浙商抱团谋发展(2)

浙江省酒类流通协会（酒业商会）首任会长、浙江商源集团董事长朱跃明

“经销商应该团结起来”

    　进入到2013年，越来越多的经销商开始感觉到了酒业“调整期”的到来。

    　同时，转型升级是“十二五”时期我国经济发展的主线，也是酒类流通行业发展的主线。目前，酒类流通行业依靠粗放式营销、规模化扩张的发展方式亟需转型。

    　根据商务部酒类流通统计监测系统数据显示，2012年酒类经营企业约300万家，其中批发经营者31.5万家，占比10.5%；零售经营者196.8万家，占比65.6%；餐饮经营者59.1万家，占比19.7%。

    　9月7日，新成立的浙江省酒类流通协会也就“浙商如何突围”的话题进行了广泛讨论。

    　广东省酒类专卖局副局长、广东省酒类行业协会会长朱思旭认为，无论是厂家还是商家，现在都到了要更加关注消费者，研究消费者的时刻了。

    　“举一个例子来说，我们之前对白酒的描述大多是‘窖香浓郁，绵甜爽净’等等，这其实是专文章来源华夏酒报家语言，不是消费者语言，也说明我们并没有真正站在消费者的角度去卖酒。”在朱思旭看来，酒类经销商们还是要学会创新，从酒类产品品质的描述、渠道的优化和服务的提升等方面做改变。

    　然而，尽管上游白酒企业“一片唱衰”，但在朱跃明看来，现在上游白酒企业的调整期正意味着酒水经销商的“春天来了”。

    　上游的产能和产品过剩必然导致企业对渠道能力的依赖，推动渠道经销商的发展壮大，也就会有大超商继续出现。此外，朱跃明也预测到，还会有更多的外来资本会关注渠道经销商，国家的政策也会逐渐关注并逐步支持流通产业。

    　“经销商之间的合作也会慢慢多起来。”朱跃明坦言，商源最早在2003年做经销商之间合资的时候，是基于非典的原因，但是十年之后，这种合作的机会和欲望变得更加强烈，只要有需求，经销商之间的合作会越来越多。

    　“你会发现，大家会慢慢开始归位，原先是你做酒店，我也做酒店，你走商超，我也挤占商超渠道。现在是开始互补，注重你的优势是什么，我的资源在哪里，然后进行合作，取长补短。”朱跃明向《华夏酒报》记者表示。

    　有了这样的合作之后，更多的中小型经销商增大了和上游厂家谈判的筹码，也增加了其在渠道中的话语权和溢价能力。

    　“我为什么选择做这个会长？我深深感觉到我们的经销商是很可爱的。但是，为什么这么多的经销商在渠道环节中并没有成长壮大起来呢？因为我们的上游太强大了。”在朱跃明看来，经销商今后要做的就是把各自的优势整合起来，做一个平台，强化渠道。“这样之后，在浙江每个区域都会有大经销商出现，甚至也会推动我们走出浙江，走向全国。”

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