经销商的“离合”与“悲欢”(1)

“碎片化”分布的经销商群体寻求创新转型的三个方向

    　酒类经销商在2013年的日子注定将很艰难。无论是应对市场销售压力，还是与厂家之间重新寻求合作支点，酒类经销商都不得不去面对新的竞争环境和游戏规则。如何渡过难关？能否渡过难关？很多人觉得心里没底。于是，关于经销商整合的声音渐起，试图通过经销商群体内部的深度资源整合与联合运营，以合力抗拒市场风险，寻求发展转机。

    　但事实上，这一转变并非旦夕之功，从中国酒类经销商群体的发展历程来看，每一次“离合”变迁，几乎都伴随着悲欢起伏，往往要经过一个漫长时期方才尘埃落定，步入正轨，也难免有众多革新者、探索者的付出与汗水被淹没其中。

    　所以，经销商整合之路并非当下的救命稻草，切不可因时势艰辛而急于求成，更需慎重斟酌，循序渐进。

历程：化整为零

    　酒类经销商这个群体流动性极强，在区域市场上，五年前的主流经销商到今天可能已有相当一部分转战其他行业，而仍在从事酒水销售的，大多亦不复昔日光鲜，只有极少数酒商，通过营销创新、资源整合等途径，实现了不断的发展壮大。

    　如果与行业发展走势的调整期相重叠，经销商群体的洗牌趋势就更加明显了，酒类消费市场的兴衰，充满风险和机遇，经过几轮这样的洗礼，经销商群体逐渐化整为零、多元并存。

    　在改革开放以前，酒类行业的市场渠道完全由国营糖酒公司掌控，在计划经济时代，所谓的酒水渠道其实就是简单的定货、供货关系，加之当时大众消费能力和消费意识都极其有限，酒类产品供小于求，糖酒公司的专营体制完全可以满足大众实际需求，市场经济意义下的酒水经销商还没有产生。

    　进入上世纪80年代之后，随着市场经济意识的苏醒和发展，酒水经销商开始萌芽成长。起初，以个体户为主的白酒流通商如雨后春笋般涌现，开始与糖酒公司一同分担体制转轨期内的白酒流通职能。由于当时白酒产量总体上仍是供不应求，这批经销商当中的一部分人便掘到了酒水市场的第一桶金。这也是酒类经销商“化整为零”的第一个阶段。

    　从上世纪90年代初期到中期，白酒市场迎来了第一个“黄金时代”，酒水市场进入了以大规模广告宣传为特征的繁荣期，以秦池等鲁酒品牌为代表，在一夜成名的同时，也成就了大批酒水经销商。在这个阶段，只要选准了品牌，敢于大刀阔斧地投文章来源华夏酒报入，绝大部分经销商都能取得长足发展，在迅速完成资本积累的同时，还在各区域市场内形成了纵横交错的渠道势力。