名酒库存“减负”明显(2)

    　“已经触底反弹，未来会有回升。”这位经销商表示，“虽然短期内回到2000元/瓶的状况不太现实，但是，继续下降的可能性也很小，最理想的结果是缓慢回升，未来一两年内的价格回升幅度大约会在10%左右。”

    　茅台春节期间销售超预期及节后至今为止批发价不跌反涨，使得资本市场开始又重新审视其投资价值。贵州茅台股价也由最高峰的240多元跌至最低价110多元后，重又回至170元左右。

    　这在业界人士看来，是茅台从上到下一系列举措实施的结果，同样也是市场形势改变的结果，而对于经销商来说，前一阶段的以价求量策略获得成功，已经渡过最为艰难的时期。

需求多元化，渠道多元化 

    　对于茅台顺利渡过危机期，开始触底反弹的现象，诸多业界人士认为，这是由于一则价格触底后，茅台自身品牌力优势得以彰显的效果，再则是大众消费需求的拉动，也与茅台及其旗下的经销商阶层拓展销售渠道大有关联。

    　2012年之前，贵为国酒的茅台零售价曾达到过2000元的峰值。而经历了当年下半年的冲击、2013年的调整之后，茅台的零售价跌落一半有余。

    　“市场上大多数情况下，茅台零售价不超过1000元。”营销专家李锋分析说，虽然比之其它地方名酒，茅台现在的价位仍然处在高点，但相对而言，茅台的国酒地位和其多年来所形成的的品牌力是无可比拟的。

　　这样一来，在零售价上拉近与二线名酒的距离后，茅台强大的品牌力开始显现，收到了诸多消费者的追捧，同时也扩大了消费者基础。

    　资深白酒经理人晋育锋表示，茅台旺销的现象证明，大众市场根基正在形成——“说明失去政商需求之后，大众对飞天茅台的承接能力是足够消化每年1.6万千升茅台酒的。茅台未来五年受大众高端消费驱动，基本面将明显好于过去十年，这一轮的成长将更为健康，增长来源更加贴近真实消费，以后基本上超高端市场就茅台一家独大了。”

    　光大证券分析师也持有类似的观点，他们认为，茅台已经顺利进入大众需求主导的黄金时代。

    　在大众消费需求走高的同时，茅台经销商对于其它类型渠道的拓展也成为推动力。

    　西安成城裕朗一位负责人表示，在团购下降之后，公司已经积极拓展非传统团购渠道，例如对于婚宴市场的开发已经成为重要一环。

    　据称，茅台价格大幅下调后，通过婚宴市场销售的茅台数量明显增多，这已经成为诸多区域经销商关注的一个重点。

    　“我们还在开发民营企业的团购渠道。”成城裕朗的这位负责人说到，之前团购渠道仰赖于政务消费，但如今这条路径的出货量大为减少，逼迫企业不得不开拓新的渠道，而商务团购就成为另一条路径。

    　有经销商表示，虽然从目前来看，民营企业的商务团购数量还不及之前”三公消费“带来的成效，但这是行业转型所必须付出的代价。而他们从初期的拓展看到，随着对该渠道力度的加强，以及今后消费的走高，商务团购渠道也同样足以支撑销售增长的需求。

    　常规线下渠道之外，线上渠道的拓展也为茅台销售立下不小功劳。白酒营销专家杨承平认为：“茅台公司还通过茅台网上商城、天猫旗舰店、阿里巴巴旗舰店、酒仙网、京东商城等5个平台开展电子商务新渠道。这符合目前的电商化趋势，也为销售增量带来有利影响。”

    　茅台的畅销，也与市场大势紧密相连。

    　毫无疑问，价格下跌带来的价值效应、大众和商务渠道的拓展，成为茅台以及其它诸多名酒回暖的基本因素。而在这种效应的带动下，未来基于大众化市场需求、基于商务需求的消费导向正在形成，与此同时，电商化的持续进行，也将为酒类企业带来利好。

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