年关，中国白酒必须冲破的关口(1)

    　对于诸多酒类企业而言，这个年关并不好过——既有销售方面的压力，又有外部环境变化带来的应对压力。

    　但不论这种压力有多大，对于一心向前的酒企来说，这都是必须冲破的关口。

一线酒企：
稳价与调整并进

    　在旺季不旺的形势下，无论是厂家还是经销商，都会改变往年迎接旺季的惯有策略。

    　“今年的传统旺季看不到旺销景象，市场行情特别淡。”陕西一家酒类经销公司销售经理王创峰认为，对于很多企业来说，最要紧的是赶紧将库存的货清出去，而不是像往年一样囤货接受厂家的任务。

    　对于大多数酒企业来说，现在奢谈旺季似乎并不合适。

    　“五粮液、茅台的价格目前还处于不够稳定的阶段，经销商的库存压力又很大，总之这个旺季与以往很不一样。”王创峰认为，无论从厂家还是商家的角度来讲，行业危机的后续影响力都在持续，调整仍然是诸多企业面对这个“旺季”最为重要的功课。

    　来自陕西的品牌运营商王晓葵将这称之为“练内功”，在他看来，目前调整期间，各个企业的销售数据都不是那么好看，而大环境也将大家的主要心思都逼向了调整——对内理顺管理团队，重塑品牌，对外关注渠道构建。

    　但对于不同类型的企业来说，其调整的范围与重点也各不相同。

    　上海观峰企业管理咨询有限公司董事长杨永华认为，领袖型的企业、挑战型的企业以及区域强势型企业在大调整期的春节前表现各有侧重。

    　“对于领袖型的企业，比如茅台、五粮液、泸州老窖、洋河等等，他们重点是确保上层市场，同时努力将营销触角下探到底层。”杨永华认为，领袖型企业在春节前首要面对的是，不同于往年的形势。

    　首先是一线产品价格的下调和不稳定——而在往年，春节前往往会成为一线品牌集体涨价的关口，但是在今年，这种状况已经不会出现，对于企业而言，如何确保以往高高在上的主流产品价格不会往下掉才是关键。

    　“他们需要调整产品结构。”杨永华认为，茅台、五粮液、国窖1573等高端品系，都面临着价格不稳定的局面，对这些厂家的主力盈利产品来说，绝不会被放弃，如何稳定、控制并保持在一个高位是厂家最看重的。

    　而调整品系对他们而言，更多是向下探——今年7月，五粮液率先推出五粮头曲等腰部产品，就是这种举措的实例。

    　此外，丰富产品线也成为厂家的必要手段。在杨永华看来，茅台推出不老酒、进军保健酒领域，与之前五粮液推出黄金酒的用意一致，那就是扩展产品线，扩大消费群体，构建稳固的市场根基。

二线酒企：
加快布局实现逆势增长

    　挑战者型的企业则会面临不一样的境况，这个年关对他们而言也是一种机遇。

    　在业界人士看来，年销售额达到30亿~50亿元，具备强势的区域市场，同时有问鼎全国市场能力的企业当属第二类，他们具备挑战一线企业的潜质。

    　“一线企业是稳定局面，但是对于这些挑战者型企业来说，则是抓住机遇，争取实现逆势增长。”杨永华认为，在过去的格局下，挑战者型企业对于一线企业是可望而不可及的。但是，行业危机的来临打破了这一切。

    　在业界人士看来，首先针对高端酒发难的行业危机显然直接让一线企业吃了苦头，为应对这种情况，一线企业纷纷下延产品线，而这一块儿，恰恰是第二类企业的强势所在。
    　有经销商认为，挑战者型企业以往的优势在于中高端产品，部分企业已经打造出了一批知名品系，这将成为他们逆势增长的关键所在。

    　陕西运营商王晓葵就表示，西凤酒在面临这个年关的时候，并不是如同一线企业那样竭力保全市场，而是更多考虑如何走出陕西，扩大在全国范围内的影响力，实现逆势增长。

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