白酒渠道变革连环术(2)

白酒行业电商化提速     

    　继7月9日茅台集团与酒仙网在北京签署战略合作协议后，9月3日，泸州老窖与酒仙网在北京举行战略合作新闻发布会。这是继推出“泸州老窖在线”后，泸州老窖在电子商务领域推出的又一举措。

    　据了解，此次双方合作，除泸州老窖旗下全线产品入驻酒仙网销售外，双方还将合作定制一款“60度泸州原浆”珍品，专供网上销售。业内人士指出，这意味着酒企同电商的合作又取得了新的突破，将推动整个白酒行业电子商务的营销进程。

    　对于泸州老窖与酒仙网的这次合作，泸州老窖集团总裁张良表示：“如果说泸州老窖在线的推出表明泸州老窖对酒类电子商务的高度关注，那么，与酒仙网的合作则是泸州老窖在电子商务领域的进一步深化探索。”

    　在张良看来，如今白酒行业进入深入调整期，市场环境发生了很大变化，同时这也是酒类行业变革的历史机遇。

    　比尔·盖茨对于电子商务有段精辟的概括：二十一世纪掌握信息不如掌握趋势，掌握趋势不如掌握全球最大的趋势，而二十一世纪要么电子商务，要么无商可务。酒仙网董事长郝鸿峰认为，白酒行业电商大趋势已广为人知。“白酒行业的调整无论对酒仙网还是泸州老窖来说都是一次重要的历史机遇。” 郝鸿峰强调，此次泸州老窖的深度“触网”，将会是酒类垂直电商发展进程中的里程碑事件；泸州老窖旗下全线产品的入驻，也进一步强化了酒仙网的白酒战略地位。

    　对此，中国酒业协会理事长王延才表示认同。“经过近10年的高速发展，白酒行业进入深度调整期。虽然面临较大压力，但是今年上半年白酒的销售量以及销售额仍然保持了10%左右的增长。”王延才表示，面对行业的调整，白酒企业、经销商既要推广适合消费者需求的产品，也要推动生产系统与经销商系统的良好融合，实现互利共赢。

    　近段时间，白酒企业不断加强同白酒电商平台的合作，体现了酒企适应变化的必然性，这将有效推动白酒产业链上下游的发展。

    　截至目前，国内已有80%以上的知名白酒企业、500多个酒类品牌与酒仙网达成了战略合作，其中大部分还与酒仙网签订了排他性协议。

    　对于未来酒业电子商务的发展，张良表示：“可以预言的是，商品交易的模式、商品交易的平台在未来30到50年时间里，是电子商务逐步走上商品交易主角的时期。因此，泸州老窖非常重视电子商务平台和模式的利用。”

厂商合作加剧产业竞争 
 
    　8月27日，泸州老窖华北项目基地奠基仪式在河北省石家庄市下辖的鹿泉市绿岛火炬工业园举行。据了解，该项目为泸州老窖集团、石家庄中京桥西集团和鹿泉市合作打造的，集白酒包装、物流、灌装于一体的工业产业基地，也是泸州老窖向区域市场延伸的重要战略举措。奠基仪式后，该工业园预计将于2014年5月投入使用，将实现年销售额50亿元、利税10亿元的规模。

    　再将视线跳转到20天之前的8月5日，五粮液集团投资河北永不分梨酒业，与和君咨询，邯郸市、临漳县相关机构共同成立河北永不分梨酒业股份有限公司。加上沱牌舍得在河北早已建设的灌装基地，名酒企业纷纷投入资本进军区域市场，预示着酒业跨区域合作的产业竞争序幕的拉开。

    　不同的是，泸州老窖选择的合作伙伴并非区域酒企，而是有着中国酒业超商之称的桥西。公开资料显示，桥西是最早经河北省人民政府批准改制设立的石家庄市商贸系统股份制企业之一，已经成为一家大型的名酒全国品牌运营商，在全国酒类销售行业中名列前茅，年销售收入近20亿元。对于泸州老窖与桥西的合作，在江西元熙国际贸易有限公司营销总监程小步看来，老窖与桥西合作是抢占区域地盘、终端、价格区间，意在挤压地产名酒，达到慢慢蚕食的作用。更有业内人士直截了当地指出，这种合作与智同商贸和柒泉模式一脉相承，能够很好地整合超商的销售资源，目前的这种整合做法也是对于区域市场的一种新突破。

    　很显然，泸州老窖选择的是强强联合的方式，而这已不是泸州老窖第一次另辟蹊径。据了解，在行业调整期的高压环境下，在不少白酒企业纷纷收缩规模的同时，泸州老窖则一反常态，表现得异常活跃。先是推出目标3000亿元销售额的智同商贸；继而，国窖1573选择逆市提价， 终端零售价从每瓶1389元上涨至1589元，涨幅达14.4%；再是与张裕在双方渠道上进行销售合作；还有媒体报道称,张良已经在公开场合表示,泸州老窖正在同宝马4S店和房地产进行合作商议，强化“走奢侈化品牌”的战略……泸州老窖的动作始终出乎公众预料。不过，泸州老窖的举动在长期关注其发展的成都道扬展览展示有限公司总经理胡燕看来，泸州老窖的动作是战略性布局，能推动行业进步。

    　从这一点出发，白酒行业从业人士顾俊峰认为，未来几年，名酒企无论从战略还是战术上都会对区域性品牌造成冲击，产业的竞争会更加激烈。

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