乡镇市场批发渠道分析：资金实力小，发展意识较差，混卖不专营，进货量小，大多不具备完整的法律手续，分销服务能力有限，批零兼营。
乡镇市场的分销客户一般来说合作忠诚度不高，易受产品价格、销售政策的影响。分销客户的产品多处于自然销售状态，客户间的竞争程度不高；乡镇市场白酒消费者、零售环节的特性决定了乡镇市场的渠道结构既长（环节多）又宽（分销客户多）。
乡镇市场的渠道结构现况就是谁掌握了乡镇的分销渠道，谁就拥有了市场。
乡镇市场分销网络建立
开发指导原则
一是根据乡镇市场的人口数来决定经销商（一般指与公司签有合同或协议的一级经销商）或二级批发商（与公司一批签署三方协议的二批）的设置；二是根据经济发展程度、终端数量、白酒市场总容量来决定经销商的设置；三是根据乡镇批发客户的资金实力、配送能力等条件来决定经销商的设置数量；四是根据确定的经销商的分销网络状况有计划地选择二批客户，二批应起到有效补充经销商的覆盖能力的作用；五是根据二批客户的销售能力、与公司的配合状况、市场重要程度等决定是否在二批中设立特约二批。
建立乡镇市场客户档案
对乡镇市场的一批、二批、批零兼营客户、终端客户建立详细档案，在档案中应能有效表现该客户的进出货关系、经营的品种与销量等业务状况；在定期或不定期的市场拜访中动态地修正客户档案；在建立客户档案的基础上，有计划地梳理一批—二批—终端的供货关系；在供货关系梳理的基础上，明确一级经销商、二批的业务区域或服务客户进行确认；逐步加强分销客户的区域管理、客户服务的责任，建立与完善区域管理制度或客户服务责任制度，促使渠道网络的进一步稳定。
业代客户及终端拜访管理
明确业务人员的乡镇市场客户拜访责任和区域管理责任；根据乡镇市场的客户分布、类型与级别及拜访频次，合理设定拜访线路；制定简洁、实用的业务拜访流程、标准和拜访记录工具；加强业务人员乡镇客户拜访工作的监督与考核；建立有效的客情维护管理制度与实施细则；合理使用销售政策、促销政策；达到市场开发与客情维护的双重目的；根据乡镇分销客户的特点与需要，在销售政策出台时考虑其利润需要和业务拓展需要；根据乡镇市场客户和消费者的特点，促销政策可与其生产需要相结合，保证促销政策的多样性、灵活性和实用性；通过完善的业务档案，建立分销客户与下级客户的供货联系（程序、制度等），有效整合下级客户的订货电话、送货前电话联系等，以明确客户产品送货需求；公司业务人员根据经销商的下级客户类型、品种需求、进货频次等设定科学、合理的产品配送线路，实行定期线路配送方式。
配送线路的制定原则
以人员、时间、交通工具合理有效利用原则；线路上的客户应有动态的客户档案或明细记录为基础；线路上客户的数量以一次送货量为基准；线路都是以经销商仓库或门市设定起点和终点；线路制定以现有的直销客户和下限分销客户的完全铺货标准，同时兼顾一定的变化弹性。
线路上的客户应有主次之分，业务工作内容出发前应予以明确，如哪些客户是分销客户，哪些需要催款等。协助经销商对送货人员、车辆的业务内容、程序与责任予以明确，推行岗位责任制。
保证下级分销客户与终端客户的安全库存
逐步引导下级分销客户与终端客户提高安全库存（一般指产品库存正常情况下达到一个供货周期或销售周期产品销售量的1.2～1.5倍）意识；在供货协议中强调共货周期与安全库存的概念；对使用安全库存的客户有一定的政策性优惠与奖励（一般使用周期销售扣点或年终奖励）；在对下级客户的供货中强调安全库存的重要性；将下级客户的安全库存与自己的定期线路车销有机结合起来；用下级客户的安全库存与自己的定期线路车销有效避免客户的断货；用下级客户的安全库存保证经销商在正常情况下的送货服务的及时性；为保证下级客户安全库存方式的有效实施，业务人员应指导或协助经销商建立相关服务制度：产品的库龄管理制度与操作细则；下级客户安全库存产品的调、换、退货承诺；下级客户库存产品定期盘存的流程与制度（明确责任人、方式与工具等）等。
经销商区域管理
对经销商进行严格的区域界定（或客户供货责任界定）；乡镇市场的区域划分必须明确，以有利于业务指导和规划及市场管理，有利于设定目标（特别是区域覆盖率和占有率指标）和进行绩效考核；区域划分要考虑市场容量、消费分布、经销商服务能力等因素；乡镇市场的区域划分一般以乡镇、行政村的边界为界限，有时也参照使用明显的自然环境界限，如河流等。
分销渠道的铺货
将分销渠道的铺货率作为经销商（或二批商）区域管理责任的重点；通过分销客户积极向竞争对手的分销渠道进行渗透；引导、要求经销商加强（条件允许时可设专人）对下级客户的拜访、业务联系、客户开发等并在实际工作中予以指导；通过市场调研、促销流向监控等方式，明确终端的分布，积极引导经销商对终端的产品铺货；合理利用公司的促销政策、产品进店政策，在公司业务人员的支持下，对销量较大、产品进场较困难、竞争对手的专销点等类型的终端进行“点射”；在乡镇市场（含农村）逐步培养有消费影响力的消费者（如乡镇政府职能部门的领导、村长），并加强客情维护，使其能为提高公司产品的覆盖率发挥一定的影响；分销客户的产品库存保证：公司建立并完善客户应急送货（调货）机制；监控分销客户的销量变化，科学设定进货周期，保证产品正常销售量的库存。
稳定市场价格
严格控制并严厉打击跨区销售（窜货）行为，保证乡镇市场的产品销售秩序。
合同要求经销商按公司的规定或指导的产品销售价格执行，并定期通过市场调查予以检查、监督；将经销商的产品销售价格稳定作为经销合同、经销商业绩评定等标准。
采用收取违约金、奖励控制等手段保证经销商按规定价格分销或直销本公司产品；严格监督与控制经销商按公司计划的方式执行促销政策，杜绝私自降价的行为；在条件允许的情况下，要求经销商提供产品分/直销流向、流量、价格执行等明细记录；通过各种方式、渠道主动收集乡镇市场的团购或大批量购买信息，在公司同意范围内进行优惠。
二级经销商的产品销售价格稳定：要求经销商按公司要求或在公司的指导、监督下与下级客户签订分销协议；签订三方（公司、经销商、二批商）协议，将二批的供货、销售奖励、价格执行由经销商控制，并受公司监督；经公司同意，经销商可在与二批签订协议时收取一定数量的保证金；公司追究二批的价格违规的经销商管理责任；经公司同意，经销商可采用平进平出、返点控制的方式约束二批商的进货、产品销售（价格）等行为。
作为中国独有的模式，乡镇市场是个已经探明储量很大的宝矿，但是储量分散，开采困难，技术难度大、成本高。乡镇市场的启动会是一个漫长的过程，初期的投入就像大海里面投入的一颗石子，波澜不惊是必然的。面对这个有着中国特色的“农村蛋糕”，细嚼慢咽小心吃是上策。只有从基础入手，把工作做细做扎实，才能防止“来也匆匆，去也匆匆”。
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