营销模式和渠道的创新

    　营销模式和渠道的创新，一直是酒类企业苦苦追求的。而业外资本企业的进入，为酒类营销带来了全新的理念，尤其是开辟了另一个全新的市场渠道。6月16日，陕西西凤酒集团推出中低端白酒西凤古酒系列，并同河南盐务管理局下属企业河南豫盐酒业公司达成战略合作。对此，河南省盐务管理局局长赵启林表示，河南豫盐酒业公司选择与陕西西凤酒战略合作，是经营机制的一次创新，通过注入新的经营元素，整合新的社会资源，最大化地激发系统的业务效率。

    　据了解，河南省盐业系统地市级以下实行垂直管理，盐业系统拥有覆盖全省的商业网络，12万个零售网点植根在118个县。河南豫盐酒业董事长尹连生对于此次合作也是信心十足。“我们将在河南省范围内建设河南盐业豫盐连锁专卖店系统，在省会城市、地级市、县城，开设专卖店销售西凤古酒；并已经制定了完整的专卖店盈利计划，组织广泛的联体推广和联体促销，将真正地为各级分销伙伴和专卖店加盟方分摊运营成本，提高经营利润。”

    　陕西西凤酒集团股份有限公司总经理徐可强指出：“西凤酒作为中国四大名酒，中国凤香型白酒的典范代表。在当前这样的宏观大背景之下，我们选择与河南盐业系统的强强合作，就是希望以新的思维、新的视野、新的模式进行行业探索和尝试，逐步走出白酒行业传统的发展模式，形成新的、健康的、长远的发展路子。”

    　中国副食品流通协会会长何继红对西凤酒与河南盐业的合作予以了充分肯定。何继红说：“21世纪是资源整合互补，创新求变求发展的时代。河南盐业与陕西西凤酒集团通过大胆创新尝试，寻求彼此的互补合作，在全国食品流通领域应该说是一次全新的创新模式。”

    　中投顾问食品行业研究员周思然认为，外来资本的进入必将给传统白酒业带来挑战，一方面推动了白酒行业的发展，促使传统白酒企业加强品牌建设，提高企业形象，加大铺货范围；另一方面也加剧了白酒市场竞争，激起传统白酒企业的斗志，有利于提高白酒行业的整体竞争力，尤其是帝亚吉欧等外国资本拥有丰富的酒类市场运营经验和灵活的市场营销策略，将促使白酒行业竞争更加激烈。

    　商务部酒类流通管理办公室日前发布的《2012年中国酒类流通行业发展报告》中显示，酒类流通行业发展方式将从“粗放型”转变为“集约型”，品牌发展模式将由“卖品牌”升级为“建品牌”，酒类流通体系将由“垂直化”创新为“扁平化”。在此情势下，酒类营销专家袁野认为，业外资本的注入，有利于酒类流通企业通过兼并、重组等方式做大做强，引导中小酒企细分市场，开展特色经营，发展品牌专卖店、特许经营店。与此同时，有利于实力雄厚的酒企建立直供销售终端，走连锁化经营模式之路。

打造软实力的企业文化

    　伴随着全球化、信息化时代的不断推进，文化的力量比以往任何时候都更加强大，文化的影响比以往任何时候都更加广泛，文化资源日益成为经济发展的重要资源，文化创新日益成为价值创造的重要支点，文化形态日益成为市场竞争的重要资产。因此，企业文化是打造文化软实力必不可少的组成部分和重要内容，越来越表现为中国酒业经济发展的“硬道理”。对于一个地方、一个酒企而言，谁占据了文化制高点，谁就拥有了强大的文化“软实力”，谁就能在区域竞争中赢得主动、抢占先机。

    　但是，我们必须看到，先进的企业文化的融合，是企业文化不断创新的必然趋势。这就扩大了业外资本与酒企的合作空间，正是基于这样的原因，五粮液才可能与家电企业长虹达成战略性合作。对此，五粮液集团党委委员、股份公司总经理陈林表示，两家企业虽然来自不同行业，但有着相同的文化内涵和社会责任意识，双方合作将形成更大的合力，为双方发展带来更大生机，为谱写“中国梦·四川篇章”做出更大贡献。

    　长虹集团党委书记、董事长赵勇也用“三个应该”来形容两家企业合作是必然趋势。首先，两家企业血脉相通。两家都是四川的大型国有企业，是当地经济支柱；其次，两家企业文化相近，最突出的一点就是两家企业都有“永争第一”的信念和决心，这也是两家企业能够成为各自行业领军企业的重要原因；再次，两家企业可以实现优势互补。五粮液和长虹都是围绕主业发展起来的多元化企业集团，在多元化产业方面有诸多合作空间。他希望两家企业在业务层面，要实现全面开花，阶段推进；在战略层面，实现重点突破，通过强强合作，达到优势互补，使产业更清晰，产业更聚焦，资源更优化。

异于酒业的人脉资源

    　在贵州茅台的“八大营销”里，有个“感情营销”，既然是“感情营销”，就得建立广泛的人脉资源。而来自异于酒业的人脉资源，是实施感情营销最宝贵的资源。比如西凤酒集团与河南盐务的合作，就获得至少12万个零售网点的人脉资源，更为重要的是，由12万个零售网点再延伸开来的人脉资源，或许会呈裂变式延伸。

    　“这在当前酒业不容乐观的情势下，是寻求弯道超车，走出营销困境的最好路径。”酒类营销专家袁野如此评价道。

    　事实上，在2010年前后，大量业外资本纷纷转行进入酒业，其优势在于人脉资源丰富，而酒类生产企业则看重其拥有的强大资金实力和周边资源，于是两者“一见钟情”。基于这种以社会人脉资源为主导的合作关系，团购渠道成为业外资本通往酒业的“高速公路”。

    　对于由业外领域进入酒类行业的商家，其核心竞争优势未尝是社会人脉资源，而是建立在这种资源基础上的一条封闭渠道，由于渠道环节的简化而体现出的价格优势。

    　尽管从2012年年末到现在，由于国家限制“三公消费”和从中央到地方的节俭风潮使得团购渠道受到了极大的冲击，但是，5月12日，在《华夏酒报》主办的“2013中国酒类行业（湘鄂赣皖地区）品牌经销商年会暨‘中三角’四省酒类行业发展峰会”上，北京正一堂策略机构首席顾问杨光为团购指明了道路。他指出，未来的团购渠道发展将是“政务隐性团购+商务显性团购”。他说：“酒企和经销商应该重视渠道价值，围绕核心消费者，构建一个优质的团购小盘和渠道小盘互动体系，运用团购直分销模式，抢占优质商务精英资源，培育核心消费者，运用多小盘模式，运作整个市场。”而这依然需要“人脉关系”。　

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