人才“短板”是破题之本(2)

十大体系构建营销执行力

    　在标准上，笔者常常听到很多管理者说这样一句话“先不说那么多，你好好干，干好了到时再说，公司肯定不会亏待你的”。咋一听好像没有问题，但稍微细心点的人就会想了，“什么才算是干得好，干好了到时怎么说，不会亏待究竟意味着可以得到多少”。公司本身的激励机制不全、奖惩方案模糊，求职者对未来的收益判断不明，工作起来自然难以全心投入。

    　没有好的过程，就不会有好的结果，过程是动态变化的，所以我们需要精细化的过程管理。随着企业规模的壮大，人员的增多，管理者不可能直接监控每个员工的工作过程，当管理者叫不清员工名字的时候，原先的家庭作坊式的管理就已经面临淘汰，必须依靠系统来监督和考核各项工作过程，以达到良好的结果管理。

    　笔者曾经服务于一家业内比较优秀的公司。该公司的产品基本覆盖了一二级市场，为了快速打开三级市场，该公司采取了根据开店数量多少，单店奖金翻倍的奖励模式。具体做法是：以五个店为一个档次，每上一个档次单店奖金比上一个档次多出1.5倍，最高单店奖金达到了2万多元。这无疑是给销售人员打了一剂强心针，无需督促，销售人员自己知道该怎么做。

    　第二年，该公司在上年的模式上做了一些调整，将开店时间考核纳入薪资体系中。第一季度开店单店奖励最高，以后按开发的时间顺序，每季度递减单店奖励。两年时间新开专卖店的数量达到了1000多家，基本上是历年的开店数量总和。而且该公司没有装修费用补贴和广告支持等销售政策，开店的条件还相当苛刻。

    　在竞争激烈的今天，业务职能多元化、业务过程细化等因素，使得过程管理和全程管理的理念越发重要。对于区域品牌，尤其是基于省级市场的区域强势品牌来说，导入十大标准化体系尤为重要，即《酒店终端标准化运作手册》、《商超终端标准化手册》、《团购终端标准化手册》、《乡镇分销标准化运作手册》、《营销人员执行手册》、《业务人员业务流程标准化手册》、《经销商开发与管理手册》、《区域市场开发与管理标准化手册》、《终端生动化标准化手册》、《促销与推广标准化执行手册》等。

　　2012年是中国白酒转型之年，中国酒业品牌面临着行业大洗牌。我们能够清晰地判断：未来5年～10年，将会有如“宣酒特贡”创新整合能力强的区域品牌黑马快速崛起；更会有近50%的区域白酒品牌退出竞争舞台。

　　对于区域酒类品牌来说，渠道与组织双轮驱动，构建区域品牌的强大市场壁垒。一方面，实现了基于酒店渠道、名烟名酒店等传统渠道与网络电商创新渠道相结合；另一方面，实现了基于厂家营销组织体系化与经销商双组织职能一体化，构建强有力的执行体系。

　　我们相信：6000年历史的中国白酒，将会以另一种形态持续辉煌。

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