“平价直控”守护渠道商利益(2)

    　缺点三： 市场局限性强，不能大面积推广，局限于地产强势品牌，不适合对区域性和全国知名品牌进行推广。

    　缺点四：增加了企业税率，对定税制企业有很大优势。

建立“百店工程”

    　“百店工程”的启动，降低了企业前期的市场操作成本，聚焦企业资源，突出销售重点，有效减少了人员增加的压力，提高了工作效率。

    　企业在实际推广过程中，根据不同的市场情况，以费用最小化、效率最大化为原则灵活运用。新品导入期，在每个乡镇选择100家左右的核心终端店，其中重点餐饮店20家左右，终端流通店80家（含每个村一家重点流通终端店），建立“百店核心工程”，执行平价直控模式。在月返统一的基础上，设置不透明的年返坎级，针对不同的店，根据年销售额的多少，设定不同的返利标准。

　　为了减少由于返利标准不同所带来的影响，在实际执行中，年返标准不预先告知对方。

    　以企业核心新品为主导，采用分产品运作模式。老品基本不适合采用新的运作模式。因为销售多年的老产品已经形成了惯有的销售模式，采用新的方式会让终端老板很难接受，同时文章来源华夏酒报也增加了企业的运作成本。但对新开发的2～3款主导产品采用平价直控模式，企业投入费用不大，同时以“百店工程”为基础，分工明确、提高了工作效率。对主导产品形成了有效的保护，利于主导产品的良性增长。

    　总之，如何让市场良性发展，提高地产白酒的市场竞争力，有效阻隔全国名酒和区域强势品牌的市场冲击，是很多地产白酒非常头痛的事情，而采用平价直控模式是解决这些问题的有效途径之一。


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