高压货下经销商的生存之道(2)

　　再次，要严格监控库存，建立库存日报表和周库存分析表。每周与业务人员分析库存产品的动销状态。我相信很少有经销商做到每周与业务员分析库存，也没有按照库存来制定销售政策的习惯，比如，我们是否根据自己的库存和厂家的要求共同制定促销方案。大部分经销商没有分析库存的习惯，基本是按照感觉和经验进货和出货，更没有与业务员分析库存的习惯性，老板做老板的库存，业务员有业务员的销售，销售与库存好像没有多大联系。这样就很容易导致库存产品滞销。

    从业务角度去剖析：

    首先，我们也要与厂家做到步调一致，未雨绸缪。我们见到少有经销商能够做到未雨绸缪，俗话说的好：“人无远虑必有近忧”。做人如此，做事如此，经销商同样如此。没有看到厂家往哪个方向走，不知道厂家明后年的产能增加，你就很容易走入一个“平时不烧香，急时抱佛脚！”的怪圈中，就很容易“被厂家压货”。其实，只要稍微注意一下厂家在年会上公布的消息，你就会知道厂家明后年的销售目标是多少，分配给自己的销售任务大概是多少。当然，你也可以询问厂家业务员得知你明后年的销售任务是多少。知道自己的销售任务，你就好把握该如何销售这个核心工作了。

    其次，知道了自己明后年的销售任务后，我们要把这一重大任务在业务会议上告知我们的业务员。告知业务员假如明年要你增长30%的销售量，你的增长点在哪里？是扩大区域范围还是增加渠道？是要求单店加量还是增加门店？是增加品种还是产品加价？是加大促销力度还是增加推广活动的次数？总之，你必须预先告知业务员，让他们做出具体的销售增长方案。

    再次，你要知道当地那些产品会更畅销，那些产品会滞销，那些产品会被市场淘汰，你要有一个比较准确的判断。你是当地的地主，这一点相信没有谁比你更清楚。比如说，我的预测未来5年，广东粤西地区将会是软抽面纸的销售畅旺期，它的增长将会改变广东粤西消费者的消费习惯。同时，两层手帕纸和两层抽取式面纸将会退出市场。这都需要我们平常在工作中留心和探讨，对未来的消费需求有一个预测。

    最后，就是要重新思考自己的盈利模式、管理模式和营销模式是否还适合未来几年的发展。我们知道花无百日红，人如此，企业也是如此。再成功的企业，也有遭遇困境的一天，做到基业长青的，更是寥寥无几。在这个瞬息万变的时代，往往也是各领风骚三五年，前几年还是超级明星的企业，过几年就明显过气了。看看我们周边的一些经销商，前几年还在市场上是叱咤风云的人物，可能5年后在市场上就再也找不见了。

    为什么？一个重要的原因是，他们擅长的商业模式已经过时了！这些企业往往过于专注于自己的商业模式，这也是他们之前获得成功的重要前提，但过于专注的代价就是灵活性不足，很难适应市场环境的变化。就以东莞的生活用纸企业为例，他们就是因为抱住过去的模式不放，以致到了今天很难再有翻身机会。同样，今年以来，佛山有三家经销商因为不适应营销环境而退出经销行列。那些真正做到了“基业长青”的企业，往往都是在现有业务未达巅峰的时候，便开始寻找能带动下一轮增长的新商业模式，以期能保持企业的活力。

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