经销商创新模式能否逆袭？

 

    　每一瓶酒从生产到消费，都需要酒企负上全部的责任，这体现的是企业对食品安全的“业界良心”。而负责将这一瓶瓶酒送到消费者手中的，则是处于酒类产业链条上的经销商群体。作为连接厂家与消费者之家的桥梁和纽带，经销商在产品流通环节扮演着重要的角色。

    　然而，回顾刚刚过去的酒业“黄金十年”，以往经销商“几乎闭着眼就能赚钱”的日子已然不在，取而代之的是经销商面临行业的大洗牌，更有业内人士预计，到明年年底，白酒经销商将要淘汰50%。

    　山雨欲来，当未雨绸缪。伴随着行业快速发展起来的大商、超商，已经走在变革的路上，并取得了阶段性的成果。相比之下，广大的中小经销商则因信息滞后、反应迟缓而在今天的行业深度调整期“乏善可陈”。

    　事实上，从“十一五”向“十二五”转型之后，需求逐渐趋缓所带来的诸多挑战揭示出：转型升级，对自身在产业链条所扮演的角色“再定位”，几乎是当前中国企业摆脱经营风险的最好途径。

    　这是最坏的时代，也是最好的时代，当下的行业调整是一个行业健康发展所必须的，或早或晚只是时间问题。对于酒商来说，站在发展的十字路口，机遇稍纵即逝，抓住这一转型升级的重要时间窗口意义非凡。

 

 

    　当前，“白酒巨变”、“酒业深度调整”的言论给众多经销商带来了思想上的包袱，而品牌推广难度日益加大、动销难以为继又给经销商带来了直接刺激。以追求利益最大化为目标的经销商，在行业调整期遇到的最大难题就是如何保证营收、增加利润。

    　高端产品销量直线下滑，无法追求单品高利润；中低端产品利润空间受限，常规的价格体系和政策设置，需要经销商垫付大量资金；新品牌或者新产品，往往需要经销商投入大量的资金和精力，而大部分的推广却是以失败告终。

    　酒类商品在生产、流通和消费的整个过程可以理解为四个流动特点：信息流、资金流、物流和服务流。而中国传统的商品营销过程实际上无法做到四流合一，单纯依靠商品来取悦消费者并赚取差价的时代已经过去了。

非常时期的非常调整

    　如何在非常时期采取非常手段来增加企业营收、扩大渠道影响力、建立自身品牌力，成为经销商在此轮白酒调整期的重点工作。

    　笔者在河北保定服务某酒企时，发现其下某王姓经销商，将其销售的重心逐步转移到消费者身上。采取的方式较为简单、明了，但结果非常有效。

    　针对保定市场上餐饮客源较好的酒店，经销商派遣一名业务代表“蹲点守候”。凡是有开车就餐的消费者，都要做到“四勤”工作——“勤指路”，帮助就餐车辆顺利停车，建立初步情感；“勤开门”，给就餐车辆人员主动打开车门，以便沟通；“勤沟通”，给司机或重点人员发放服务卡片；“勤备录”，对产生有效购买的客户进行消费记录，建立消费档案。发放的卡片上注明商贸公司名称，以及提供的香烟、酒水等物品，并承诺“快捷、优惠、保真、便利”，在5～15分钟以内送达消费者指定的包厢，价格与流通渠道相平，部分特价产品甚至更低。

 

 

 

 

 

    　由“坐商”到“行商”的转变，是近年来酒类经销商领域的一大趋势。在当下的行业深度调整期，经销商如何面向市场，直面消费者，更好地掌控渠道网络，成为酒类行业探讨的焦点。

    　业内人士认为，随着行业调整的进一步深入，过去“赚快钱，轻市场”的酒类经销商将面临洗牌的风险，行业发展需要的是专业化、精细化的经销商。

    　在采访中，《华夏酒报》记者注意到，回归市场的本质已经成为业界的共识。对比近两年的变化，从全国经销商层面来看，过去的“投机性”经销商、渠道单一化经销商正在随着需求的趋缓而大量出走和转行，长期注重渠道网络建设、强化市场根基的经销商正在迎来发展的“又一春”。

坚守“4P”是立命之本

    　一位有着近十年从业经历的酒企高管林淼（化名）对酒类经销商未来的发展有着自己的认识。 “最开始我是在东北一家酒企做产品经理，后来随着经验和阅历的积累，转入国内一家大商旗下担任KA部门的高管。”林淼结合自身的从业经历告诉《华夏酒报》记者，事实上，酒业“黄金十年”养活了一大批投机性经销商。“在行业快速发展的同文章来源华夏酒报时，绝大多数经销商几乎不怎么用做市场，单靠着自己的人脉关系就能做酒赚钱。这是不符合行业良性发展的。”

 

 

 

 

    　创新是指人们为了发展的需要，运用已知的信息，不断突破常规，发现或产生某种新颖、独特的有社会价值或个人价值的新事物、新思想的活动。以新思维、新发明和新描述为特征的一种概念化过程。其本质是突破，即突破旧的思维定势，旧的常规戒律。

    　创新活动的核心是“新”，它或者是产品的结构、性能和外部特征的变革，或者是造型设计、内容的表现形式和手段的创造，或者是内容的丰富和完善。已经记不起从什么时候开始，“创新”一词被广大人民群众用于各种情境中，可见创新已然被视为发展的重要因素之一。当前，酒水行业面对大环境的变化，电子商务的袭击，以及未来大数据时代的到来，经销商旧的商业模式已经支撑不起激烈的市场竞争，商业模式设计创新呼之欲出。