“禁酒令”下，经销商如何破局？(2)

　　练好内功，突破“禁酒令”

　　在禁酒令的冲击下，经销商除积极反思之外，就是因地制宜地拿出一些适合自己的行动方案。

　　譬如，以郎酒系列为主打销售产品的成都酒而久知商贸公司，主要是以渠道分销和部分团购为主，这些年销量一直维持在2000万元左右。“这次中央军委推出‘高规格’的禁酒令，让我深思不已。”其总经理周兰军表示，他们将练好“内功”，进一步梳理产品线组合问题，并在人事制度优化等方面通盘考量，更为重要的是，公司今后将加大对电子商务渠道的投入力度，力争让公司从目前的传统分销体系转向更为广阔的网络渠道，以此贴近80后、90后。

　　拓展网购渠道

　　阿里巴巴旗下的淘宝和天猫两大购物平台在2012年年底交易金额突破1万亿元，已经足以说明电子商务的生命力之强大。相比之下，全国酒类社会商品零售额才不到1万亿，占18万亿社会消费品零售总额的5.6%。

　　要知道国内经营规模达到万亿级的企业还只有中石油、中石化和阿里巴巴，“两桶油”都是国有巨无霸企业，本身就是垄断行业的佼佼者，而民营企业阿里巴巴成就如此卓著，必将令更多传统行业的经营者为之眼红，并积极行动起来。

　　除了广东粤强酒业和浙江商源集团这样的超商挺进酒类电子商务之外，全国各地也不乏像成都酒而久知商贸有限公司这样的中小型经营规模的经销商群体。尤其是在禁酒令的高歌猛进之下，传统酒商也在进行新的渠道探索，也要在互联网渠道占得一席之地。当然，这考验的是经销商的创新能力，毕竟，电子商务的发展迅速而且竞争也是惨烈不已，更是“资本+团队+策划”的三重实力保障。

　　加大客情维护

　　禁酒令下，经销商对于客户的日常维护将显得更加重要，对于渠道的精耕细作已经显得愈发必要。对于这点，主抓团购渠道的四川帝罗商贸公司孟总体会最为深刻。

　　参与团购争抢的不仅有酒厂和经销商，还有很多隐性的销售人员，价格竞争更是惨烈之极。比如，有些人为了推自己的品牌，会微利给企事业单位提供名优白酒和葡萄酒。这对于主要做这些名优酒的团购人员而言就是巨大的打击。

　　除此之外，团购的回款期也会更加漫长，更让团购成为经销商的经营“鸡肋”。尽管如此，经销商还得遍地撒网，多动腿，多动嘴，更加积极主动去搞好客情维护工作。

　　优化产品线

　　时至今日，经销商手中经营的白酒品牌的生命周期愈发短暂，尤其是发展迅猛的企业，比如郎酒集团的红花郎，江苏洋河集团的蓝色经典系列酒，在很多市场已经倒挂，进入微利时代，经销商卖酒的唯一期盼就是年底的返利。

　　鉴于此，经销商们就要尽快对企业的产品线进行科学优化。比如，水井坊系列酒四川省总代理成都威斯特营销有限公司，就成为茅台汉酱酒成都两文章来源华夏酒报大代理商之一。汉酱酒就是先以一个单品打天下的，这样可以促使经销商更加专业地去运作这个品牌，同时也可以做到香型互补。威斯特经营体系除了进口葡萄酒之外，还有水井坊和天号陈这两大浓香系列酒，而汉酱酒就是很好的酱香型白酒补充，以此满足客户的更多感官需求。

　　及时调整人事部署     

　　禁酒令下，经销商对于企业自身的人才组成结构也在不断调整。经销商的人才流失原本就比较厉害，招聘到适合企业自身发展的人才更是一项需要持久努力的工作。

　　成都金川玉液酒业有限公司进入酒行业的时间才一年左右，但他们已经在酒类生产、贴牌以及原酒买卖三个方面全线出击，这是因为企业在生产技术、市场营销等方面寻求到了诸多与企业相匹配的人才。 
　　
　　积极与厂家沟通

　　经销商作为厂家直击终端市场的重要一环，可谓是“春江水暖‘压’先知”。在禁酒令的影响之下，经销商加强与厂家的多重沟通也显得十分必要与关键。

　　一方面，经销商可以减轻自己更进一步成为厂家的库存转移阵地，让自己的资金不至于被厂家拖得更加被动和尴尬；另一方面，经销商也可以主动为合作厂家承担一些市场服务职能，比如市场调查。

　　禁酒令在全国范围来得轰轰烈烈，并有可能推出更多版本，这对经销商来说是危机，更是挑战。笔者坚信，有前瞻意识以及挑战危难的胆识与魄力的广大经销商们，仍将在2013年里继续“八仙过海，各显神通”。

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