酒类电商的生存法则(2)

    虽然从几十块到几万块一瓶的酒都能在也买酒找到，但其销售的主流产品的价格均在100元以下。对也买酒来说，公司既可直接从国外酒庄采购，也可以从国内的一级经销商手中拿货。其对于进口酒的定价原则是在国外零售价的基础上加上关税，毛利基本保持与原产地持平，大约在40％，例如也买酒从法国进口一瓶零售价为3欧元的葡萄酒，加上关税、运费后，其网站上的标价约为50元人民币。

    对习惯于线下买酒的用户而言，低价是吸引其上网消费葡萄酒的重要因素。但价格优势却不一定是长期“黏住用户”的最有效的法宝。

“酒不是展示性的产品，再好的酒也是要喝的，因此它具有社交的属性。”也买酒会将社交的东西体现在日常的CRM及网站互动中，其开通了“我的酒窖” 栏目，即相当于在B2C网站开设了一个社区，用户可以秀出自己的藏酒，并与酒友分享自己的品酒感受。在此基础上，线上酒窖中建立起来的社交关系，同样可以延伸至线下。

    而酒美网则更注重做精品的专业服务，“从线上到线下，然后垂直做深，这也意味着先做好小众市场，再到大众。”在吕意德看来，这种精品路线，主要体现在品控方面，他为此打造了一支几十人的世界级品酒师团队，帮助会员在全球的知名产区去甄选葡萄酒。团队的职责就是在法国各大酒庄、酒堡寻找优质的葡萄酒，同时，在酒庄的红酒各项指标都合格后，会直接与酒庄签订合约，买断产品，并定期采购运回国内直接从线上销售。

    这种“进口葡萄酒直购+直销”的模式也符合吕意德最满意的品牌定位，其模式可以保证酒美网对供应商的红酒品质有足够的控制权，同时，也会减少双方合作中涉及的诸多代理环节。通过这种模式，酒美网可以摆脱运输和代理渠道的制约，在保证红酒品质的基础上，既保持自身毛利不受影响，同时，还能以低于同行的价格让利于用户。目前酒美网已经和法国的波尔多葡萄酒协会、法国列级酒庄的联盟、罗赞集团以及法国酿酒人遗产联盟等进行合作，拥有较稳定的产品渠道。在吕意德看来，做红酒类的细分品类，很难走平台型的路线，必须做纵深，即整合上游资源挖掘下游资源，然后控制好产品品质，以产品和服务取胜。

    另外，酒美网还建立了客服中心，但并非简单的订单处理、投诉建议等功能，而是红酒顾问，无论对于初学者，还是中间层、资深红酒爱好者，酒美网都会帮其制定针对性的方案。为此，酒美网建有一个口感数据库，将葡萄酒的每一个参数格式化，比例不一样就会有不一样的口感，再做成标签，而后结合消费者的购买记录，从而确定这个消费者的口感特征，随着时间的推移，每个人会逐渐形成自己的风格，再通过社区，慢慢匹配风格相近的人，这样彼此会互相推荐，这种社交推荐模式是最好的方式。“我们就是把客户体验能够放到公司日常所有的流程中，这是我们跟其他平台类或酒类平台类电商的区别，说白了我们最终只做客户安全管理。”吕意德称。

未来瓶颈

    “红酒B2C电商未来的发展线上线下都面临一定的难题。”吕意德称，放到整个电商环境看，瓶颈之一就是流量困难。“理论上说在天猫和京东开店，无非是流量问题。”他坦陈尽管在其他综合类电商网站有很多订单，出售了很多酒，但流量很难直接转到官网上，且矛盾在于，还有流量质量的问题，由于在天猫和京东的客户群和官网的不同，直接到官网的转化率非常低。基于这点，意味着酒类电商很难像其他渠道类的电商公司一样横向扩张，渠道类的电商就是卖标准化的产品，一定是要横向扩张，只有这样才能成规模，再去降低成本，提高效率，然后产生能盈利的可能性。

    其次，则是线下快递的问题，发展到一定程度，因覆盖的区域有限，再扩张也会受到快递的瓶颈。对于目前的市场空间而言，覆盖北上广深以外的区域肯定会受快递影响，并且会受天气和季节的影响。比如今年的冬天特别冷，东北的很多地方都不能送货，没人能做到恒温配送，成本太大。且由于酒类商品的特殊性，众多运输公司选择了对其敬而远之的态度，配送缓慢则制约着酒类B2C的发展，而红酒作为追求品质的产品，仓储能力直接决定了品质的好坏，这就要花费大量的人力、物力在仓储方面。

    中投顾问IT行业研究员王宁远认为，目前，红酒电商市场处于培育阶段，市场分散，集中度低，且存在恶性价格竞争，整合线上红酒行业成为未来发展的必然趋势。由于红酒可盈利空间大，毛利润在40%~50%左右，吸引投资者纷纷进驻市场。但是，名贵的红酒储存需要在13C°-15C°之间，制冷设备和电力供应产生了大量成本。成本高成为红酒电商进入门槛之一，未来两三年该领域将进入兼并重组期。

    此外，业内无序的竞争，以次充好的不负责任的态度，也严重影响着红酒B2C的被接受程度。吕意德认为，未来可能会存在酒类电商之间的整合，一部分小规模的酒类电商则会面临被吞并的趋势，这部分电商很多是出于公司本身的基因，即公司原来是做线下店，然后线上又开辟一个新通道，只是作为补充，但在资本这条路上专门做红酒电商很难再有新的参与者，生存空间较小。

    另一方面，随着国内酒类电商的发展壮大，价格越来越透明，这就导致很多酒类经销商的生存空间越来越小。而以前由于在某一个小区域、小环境中因信息不透明、不对称造成的市场混乱，目前则逐渐规范。