“请给我一个进货的理由”(2)

货已经在仓库了，怎么办？

    　综上所述，解决经销商库存问题有两个关键点：一是平衡经销商的进货需求与产品的实际市场出货量，二是协调经销商的销售成本与实际仓库管理成本。

    　第一个需要解决的问题主要是针对销售层面，包括以下几个方面：

现有库存的处理
    　“货已经在仓库了，怎么办？”的问题，靠天靠地不如靠自己。这个时候，期望着厂家能够忽然加大市场投入进行针对性的解救是“不靠谱”的，期望产品一下子完全卖开是不现实的，我们唯有整合下游资源，从渠道面、产品面和销售面三方面进行分析。

    　渠道面：进行渠道梳理，提炼产品销售信息，进行销售政策的倾斜，对已经形成的旺销渠道进行拓展，对潜力渠道进行渗透。例如当餐饮、流通渠道在白酒销售旺季时的库存，可以通过加大终端的进货奖励和重点店面的累计返利，有针对性地把控，提升渠道销售热情，增加销量；对于婚宴与团购渠道，在资源不丰富的情况下，加大捆绑销售与搭赠力度，采用微利甚至保本的销售战略，为整体市场的提升打基础，进行机会性销售。

    　某次和山东一经销商协调淡季销售问题，把A产品（具备婚宴特色）进行大面积喜铺、酒楼赊销并全部设奖，季度结算（实际上是微亏的），一个村一个村地渗透，第一批货出去后，市场反应非常热烈，整个A产品半年内成为当地乡镇婚宴主销产品，并带动了国庆期间的热销。

    　第一定律：保证现金流是第一位的
    　产品面：在明确产品的销售周期和厂家意图的前提下（如厂家主推产品、附销产品、经销商自主品牌等），进行有的放矢的选择，果断采取断臂销售策略，低价处理过期产品，进行优势产品的重点保护，一方面迅速回笼现金，另一方面进行重点培养，维护产品价格体系，保证合理产品利润。笔者曾经和某区域经销商一起在秋季结束前，进行买酒（库存）抽奖活动，100%中奖，而且奖品全部为市场旺销产品，直接与进货额挂钩，一个月时间与近30家终端处理了将近3000箱的陈年库存，为经销商年底进货硬是挪出了70万现金。

    　第二定律：很多时候经销商要“舍得”
    　销售面：任何销售都是人的销售，当我们的产品销售受阻时，首先要反思的是销售团队问题。产品出现滞销，直接打击了一线销售人员的工作积极性，这时必须加强销售的考核与监管力度，提高奖励政策，进行针对性的培训，给予员工最大的主导性，广泛争取员工意见，鼓励其参与政策制定，激励员工进行逆市的硬销售。产品销售不畅，直接原因出现在业务员销售积极性不高，所以，把重点倾销产品进行打包分包，提高业务员奖励额度，进行现金现返，并授予部分赊销与谈判权促销权，也可以在一定程度上缓解销售压力。

    　第三定律：没有卖不出去的产品，只有不会卖的员工。

新老产品的衔接问题

    　处理仓库产品的目的并不只是为了把别产品撒出去，而是要处理一批库存，带动一批销售，获得两批利润。许多产品都是老旧产品，甚至是多年的陈品，由于利润低，这些产品多是自然销售或者低价流窜外地市场，损失不小不说，还得罪厂家和渠道商，坏了自身声誉。所以，这就要求厂商在处理老产品时，必须进行有效的沟通，并且得到相应的支持，不择手段的手法是不可取的，现代社会已经没有“一锤子买卖”了。

    　处理老产品是推广新产品的有利时机，老产品作为新产品的奖励更是行之有效的销售方法。如果某一产品是厂家主推成熟产品，在某一时期出现滞销，可能是新老产品的过渡期，大可不必过于紧张，只要协调好各渠道商，进行有针对性的控制出货，也是保证产品利润的反向操作手法之一。

　　几年前，山东某经销商由于受到东北白酒的冲击，滞销了上千件本地低档光瓶酒，一下子不知所措，后来的处理非常简单，该产品属于市场动销良好产品，虽然短期销售受阻，长期来看也是优质资源，我们建议经销商利用整个市场的产品促销混乱之际，进行提价、撤促销等方式限量出货，依然取得了不错的销售业绩。   

    　第二个需要解决的是经销商的管理问题。

    　很多经销商都是白手起家，至今没有一个完整的库存管理机制，一切都是经验先行，以至于一到年底算账，赚钱了，赚的钱全在仓库堆着，变成了名副其实的厂家中转小仓库。现代社会是买方市场，经销商一定要明确风险意识，保证合理的产品线与存库量是第一步。

    　厂大欺商、商大欺厂，大家都在说互利共赢，其实本没有绝对的互利共赢，只有利益的捆绑才是最好的合作。这就要求经销商在日常销售管理中要加强市场和团队管理，建立符合现代企业观念的销售队伍，进行自身的营销管理升级，只有自身强大才能更有话语权。经销商在日常管理中更要明白，其市场话语权来自于众多零散的终端和普通消费者，包括自己的团队，关键时刻能救你的也是他们，建立现代的销售管理体系，与终端进行利益捆绑，深度合作，共同创造利润才是根本。

    　说到底，库存问题是一个动态的销售问题，牵涉到厂家政策、经销商管理、市场销售和团队执行力等多方面，只有先梳理自身，从内部开始整合，才是解决问题的根本途径。
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