经销商联合系列：酒商的“整合表情”

经销商的“离合”与“悲欢”

“碎片化”分布的经销商群体寻求创新转型的三个方向

    　酒类经销商在2013年的日子注定将很艰难。无论是应对市场销售压力，还是与文章来源中国酒业新闻网厂家之间重新寻求合作支点，酒类经销商都不得不去面对新的竞争环境和游戏规则。如何渡过难关？能否渡过难关？很多人觉得心里没底。于是，关于经销商整合的声音渐起，试图通过经销商群体内部的深度资源整合与联合运营，以合力抗拒市场风险，寻求发展转机。

“化零为整”的三种酒商表情

    　酒类经销商“化零为整”的探讨已经持续了一段时间，当前市场压力加剧只是一个诱因，引发了更多人关于“整合”的思考。

表情一：收获成长，酒商整合立竿见影

    　哈尔滨国泰贸易有限公司成立于1989年，当时的名称为哈尔滨市国泰食品经销部，主要经营饮料、预包装食品。上世纪90年代中期，公司开始经营青岛、百威、喜力等品牌的啤酒，2005年引入五粮液产品，2008年加入茅台专卖店。2007年，公司更名为哈尔滨市国泰贸易有限公司，采取全渠道运作模式，包括团购、商超、餐饮、名优酒行等，目前合作的酒类品牌包括青岛啤酒、喜力、百威、华润雪花、茅台、五粮液、泸州老窖、玉泉等。其商超渠道几乎囊括了哈尔滨及周边地区的所有国际性卖场和大型商超，有400余家中小型仓买超市和近千家餐饮A类店由国泰公司供货……

经销商联合，如何1+1＞2？

    　纵观当今的酒类产业链，从生产到流通再到终端，三个环节的整合都已风起云涌，尤其在市场化程度最高的酒类流通领域，近年来发生了两个重要变化：一是纵向看，减少流通环节，尤其是电商的兴起，渠道扁平化的趋势更加明显；二是横向看，流通领域虽然总体仍是群雄逐鹿，但走向集中的迹象已经显现。

    　就后者而言，近年来在一些地方出现的酒类经销商联合体或酒类合作社就颇为引人注目。在一些酒类消费的成熟市场，几家或多家经销商跨乡、跨县甚至跨市联合起来，结束了从前各自为阵的局面，形成统一的销售网络……

酒类经销商整合的四种模式

    　“春江水暖鸭先知”。每一轮酒业变革与调整，走在整合最前沿的就是渠道变革与调整，也就是说经销商群体是最先体会到行业“冷暖”的人。

经销商的风险与出路

    　2010年之后，经销商整合是中国酒业进入调整期后转型的必经之路。中国酒业上一个十年黄金发展期，成就了更多的大商、超商和新商。从一定层面上，相对于酒类品牌来说，下游的经销商始终处于变革调整中：或适应趋势，成就新高度，比如朝批糖酒、桥西糖酒等都创造了业绩新辉煌；或整合出局，经销商被洗牌，退出商业流通领域……