白酒经销商成功搏市“小技巧”(2)

　　当然，仇俊彦是一位运作多年且规模较大的经销商，其不仅经验丰富、现金流充裕同时销售网络也很健全，所以他偏爱于裸价，因为裸价模式下产品价格相对最低。但是笔者认为，对于市场刚起步、经验较薄弱的经销商来说，有着厂家的支持相对会好于经销商自己去运作，具体选择还需要在详细研究厂家的招商手册的基础上进行抉择。

　　三、铺货进店要讨巧　　

　　虽然终端店主对产品的售卖好坏无法预知，但是，经销商对处于导入期的产品定价尤为重要。终端店对新品的价格没有概念，更多依靠产品包装来区隔价格体系。这时，店主对常规促销政策如“买二赠一”等并不感冒。因此，产品铺市需设定一个合适的方案。

　　绝大多数白酒品牌都在酒店赊销。流通渠道要表现好一点，全国多数市场，流通渠道一般都为现结。但是也有例外，比如某些市场上，由于长久形成的商业风气，终端店对新产品进驻只选择赊销。多数经销商惧怕赊销方式。赊销不仅市场风险较大，而且由于赊销不占有终端店资金，终端店多数还不会把心思放在赊销的产品上面。因此，笔者建议新产品铺货要采取一种较为吸引终端店的政策，通过政策来增加现金流的回收。

　　经销商可以把终端产品进货价调高，从而从高开的顺价中抽取出适度的利润来购置促销品，以进货奖励的方式给予终端店实惠，从而降低进店壁垒，增加产品销售达成率。

　　安徽马鞍山市经销商陈诚在进行新产品铺货进店时，会给终端店一个高附加值的促销品。比如从小商品市场或者从熟人手里购置一些知名品牌电器、生活用品等溢价能力强的产品，以较低价钱购入，赠给终端店。在新产品刚进驻市场时，陈诚不会搭赠终端店老板都熟悉价格的促销品，比如说知名品牌矿泉水、饮料、啤酒、烟等。如果采用这种方式，终端就会通过简单的计算而知晓产品的促销范围，当其知道了经销商操作的价格空间时，下次再搞促销时候，如果没之前力度大，终端店就不愿要货了。

　　四、创新陈列方式

　　在厂家的市场支持下，多数期望长久运作的白酒经销商会以陈列的方式铺货进店。陈列进店不仅能加强产品生动化形象展示，还可以抢占终端稀缺的货架位置及空间资源，通过每月的陈列奖励增加厂商与终端店的客情及补充终端店的利润。

　　安徽经销口子酒的经销商李老板，其所在区域市场的白酒消费主流价位为50～80元/瓶，当时该价格段品牌竞争混乱，市场主流品牌高炉家及醉三秋竞争激烈，而古井又未能及时跟进。李老板审时度势，迅速代理两款口子酒，市场定价68元、58元。一款产品注重渠道推力，给予终端店顺价及促销后利润显著高于主要竞争产品；另一款产品注重消费者拉力，通过盒内投奖（投奖力度高于主要竞品）的方式吸引消费者自主购买，增加产品动销速度。同时，基于口子酒的市场氛围，李老板走了一步险棋：稍微上规模的终端店，陈列进店，下货多少就摆放多少，摆放多少就送终端店多少（当作陈列费用）。为了降低风险，享受该政策的终端店必须现金结款，且陈列周期为1年，同时，李老板还对其下属业务员的工作进行考核，加强其拜访终端店的频率。

　　五、较先进的置换进店方式

　　置换方式进店是较为创新的进店方式，能让经销商免去较高的进店费用投入，使其在短期内迅速增加网点数量，提高销售额。

　　谢瑞波是运营泸州老窖的河北经销商，其设计的促销方式较有创意，深受终端店老板欢迎。谢瑞波采取以烟换酒的促销方式，即对终端店滞销烟草进行回收，以酒价来折抵这些烟草的价钱。这种新颖的促销方式对终端来说利大于弊，不仅帮助其解决了滞销的烟所占用资金问题，同时还能使得其将店内滞销品变为畅销品。

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