变之眺：由资源储备到资源创造(2)

    　我们不妨猜想一下，在几年后的酒类流通市场上，“10亿俱乐部”的成员有多少是来自进口酒经销商？50亿元的行业龙头、过百亿元的国际级巨头，又能否见到进口酒商的身影？对此，耿磊认为，进口葡萄酒市场再经过5年的成长期，酒商数量将有所减少，而市场资源集中度大幅提升，“进口葡萄酒行业将不再是一个低门槛领域，要想在此生存并持续发展，酒商自身的核心竞争力至关重要。”

酒商结构将呈“金字塔”型

　　沿着会场的中央大道走下去，美国展团、新西兰展团、香港展团、粤港澳联盟展团、澳门葡语系葡萄酒展团相继跃入记者的视野。

　　相比于传统的白酒经销商，这些进口酒商群体的构成和功能定位更加复杂，其中有很多扮演着多重市场角色，既具有进口商、贸易商的身份，又行使品牌运营、市场营销的职能，还有很多自建终端网络，从事产品零售。但当前酒类消费市场的趋势却是“细分”——产品要细分、渠道要细分文章来源华夏酒报、价格要细分，至于经销商的核心能力定位，则更强调精准定位与区分。这种反差，或者说是滞后，将引发进口葡萄酒市场的又一变局，伴随着市场功能的转换，酒商结构将呈现出“金字塔”型结构。

    　对于这种判断，广州乐富葡萄酒有限公司总经理周玮特非常认同。在他看来，进口酒商未来的发展走势，与其功能定位准确与否有很大关系，再延伸一点来看，其竞争的本质就是为下游客户和消费者创造价值，根据价值的差异，酒商群体将逐渐分化。

    　“处于市场顶端的，是极少数强势酒商，具有强大的网络、品牌和资金优势，他们所创造的价值，依托于强大的平台优势，以规模化呈献给消费者。还有相当数量的酒商，承载着简单的产品分销功能，其价值固然重要，但属于可替代性价值，因而处于金字塔的底部。”他详细分析说，还有一部分进口葡萄酒商，根据企业自身的具体情况，“聚焦”优势资源，并将自身角色与功能的定位持续贯彻到企业日常经营中，在对待经销商客户方面，牢牢把握住自己的角色，“创造一种专属的、专业的、持久的价值，这样的酒商将成为金字塔的中坚力量。”

    　在这个“金字塔”序列中，你的位置在哪里？

经营转型，由“消耗资源”到“创造资源”

    　本次展会期间还穿插了多场主题活动，其中“中国餐饮行业趋势研讨会”吸引了众多酒商和餐饮企业代表参与其中，关于葡萄酒文化与餐饮服务的结合等话题颇受关注。诚如广东省酒类行业协会秘书长彭洪所言，葡萄酒的价值不仅在于饮用，更能引发消费者的情感共鸣，对于酒商而言，完全可以借用这种属性，将销售网络升级为文化推广以及商务信息、资源共享的平台，从而由“资源消耗型”转变为“资源创造型”经营。

    　所谓“资源消耗型”，在当前的进口葡萄酒经销商中比比皆是，当然，这里的“资源”特指社会与人脉资源。这类酒商的营销模式比较简单，基本上是利用其社会关系来打通团购渠道。这种经营方式往往可以取得立竿见影的市场收益，甚至可以将之理解为目前颇受推崇的“扁平化”渠道，并为消费者提供了更多的便利和实惠，也有助于锁定高端目标，抢占消费意见领袖。但一个不容忽视的事实是：“资源消耗型”葡萄酒商的市场生命力难以持久，甚至谈不上对渠道的掌控，更谈不上品牌建设、文化传播的长远战略。

    　目前，已经有部分进口酒商开始尝试经营转型，即对原有资源进行充分整合，以葡萄酒产品的目标消费者为框架，结合多种高端时尚生活元素，如高尔夫、车友会、国学、户外运动等，建成各种体验式、交互式营销终端，在传播葡萄酒文化与品牌理念的同时，更生成商业合作的机会，成功实现了“资源反哺”。

    　由资源储备的比拼，到资源整合的竞争，再到资源创造的博弈，经营理念的根本转变，是进口酒商营销革新的源动力，也是市场格局变迁的又一方向。
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