资源向优质经销商聚焦(2)

    　一、超高端白酒已经挤入奢侈品阵营，成为身份与地位的象征。超高端白酒消费群体对产品的价格敏感性不高，涨价对其消费的影响较小。但由于受超高端消费群体社会敏感性的影响，未来超高端白酒涨价频率将会放缓，市场容量增幅将会回落；

    　二、随着茅台、五粮液等品牌的涨价，高端白酒阵营出现了领军品牌暂时性空缺，虽然许多品牌盯上了这个价格空间，但从目前的市场表现来看，高端白酒阵营发展依然在稳步扩容，未来将会成为一线名酒与二线名酒竞相争夺的高地；

    　三、位于全国一线名酒高端价格带与区域强势品牌（省级强势品牌）、地方性白酒（地市级区域强势品牌）的中高档之间的次高端价位成熟度将越来越高，并且随着新形势下政商务消费和社会整体的消费升级，这个价格带将成为众品牌争相追逐的焦点；

    　四、对于二线白酒企业、区域强势品牌来说，无论是图谋全国化发展还是省级根据地市场的竞争升级，次高端价位的争夺都成为其竞争核心，得次高端市场者得天下，最终实现的速度将决定其成败。

    　五、对于地方性区域品牌（地级市割据为王），不能只看到一线名酒、二线名酒、区域强势品牌的价格升级优势就盲目跟随，必须深度把握适合企业资源与品牌支撑的价格要素，在中高端价格带（80元—198元）做强以后，才能顺势挺进，避免陷入众品牌恶性竞争的红海中，而失去自身的竞争优势。



经销商合理定位发展模式

    　面对中国白酒的高速发展，在这里有必要对营销价值链的渠道端进行探讨，如何借势高成长的白酒业来快速成就自己，成为经销商必须深度思考的问题。

    　经销商如何根据自身优势，合理定位发展模式成为关键：若渠道掌控力强，可考虑多品牌、多品类组合，名酒品牌与成长性品牌补充，畅销型产品与利润型产品补充；若物流配送能力强，就多考虑流通性名酒品牌、畅销品牌产品，利润薄但周转快；若品牌运作优势强，则可以考虑独立运作品牌（名酒品牌下的子品牌或者区域强势品牌下的子品牌）；若以上条件都不具备，就要考虑从“点”上出发，如名酒专卖店运作，先做强一“点”，再固步拓圆，逐渐发展壮大。

    　不过，对于发展型经销商或者弱小型经销商，在发展过程中面临着如何嫁接优秀品牌实现快速成长，否则就会在市场竞争中失去“生存的土壤”。一线名酒品牌、二线强势品牌都属于稀缺性品牌，发展型或者成长型经销商一般很难获取，而且未来的白酒品牌会越来越集中，越来越多的资源会集中到优质经销商身上。因此，经销商在成长过程中一定要选择那些区域高成长型白酒品牌，让这些高成长型品牌快速推动发展型经销商成长，而发展型经销商也必须借助厂家品牌来快速成就自身品牌，否则，就会陷入发展的被动。
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