下沉渠道，经销商“咱们结婚吧”！(2)

经销商：启用奔驰作婚车，
启动全方位营销

    　河南酒类生产企业在婚宴用酒方面不遗余力，各地驻河南的经销商们也启动了各方面的资源，力争在河南省婚宴酒方面分得更多的蛋糕。

    　11月23日，安阳市金航商贸有限公司总经理王小伟在接受《华夏酒报》特约记者采访时分析，从今年前10个月安阳市区的婚宴市场来看，总体婚宴需求量和去年基本持平，但价格方面有所下滑，原来每箱400~500元的婚宴酒，今年都在200~300元一箱，质量上更追求实惠。

    　王小伟告诉记者，今年，他代理的洋河海之蓝在婚宴上销售情况比较好，每瓶188元的价格，厂家又制定了优惠的促销政策，如根据婚宴招待的餐桌数量给予赠额，每两桌送一瓶同质同量的海之蓝，受到消费者欢迎。

    　11月24日，在外出差的南阳锦盛商贸有限公司西部酒城总经理黄彦锋在接受记者电话采访时表示，在南阳，婚宴用酒在酒类消费中占有相当大的比重，婚宴酒占整个销售额的30%还要多，今年的价格一般在每箱300~400元，南阳市场上婚宴酒走得较好的是赊店的红瓷系列，除了厂家的销售促销政策外，西部酒城还制定了优惠政策，对于男客的婚宴桌，每桌送一瓶白酒；对于女客的婚宴酒，每桌送一瓶葡萄酒；对于购酒量达到一定额度的，还送给新郎新娘蜜月旅行，对于父母是外地的新人，公司还将提供宾馆住宿等。

    　在郑州市黄河路大河酒城旗舰店，郑州大河盛典股份有限公司总经理魏嘉禹告诉记者，为提升大河酒城的影响力，一些大河酒城连锁店更把婚宴用酒作为重点营销点进行布局，一些大河酒城购置了奔驰等名车，凡是在大河酒城的客户，在结婚当日可使用大河酒城的奔驰车作为接新娘的花车，受到新郎新娘们的欢迎。据介绍，截止目前，有许多新郎新娘已经在大河酒城预定了酒水。

    　记者调查发现，今年河南的婚宴酒市场，价位比去年有所下降，如泸州老窖、郎酒都推出了口感上很适合河南的新品，价位更贴近大众。在品牌方面，婚宴酒用河南地产酒的比率比去年提高了两三成，外地品牌的酒多以四川的泸州、贵州的酱酒、江苏洋河系列受欢迎。一些酒类流通企业也和生产企业联合，推出了婚宴定制酒，如新乡市新平川酿酒厂、河南民权九鼎葡萄酒有限公司等根据新郎新娘的需求，把结婚照片印制在酒瓶上，使其更具有纪念和收藏价值。

婚宴酒渠道：更具多样化，
电商渠道抢眼

    　《华夏酒报》特约记者曾采访过一些喜主，他们对婚宴用酒颇为头痛；如今，婚宴酒成了香饽饽，无论是生产企业还是经销商，都非常看重这块蛋糕。之前都是喜主亲自挑选，如今记者调查发现，许多企业、经销商都是主动上门，几乎把自己经营的各种适合婚宴的酒品都带来，有的甚至在家门口都能挑选自己中意的产品。

    　在渠道上，经销商煞费苦心，力图拥有更大的婚宴酒蛋糕。郑州尚之德贸易有限公司董事长李伟涛告诉记者，今年虽然整个销售形势较过去有所下滑，但在婚宴酒这方面，他们也整合了各方面的资源。一方面，他们与一些影楼、婚纱摄影城建立联系，凡是在该地拍摄婚纱照的新郎新娘，除了给提供一定的折扣外，还对这些影楼有一定的回报；另一方面，他们在婚介所、民政婚姻登记处摆设了婚宴酒的广告，出台了优惠的政策，吸引准新郎新娘们的目光，从今年前11个月的情况来看，取得了显著的效果。

