的团队，在宁夏23个县派出了40名驻地业务员，每个人分管50个终端；第四，营销市场管理以价格为核心，实行了终端全控价，这样，就有一半利润控制在运营商手里，每月经过监督、检查、评比对运营商分派利润额。

看点4
永福酱酒：掌控终端，服务终端

【发生现场】河南郑州市
   
【看商】河南盛林商贸有限公司
          总经理　涂建胜
   
【看商简况】成立于2005年的河南盛林商贸有限公司是一家专门致力于国内高档白酒品牌销售的运营公司，连续多年被五粮液集团评为“优秀品牌运营商”，被河南酒业协会评为“十大金牌经销商”之一，经营业绩攀升至河南省白酒销售业绩的前列。
   
【市场行为】团购是未来白酒销售增长最具潜力的消费领域，盛林商贸有限公司采用“意见”性消费导入模式，高薪聘请了6名厅级干部、两位副省级干部作为销售顾问，以此来引导高端消费人群，并通过赞助各种高端政务、商务会议，有针对性地引领高端人群消费的品鉴活动来开拓、挖掘潜在团购客户资源，从而提升五粮液系列产品在高端人群中的消费体验，以及他们对品牌的认知和认同。
   
【观看体会】2010年，五粮液打造的适合高雅人士的健康享受的永福酱酒，不仅是五粮液文化与精神汇聚的大作，而且汇集了东方哲学智慧，融合了现代生物科技。针对永福酱酒的品牌定位，盛林商贸有限公司多次组织政界、企业领导、团购骨干到五粮液酒厂参观学习，了解五粮液的企业文化。

【操作心得】
　　针对永福酱酒的品牌定位，河南盛林商贸有限公司多次组织政商务人士、团购对象到五粮液酒厂参观学习，不断提升高端人群对五粮液产品的认可度，也吸引了许多收藏爱好者对永福酱酒的兴趣和热爱。
　　在具体的渠道操作方面，2011年盛林商贸在河南省的郑州市场选择了20家大型烟酒行、10家重点核心KA卖场、20家星级酒店及高档专业餐饮渠道，作为永福酱酒的陈列专柜。盛林商贸还在这些店面配置了专业导购，使其快速走进终端消费者心中。盛林商贸有限公司实现了形同于办事处的大区经理管理制，从而实现了“开发一个市场，打造一个市场，成活一个市场”的目标。