经销商谈节“色变”亟待破局(2)

　　据了解，今年1~6月份，全国规模以上白酒企业累计产量588.90万千升，同比增长9.21%。今年以来白酒累计产量增速呈现逐月回升的态势，但是与2012年相比仍处于较低水平。白酒1~6月实现收入2402.1亿元，利润399.1亿元，分别同比增长10.7%、0.6%，增速较去年同期分别下降18.2%、54.5%。

　　部分白酒企业以往40%的销售要指望中秋国庆开始的传统旺季，而现在，压力之大、期望值高，由此可见一斑。

   　在业内人士康记玮看来，市场过热之后也会淡定，市场本应回归到自然发展阶段。但是，不少白酒经销商在过惯了“坐商赚钱”的日子后，很难适应如今的行业窘境。《华夏酒报》记者了解到，不少厂家为解决客户当下面临的市场困难，纷纷上马光瓶酒开发计划，价格在10元/瓶左右。这在业内专家看来是一种急躁的做法。“不少职业经理人在资方的业绩压力下，不得不采取一些短平快的方法谋求业绩突围，但是这对企业发展、品牌价值提升是非常危险的。”

    　也有业内人士认为，目前的情况同2004年白酒行业形势有相似之处，调整期下行业难见回暖的趋势。在此情况下，经销商应该少囤货，坚持现金为王，积极寻求破局之道。

破局之道路在何方？

    　面对经销商的现实情况，营销专家方刚直截了当地指出节前经销商的动作要领：一是出货、清仓、回笼资金；二是选择割肉离场。

    　在赵禹看来，“经销商目前对中秋节和春节的冀望太高，需要摒弃过去的传统坐商思维，要由整箱出货的销售心理向单瓶销售的理念转变，实现对市场的精耕细作。”

   　《华夏酒报》记者近期在采访中发现，不少经销商为了在中秋国庆这一白酒销售的传统旺季分一杯羹，已经开始在多方面谋求破局。

    　郑州思嘉斐商贸有限公司是去年新晋的白酒经销商，这家主营国际货运代理的公司在去年上半年基于业务的多元化选择进入白酒领域。公司总经理李刚告诉《华夏酒报》记者，虽然是行业的一名新兵，但是公司正在不断学习和进步。“经营不久便遇到行业的调整期，这对于企业的发展会带来一定的影响，我们希望通过自身的努力稳步度过这一阶段。”李刚表示，在今年的中秋国庆来临前，公司已经做好充足的准备发动促销攻势。

    　据了解，该公司目前在郑州拥有3000多个业务网点，在中秋期间准备利用20天的促销期实现400万元的销售业绩。“我们主要通过买赠、回厂旅游等方式激励消费者。”李刚告诉《华夏酒报》记者，目前公司代理的产品更侧重于婚宴市场，借助中秋国庆的结婚高峰期，我们也希望将产品打造成婚宴市场的销售冠军。

    　而在山东烟台，记者发现，名酒旗舰店也在俯身贴近市场。在青年路一家五粮液旗舰店，以往从未有过促销广告，如今，其打出了“全场买一赠一”、“婚宴酒大促销”的标语。在此为孩子婚宴选购酒品的李先生告诉记者：“过去名酒只能看，买不起，今年价格降下来了，还针对婚宴用酒有促销。为了孩子的终身大事，我决定买名酒庆祝。”

    　虽然有消费者青睐名酒价格下探，但是形成真实动销的仍在少数。基于这种情况，有经销商在高端酒销售遇阻的情况下选择贴牌生产中低端酒的方式实现产品放量。四川省福喜迎门酒业有限公司董事长王葆森在接受《华夏酒报》记者采访时表示，“在行业调整的大背景下，高端白酒市场持续低迷，我需要寻找新的发展思路，将产品线从‘头部’向‘腰部’和‘脚部’延伸，以此来保证销量，维持消费氛围，是个不错的选择。”

    　为此，王葆森开发了一款中低端酒，同时利用产品升级满足消费者的需求。王葆森告诉《华夏酒报》记者：“我的做法就两点。一是开始推出低价产品，以喜庆连连为例，市场终端价在48元/瓶左右，性价比高，酒质好，消费者非常认同，这样就可以薄利多销，既保证销量，又可以维持市场的消费氛围；二是升级老中档产品，保证酒质不变、容量不变、价格不变，提升产品包装档次，这样就使得产品在同档次产品中凸显出来，既高端大气上档次，又相对实惠，满足消费者的理性需求。”

    　除了价格亲民外，不少经销商也在电商盛行的今天试水电子商务。山东某经销商向《华夏酒报》记者坦言：“什么叫出路，走出去才有路。现在行业普遍的观点就是在21世纪‘要么电子商务，要么无商可务’。之前在2009年中档酒发展好时期没有抓住机会，如今在现阶段中档白酒销售‘节假日酒’的趋势下，抓住机会，借道电商实现销售突围已是迫在眉睫。”

    　另有分析人士指出，目前调整期下经销商的各种尝试值得鼓励，但是不能盲从，如盲目发展电商就暗藏被“电死”的风险。“无论是酒企还是经销商，都应该趋利避害，审时度势。”

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