    　除了这些，一些喜主还把目光盯住了电商，价格更加实惠，产品还在保险公司投了保，质量更有保证。据河南省宋河酒业股份有限公司总裁王祎杨介绍，今年，宋河酒业循着“白酒时尚化”的新思维，开辟出了一条产业调整下企业突围的新路径，以一种崭新的品牌格局，着力培育新一代白酒消费群，虽然今年宋河电商主力产品是宋河扣扣、嗨80、嗨90系列，但也成为年轻人婚宴用酒的一个重要群体。

    　今年的“双11”， 酒类电商们的表现异常抢眼，酒仙网单日销售额就超2.2亿元，参加双11电商促销大战的酒企也明显扩容，力度之大前所未有。宋河及泸州老窖为消费者准备了周华健演唱会门票和马年春晚门票；孔府家则预备了1111份的婚宴酒豪礼；杜康准备的是奔驰smart；这次“双十一”堪称史上最大规模的酒类企业“豪礼”大派送。首次参加“双11”的宋河酒业取得的成绩让人咋舌。在数据魔方“热销品牌排行”——“双11国产白酒品牌成交排名”中，宋河与茅台五粮液同时入围前10强，其中婚宴用酒也占据了相当大的比例。

    　记者发现，从今年各酒企及电商平台的活动促销力度来看，白酒企业的积极参与对酒类电商的单日销售额起到了关键性作用。

　　毋庸置疑，酒类电商正在经历着高速增长，其在白酒销售中的地位也日益重要。从河南酒企的情况来看，除了宋河、杜康、宝丰已与酒仙网建立合作关系外，仰韶酒业也已经成立了河南仰韶酒业有限公司电子商务销售中心，正与某电商网站洽谈合作事宜，结合彩陶坊的特点，新近研发的电商专售产品也将投放；其他一些豫酒企业也正秣马厉兵，投入较大的精力和财力，开辟酒类网上营销的新时代。

专家：重在理性、个性化，
不妨成立宴会酒事业部

    　随着90后的成长，给婚宴酒带来了更加广阔的市场空间，无论是省内还是省外酒企，都把河南婚宴市场这块诱人的蛋糕作为主攻目标。因此，不同的酒类品牌大力度推广抢占河南婚宴酒市场份额，市场上甚至出现了恶性竞争的现象。另一方面，记者调查发现，人们对婚宴酒的需求不如过去那样火爆，整个市场形势不温不火。

    　九度营销顾问机构董事长马斐认为，婚宴酒有其局限性，缺乏延伸性。一旦产品定位为婚庆酒，就只能局限在结婚宴席上。但在实际消费过程中，婚宴上不一定用的是婚庆酒。

    　上海观峰企业管理咨询公司董事长杨永华认为，喜宴用酒一直是白酒三大主流消费渠道之一，而婚宴又是喜宴用酒中的三大主流消费主体，民酒时代的到来必然加剧婚宴市场的竞争，未来婚宴运作主要考虑四个方面的因素。一是精准细分与定位。如农村婚宴、乡镇、县级、地市级、省会级，必须精准细分购买力与消费偏好。泸州老窖之所以实施“头曲单品系百亿目标”战略就是基于头曲在婚宴市场形成的霸主地位，泸州老窖头曲今年逆势大增，仅河南市场就实现了百分之一百以上的增长。二是婚宴市场的渠道体系建设。从战略的高度打造婚宴酒的复合一体化渠道，与婚纱摄影、会所等场所建立跨界渠道联合体，编制婚宴复合型渠道网格化体系格局。三是以时尚特色为营销战略实施营销系统的持久推广体系。婚宴市场具有极强的带动性，但带动前提是领袖消费和流行，没有流行性就没有婚宴市场的突破。四是企业要实施宴会酒战略，而不是简单几款产品，成立宴会酒事业部，建立独具战略运营体系。

    　的确，在目前特殊时期，婚宴酒面临着更加严峻的考验。从现实上看，流通渠道还是相对单一，俨然千军万马同过独木桥的味道；从价位上看，婚宴酒的总体价位维持在中低端的水平，许多企业只能是赔钱赚吆喝，婚宴酒市场步入缺乏利润空间的“怪圈”。一些专家称，个性化产品，贴近消费者，渠道再前移，复合型发展，将人文文化和酒文化实现强有力的融合，婚宴酒市场一定会大有可为。

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