厂商联手强化经销商库存安全管理(2)

　　厂商联手强化经销商库存安全管理

　　一、 经销商提升自身的分销能力

　　压货是每一个食品企业都会采取的方式，作为经销商就没有必要埋怨、也没有必要对抗和抵触，因为企业有企业的难处。作为经销商就是根据市场的变化和需求不断学习、创新、适应、顺势（如：经销商和其员工要经常参加企业举办的各种培训和学习，接受新的营销知识，加强和其他成功的经销的交流和学习，增强自身的素质和战斗力），追随企业的操作思路和策略做好终端铺市率、广宣生动化，进销存管理、稳定价格、品牌推广和促销方案的执行等来提高自己的分销能力。因为企业的营销模式和方法对于市场是有针对性和可操作性的，是用来为经销商服务的，是帮助经销商赚取稳定的和长期的利润，只要经销商积极配合企业的基础指标建设，建立深度分销的终端网络，提高自己的分销能力，就不会出现库存“水满则溢”的恶果。

　　二、企业加强销售人员建设

　　对于企业来说，一线销售人员的“素质、管理、执行力等”对区域市场经销商和企业的合作意愿以及销量的提升起着直接决定性的作用。常言说：“打铁还需自身硬”，作为企业为经销商服务的销售人员，加强自身的业务技能和技巧、执行能力、管理能力等，能给经销商提供应有的服务，能够让经销商感觉到，跟这样的企业合作，有这样的销售人员，他们一定能够挣到钱。如：经常帮助经销商开辟新的渠道；提高产品动销能力；优化订单模式；强化库房管理；制定卖场布置方案；给企业员工做销售技能和技巧培训；交流一些市场竞争信息等等。

　　三、制定合理的任务量

　　“压货有理，过量有罪”，压货是每一个食品企业必不可避免的手法，合理的压货政策、奖励政策制定是必须的。否则，对销售人员和经销商形不成激励。如果任务量和奖励过高，会导致销售人员和经销商为了完成任务、拿到年终奖，而导致不良现象发生，造成“水满则溢”的恶果。那么如何制定合理的任务量呢？

　　“结果负责，过程指导”，意思是既不能造成经销商库存大量积压，但是必须抢占合理的库存。因为大多数食品企业给经销商分配任务量有的按照场增长基数；有的参照人员成熟程度；有的按照6个月的平均占比；有的按照上个月的计划量修订；有的参考竞品变化等来分任务量，但是参照这么多数据分配的任务量往往就成了按照感觉分配了，凭感觉分配的任务量往往是不准确的。采用“结果负责，过程指导”分配任务量就是结合给经销商分配的任务量，考核影响经销商销量的关键指标铺市率、广宣生动化、客情、活跃客户、价格体系等来调整任务量。如：某经销商有大量的库存，但市场上铺市率不够、广宣生动化没有按照企业的要求做、客情不达标，价格体系混乱，证明造成库存积压的原因不是因为企业分任务量大的原因，而是经销商的分销能力造成的。某经销商铺市率、广宣生动化、客情、活跃客户数、价格体系等基础指标都按照企业的要求做的很好，但是经销商还是有大量库存分销不下去，那么证明企业的任务量定高了，要调整任务量。

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