酒水行业想要互联网化，一方面要依托白酒电商整体发展的大趋势，持续培育消费者的消费行为习惯；另一方面要更多依靠线下本地互联网化，联合当地的经销商一起做互联网化的转型，这是一个非常重要的趋势。以移动互联为工具的O2O模式解决线上线下融合，而它最重要的是在区域范围内，提升原来既有销售占比的效率和消费者沟通的频次与深度。以此，来建立消费者的“自组织”，形成可以互动的“会员社区”，这样的组织形态一旦形成，便可以产生巨大的“效用”，经济指标水到渠成。
移动互联网拯救经销商
我们今天看到了移动互联网变得如此强大，通过微信、APP能够海量地汇集资源最终形成平台，原来我们无法一对多的沟通全都实现了，通过线上的自组织，能够把线上的消费者拉到线下去消费，通过线下的方式让消费的购买可持续。
O2O是一种盈利模式，不过最近和君酒水互联网团队发现，O2O的变化的空间非常大，单纯的O2O、B2C、C2C都是阶段性的，互联网与移动互联网都是流量端口与线上体验平台。笔者认为，在未来一段时间里，看到的应该是PC端、移动互联端与B2C、C2C、O2O、C2B几个模式的混合体，中间有B2C的联合、C2C的联合，甚至还有C2B的联合。不同阶段，几个的组合形式也是不大一样的。
以一个酒企互联网转型的项目举例，该案例把O2O的形式通过移动互联的方式来实现，移动互联作为消费者管理与销售工具，PC端作为聚集窗口，O2O作为线上线下结合的盈利模式。
酒企通过举办青年创业大赛，联合政府在大学校园和社会进行创业大赛选拔，不光获得政府资金支持和广泛的社会传播，重要的是短短时间里获取了3万多名会员。然后通过会员资源整合行业内外商业、企业联盟50多家，直接影响销量过千万。
并且，用会员数量置换线下渠道资源与商业资源，通过共享会员的方式和利益捆绑实现商业联盟自组织，用超值、多品类产品及服务实现多产品销售平台，用线下会员活动形成消费者自组织，并且在会员层面通过一定的经济捆绑，让所有会员都成为该平台的“创业者”，从而实现的结果可以充分预期。
从消费者自组织到
生活服务平台
今天我们看到移动互联网和O2O存在很大的商业机遇，这个模式的核心就是“本地互联网”——给消费者提供一个生活服务平台，其本质就是“京东”+“小米”的模式。
最近在中国最火的韩国明星代言了手机淘宝，手机淘宝本质上是做移动电商，但做移动电商不是它的最终定位，而是希望通过3.8妇女节购物打造成一种手机购物节或一种移动电商体验节，甚至未来把自己这个手机淘宝作为一种生活服务的端口，整合线下电影院，整合娱乐场所KTV，周边的一些零食、美食、团购。基于本地的一个区域做互联网生活服务平台。
目前，无论是淘宝、京东去做这种O2O或者做本地互联网，在区域范围内，这种模式是可以被选择的，但是有一个东西是有竞争壁垒的，就是消费者！这就是我们说的移动互联网和做O2O最核心的本质是做消费者的自组织。
为什么“小米”的那么多用户原来都在用联想、用苹果、用三星，而现在就一股脑地用“小米”，一遍一遍地去做更新换代，甚至小米每出一个产品都会让大家趋之若鹜，这里面有两个重要的前提条件：第一，消费者信任。第二，产品性价比。
“酒水+”的产品组合售卖值得期待。自组织形成，意味着信任形成，而产品平台的多样性水到渠成，那么组合售卖的不再是产品，而是产品以外的消费者价值与多样化需求。
C2B：“定制化产品”是对
消费者价值创新的利器
阿里的“总参”曾鸣说，电商的“终局”是C2B，这个预判背后意味深长，B2C是工业化的产物，需要规模和协同，也就需要价值观和价值的妥协，而C2B是生态化的产物，以消费者细分和社区化管理为前提，以价值链重构为手段，实现消费者深度需求的满足，从此意义上，社区化只是手段，消费者个性化需求的满足才是目的，而C2B则是最具概括性的表述。
酒不是生活必需品，它的更大属性是情感交流，而定制产品恰恰把这种对于别人的和对于自己的个性化情感表露得更清晰。它不再是基于产品本身和品牌本身，而是基于消费者个性化本身和消费者的情感本身。
定制产品分规模化定制和个性化定制，传统意义的定制基本属于规模化定制，在供应链不支持的情况下，此为最经济的做法。但是，在互联网时代，需要充分满足消费者的需求和超预期的给予，因此在这个背景下，和君咨询通过包材供应链的优化，可以实现“一瓶定制”，而且成本与规模定制相差无几。这样最大价值的是让消费者与产品本身产生关系，消费者基于自身需求和个性化买单，而不单纯为品牌价值买单。
有了“一瓶定制”之后，产品组合变得更加具有想象空间。难道白酒不能跟葡萄酒做成组合吗？酒和大枣与蜂蜜不可以作为组合吗？因而这就会变成了一个基于消费者需求和情感的组合性产品。比如做个礼盒，礼盒里有一瓶酒有一瓶蜂蜜，酒是送给老爸的，蜂蜜是送给老妈的，在外包装上印有父母的照片、想对他们说的话等等。
把单纯的产品形态上升为情感形态。所以说，互联网时代产品本身也是需要跨界的。酒可以不单纯去卖酒，而是卖消费者的情感属性与生活态度。
这是一个开放的时代
商业本质上解决两个问题，效率和灵魂，传统电商将效率拉升到一个极高的水准，但是移动互联在进一步提升效率的同时，在灵魂和心智上更是激发了新的需求。
过往，商业的本质是“三大”的模式，大工业、大流通、大传播，大工业是通过重资产的投入形成产能的规模优势并依此降低产品的价格；大流通是通过冗长层层分级的渠道链条实现消费者需求的产品到达的问题；大传播是通过对主导媒体的高额投入来抢夺甚至是垄断话语权，如果用开放的社会标准来看，过往的“三大”模式不就是一个封闭、垄断的模式吗？
如果将我们的目光转向百年企业能够持续成长的规律，会发现其背后共为人知的是“他们不是简单的产品生产者，而是产业链中关键资源的有效组织者”。于是，带有成功企图的企业百余年来，绞尽脑汁寻找对产业链中面向市场环节中的“商业客户、零售客户和消费者”进行有效组织与整合的路径和方法。
在走过长长的厂商博弈协同的漫长历程后，我们终于迎来一个结构开放的环境：通过移动互联直接将消费用户和所需求的产品链接起来，而消费用户相互之间通过社区化“肉身接触”的方式进行互动和依存，从而根本改观商业模式的存在结构。
这种直接将消费者组织起来的方式，直接瓦解了以往“三大”为特征的封闭模式：通过制定外包标准以轻资产的方式直接将产能日益过剩的“大工业”资源组织起来；绕开商业客户和零售客户直达消费用户省却了”大流通“层层加码的成本；凭借社区化和消费用用户的日夜相守所形成的信任省却了巨额的”大传播“费用；高企难攀的“三大”被瓦解后，做成让消费者尖叫的产品就容易了，因为它是在将价格“腰斩”甚至更低基础上的品质创新。
在已经到来的开放环境，以“链条效率”为主要矛盾的商业难题得到彻底解决，随之而来的矛盾将是“价值观”，这犹如被打开的潘多拉的盒子，消费主义、用户至上、价值关键将会五彩缤纷、精彩纷呈。
（您对本文有何看法，可通过新浪微博＠华夏酒报进行讨论。）
|
返回首页
