事实上，这种厂商共同参股、合资成立品牌营销公司的做法，达成了厂家与大经销商（或包销商）之间的一种新的动态平衡关系，避免了品牌所有权与运作权之间分离造成的纠葛与隐患。
在谈及这种合作的意义时，中信产业基金投资总监伍滨表示，这一合作将会引导厂商之间从零和博弈转向双赢。
在相当长的一段历史时期内，包销品牌、买断品牌强，厂家自营品牌弱一直是困扰西凤酒的一大难题，这种品牌强弱现象，实际上是当时厂商关系的一个表现。如何在强化厂家主导权的同时，协调好厂商之间的利益分配分外敏感。而成立厂、商合资的品牌运营公司则在相当程度上解决了这一问题。
在此之前，产品集中度较低，缺少支柱性的自有产品和品牌一直是困扰西凤酒的一大难题，西凤酒的销售主要依靠包销商来完成，如董小军旗下的陕西恒丰酒业有限公司通过加强团购销售，2012年在西凤酒进货销售3.85亿元，同比增长139.9%，但上述经销商多数已与西凤酒合作多年，解决这一问题要触及到较为敏感的厂商关系和调整厂商之间的利益分配。
中小商家：过分依赖形成弱势局面
大商能够与厂家之间达成平衡，但这样的现象并不普遍。更多的中小型经销商，依然处于较为弱势的地位，缺乏话语权与主导权。对他们而言，如何改变现状就显得很迫切。
陕西咸阳某酒类经销商贺先生就有过这样的烦恼，对他来说，遇到不兑现承诺的厂家，他没法实现对等对话的时候，除了不满和牢骚之外，似乎也没有别的办法。
这位经销商讲到，除了白酒之外，他还代理多款啤酒类产品，以补充自己的经营线。
2012年度他曾大力销售过某款啤酒，而到了今年则没有继续进货。
问其原因，“厂家办事处承诺的兑盖子没有实现。”他说，按照厂家的政策，每瓶啤酒会兑1元的瓶盖费，但是当他积攒了约4000多个盖子后，厂家就以种种理由拒绝兑现。这让他很恼火，自己花了很大力气来销售这款产品，却遭遇到了厂家的不公对待。
“关键是我们商家和厂家的关系不对等，不公平。”他总结说，自身实力与厂家相差太远，而与厂家合作的经销商又很多，对厂家而言，整个环节链条之中某一点出现问题，无碍大局。因此很多时候，经销商也只能忍气吞声。
在这种现象的背后，是市场上品牌集中度的进一步提高，有限的几个大品牌受到消费者的青睐，而经销商群体则数量众多，厂家可选择合作伙伴的空间很大，经销商很难有大的作为。
“经销商对于厂家和品牌的依赖度太高了。”钱雷认为，症结在于从生产层面上来讲，品牌集中度提高，但是从经销商层面上来讲，仍是处于和上一轮调整前相似的状态。
“回到我们这次会议的主题，就是如何应对本轮调整？”钱雷认为，上一波酒业危机中，产能过剩、快速扩张让很多生产厂家吃了大亏，痛定思痛之余开始了转型，在经过多年发展之后，很多名酒厂家和区域性品牌都已经完成了转型和调整，足以应对市场的波动。
但是反观经销商阶层和流通领域，其运作模式、资本的分散度和上一轮行业调整前没什么大的区别，在如今酒类行业再度面临危机之时，酒类流通企业、经销商阶层要顺势而为，完成转型和结构调整，来适应新的市场环境，同时也应该创造出新的厂商关系模式。
掌控终端把握关系走向
中小型经销商弱势局面不改、酒行业危机再度来袭，高端白酒的下滑人所共知，很多经销商之前大量囤货被套其中不能自拔，经销商阶层应如何调整才能顺应形势并形成良好的厂商关系平衡局面？
事实上，大型经销商、贴牌商与厂家的关系特殊，其关系模式并不能拿来作为所有经销商的借鉴，大多数经销商面临的问题与未来发展的路径都不能与其相提并论。
“关键在于经销商对终端的把控，只有掌握了终端消费需求，掌控了终端流向，自然能够成为品牌与消费者之间不可或缺的一环，最终形成良好的新型厂商关系。”钱雷分析说。
对于中小型经销商而言，在未来的发展中并非没有机会，沉入终端、做扁平化销售网络的重要一环就是一种崭新的发展思维。
西安曲池商贸公司屈江文经理认为，区域型经销商的优势在于终端网络，只要有了成熟、完善的网络体系，就达成与厂家对话的优势与能力，双方真正做到“优势互补”。也就是说，“我看中你的产品，而你看中的是我迅速有效在广泛终端陈列并推广产品的能力。我强大的网络把控能力能够像‘心脏向毛细血管供血’一样，让产品流向每一个需要的地方。”
有了强大的终端把控能力，不仅能够与厂家形成平等对话机制，同时也能够根据对于中端消费需求的把握，择优选取适合的产品。让自己挑选厂家和产品，而不是单纯地让厂家来挑选经销商。
对于流通领域的经销商来说，还有一种调整的可能，同样是需要借助于自身强大的网络基础来实现的，那就是做品牌的终端服务配送商。当下的酒类市场，品牌集中度越来越高；对于今后的寡头品牌来说，完成向各种类型的终端供货也是重要任务。而区域性的经销商就具备这样的能力和条件。在传统流通方式转变的情况下，经销商兼做物流配送已经成为一种趋势。
诸多参会代表也都认为，如今是以市场为导向的时代，消费者需求什么很重要，相比厂家而言，经销商阶层更应贴近终端，了解消费需求，这本身也是经销商阶层的一个优势，可以将其转化为稳固厂商关系的一个重要因素。
“从社会发展趋势上来讲，是从两头大、中间弱的哑铃型结构向中间阶层大、两头小的纺锤形转变。”钱雷说：“实际上我们行业同样是这样的趋势，经销商就是位于中间的那个环节，他们起到连通厂家和消费终端的作用，若是经销商阶层能切实把握好终端消费需求，并成为厂家在区域市场不可缺少的一环，那自然就能够形成关系主导，从而向着中间大、两头小的纺锤形市场结构发展。”
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