经销商如何选择“潜力”新品？(2)

接触企业一线销售人员，考察企业的综合服务能力。

    　现代市场中的竞争更关注企业能否持续提供综合服务能力，即市场运作策略、终端销售技巧、售后服务、品质保证等软性服务。这是企业最难做到的，却也是支撑经销商能否有效持续经营产品的一个重要原因。

    　销售人员既是市场操盘手，代表着品牌的专业服务能力，同时也是对区域市场具有决断和管理能力的人，首先要考察所派驻销售人员的资源掌控情况，他有多少的决策空间，而他在企业中的位置和背后资源潜力如何；其次考察该销售人员的专业能力，能否与经销商企业的管理风格和未来发展同步；最后，要看企业整体的服务组织现状如何，是否能够联动解决打假问题，能否联动做大区域促销活动等等。

了解企业的战略发展，明确产品的角色定位。

    　纵观市场上的新品推广过程，经常可以看到这样的现象，一款新酒推出没有两年，就在市场上销声匿迹了，或者是价格的迅速穿底，或者是终端铺货的急剧下降。究其原因，是企业自始至终就没有将这款产品定位为主导产品。

    　每款产品的上市都担负着自己的使命，经销商在进行新品选择时一定要明晰产品定位，洞察产品的未来发展方向，剖析其所肩负的使命。必须搞清楚新产品是否是企业的长线产品、其产品的战略规划是什么、担负着什么样的产品重任。否则一旦判断失误，就会使经销商的大力度市场推广中途夭折或半途而废。

    　然而，新产品的“潜力”并不是绝对的，经销商还要根据自己的经营能力及市场特点做出综合评估，才可能真正将新产品的内在潜力激发出来，从而确保潜力股最终成为绩优股。



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