 当前，“白酒巨变”、“酒业深度调整”的言论给众多经销商带来了思想上的包袱，而品牌推广难度日益加大、动销难以为继又给经销商带来了直接刺激。以追求利益最大化为目标的经销商，在行业调整期遇到的最大难题就是如何保证营收、增加利润。
高端产品销量直线下滑，无法追求单品高利润；中低端产品利润空间受限，常规的价格体系和政策设置，需要经销商垫付大量资金；新品牌或者新产品，往往需要经销商投入大量的资金和精力，而大部分的推广却是以失败告终。
酒类商品在生产、流通和消费的整个过程可以理解为四个流动特点：信息流、资金流、物流和服务流。而中国传统的商品营销过程实际上无法做到四流合一，单纯依靠商品来取悦消费者并赚取差价的时代已经过去了。
非常时期的非常调整
如何在非常时期采取非常手段来增加企业营收、扩大渠道影响力、建立自身品牌力，成为经销商在此轮白酒调整期的重点工作。
笔者在河北保定服务某酒企时，发现其下某王姓经销商，将其销售的重心逐步转移到消费者身上。采取的方式较为简单、明了，但结果非常有效。
针对保定市场上餐饮客源较好的酒店，经销商派遣一名业务代表“蹲点守候”。凡是有开车就餐的消费者，都要做到“四勤”工作——“勤指路”，帮助就餐车辆顺利停车，建立初步情感；“勤开门”，给就餐车辆人员主动打开车门，以便沟通；“勤沟通”，给司机或重点人员发放服务卡片；“勤备录”，对产生有效购买的客户进行消费记录，建立消费档案。发放的卡片上注明商贸公司名称，以及提供的香烟、酒水等物品，并承诺“快捷、优惠、保真、便利”，在5～15分钟以内送达消费者指定的包厢，价格与流通渠道相平，部分特价产品甚至更低。
通过在保定城区市场的轮番运作，经销商除了自有的核心终端外，直接与消费者建立起了沟通桥梁，经销商自身品牌得到了快速、有效的树立。
该经销商直接从消费者入手，观点在于“消费者利益至上”。传统的经销观念在于“买进卖出”，赚取商品差价。而当同质化产品越来越多时，商品差价越来越难以获取，经销商需要通过个性化服务来建立品牌力量，并以此作为产品背书。
而个性化服务的重点就在于如何“保证消费者利益”。
|
返回首页
