解读国际品牌的经销商发展(1)

    做了20年啤酒营销的策划，经销商管理是一个相当重要的组成部分。这一直是一个非常复杂的课题，在接触到国际品牌的经销商管理后，深感其先进，而这种先进并非是我们之前的管理中没有遇到的或者是超出常规的，几乎都看到或见过，但它系统、目标统一和强有力的执行标准让这个国际品牌在渠道管理方面堪称中国啤酒市场最成功、最有效的一套体系。尽管可能只是接触到皮毛，也觉得受益匪浅。具体表现在以下的几个方面。
    一、有着长期的策略和系统的发展模式。
    1、有一个相当独立而长期的部门——经销商发展部。
     经销商管理在啤酒企业的营销过程中，一直是销售部门中的主要工作，基本混杂在所有的工作之中，难免是阶段性、头痛医头脚痛医脚的状况。而这个国际品牌对长期致力于经销商的发展，在全球设有一个专门的经销商发展部门。充分地展示了经销商“发展”在公司的地位。
    2、有着长期的策略和对经销商的真正尊重。如何管理、如何与经销商进行博弈可能是我们在这个行业中常常议论的话题，表面上我们与经销商是一家人，但从企业家的骨子里认为经销商都是“有奶就是娘”的家伙，相互“信任”伴随着“相互榨取”的过程。而这家国际品牌在全球包括在中国是真正将经销商当作自己伙伴和衣食父母。产品营销到哪就和那里的经销商成为了长期的合作伙伴，在本土有超过100年一家四代人经营该品牌的经销商，在那里最终经销商成为了企业的“终生员工”，销售人员只是负责帮助经销商，而经销商成为企业开疆辟土的实际“执行者”。在中国，他们同样看重与经销商的长期发展，进入中国不到20年，基本上是一直成长的一直合作到现在，而且毫不夸张的是会一直发展下去。
    3、坚持、耐心的扶持和系统的跟进帮助经销商有小到大。和所有在中国的啤酒经销商一样，这个国际品牌在中国的发展也有着循序渐进的过程。最初，吸纳的是传统型的批发商（刚到中国只能接受现状），坐商、批发为主，缺乏品牌理念，多品牌经营，没有区划、串货等同样存在。历经10年不到的时间适合中国模式的经销商发展系统基本成形。这个过程中有我们一直推动的深度分销模式，而与我们的相比跟简单更循序渐进，而且作为专业的啤酒商，有着全球经营的经验能将新的模式很好地贯彻并执行到实际的过程中。但我们在经销商管理中，更多地只能从书本中获得一些知识，由于生意的角度力求全面却不能在企业的实施中完全的贯彻，企业只能是从兴奋、充满期望到完全放弃。今天，这个国际品牌的中国经销商尤其是各个大区排在前20位的经销商能够做到，专营、专业的销售队伍、丰富的市场规划能力、强烈的共同市场管理和经营拓展，将产品视为自己的品牌。
    二、严格的经销商选择标准和审批程序。
    几乎所有的企业都鼓吹自己对经销商的选择有着严格的标准，至少我服务的企业都有，而且都做过相应的培训。其评估的标准和内容几乎都是一致，但事实上却不尽然。
    1、强势的品牌地位，真正的严格。
    在这个国际品牌中，寻找经销商是个严谨的过程。其实经销商的选择是与企业和品牌的地位分不开的，进入全国市场已经有10来年的历史，之前是全国撒网，经销商的实力不强，而且相对来说很强势，所以就不可能管理的了。而这个国际品牌来了后我们能够清楚地看到，经销商的选择是真正做到了按严格的标准进行筛选。首先，进入一个市场有着详尽的计划，不是遍地开花，每年的新增市场都有一个详细的规划和配套的资源。
    2、选择的标准即考虑现有实力更关注未来的增长空间。
    从制定的标准我们可以看到，经销商的经营理念和思路是排在首位的。他们认为好的经销商首先有着远大的目标能和企业共同发展和长远的眼光。其次才是，资金能力、网络实力、信誉度和销售能力及地理位置，另外经销商的社会公关能力也是一个重要的标准。

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