李雯峰：创领中国酒业O2O平台新模式(2)

    　大型经销商特别是一些有连锁分店的巨型经销商由于已经具备一定数量的线下实体店，只要建立起线上网上交易平台和移动APP端，再进行线下网点整合就比较容易实现O2O商务模式。但其缺点是商家以赚取酒品流通中的差价为盈利点，货源没有低价的优势，利益的导向会引发线上线下价格的矛盾，而要想扩大规模又会面临资金的压力。另外商家主导的O2O模式在线上网络平台建设与管理能力上没有竞争优势。

    　3、平台主导O2O模式：“平台系统+ 全国连锁店铺”。

    　以上海国际酒业交易中心为代表的平台型O2O尝试第三种模式。首先，平台自己不卖酒，只是为上游厂家提供销售渠道和相应服务；其次，平台自己也不开店，而是通过连锁加盟的方式聚拢众多经销商及其门店。这些经销实体发挥线下网络的作用，实现线下体验和物流配送的功能，解决酒品销售的最后一公里问题。平台为它们引入不同厂家的众多品牌和品种，大大丰富了经销品类，同时，平台现有及潜在庞大客户群也全部分流到经销商手中，增加经销商的客户资源。

上海国际酒业交易中心
的O2O模式

    　简单地说，酒交中心的O2O就是客户在交易中心平台上购买了酒品，可直接到离家几十米的实体店取货，也可以到实体店里看到酒品，品尝后直接拿出手机登录交易中心APP下单购买。当然，如果你愿意，更可以坐在家里手机下单后，附近的实体店小二会在30分钟左右把酒送到你的家里。

    　“是的，我们就是要打造这样快捷便利的酒生意！酒交中心O2O平台一方面与厂家零距离合作，一方面联合下游实体店，成功实现了线上线下无缝对接，很好地解决了传统酒类行业用户分散无法管理、渠道成本高、重资金高库存等问题，又很好地解决了酒类电子商务中价格高、送货慢、体验差、服务差等诟病。”李雯峰自信满满地说。

他们是怎么做到的呢？

    　“在这方面我们有先天的优势！首先，我们是政府特许设立的酒类公共交易平台，是上海市中小企业服务机构，我们不买卖酒品，只是为上下游提供一个交易的平台，因而我们是站在中立的、真正的公正公平公开的第三方交易平台立场上，具有天生的行业信誉度，加之两年多的平台成功运行的成果，因而在别人看来很难沟通的上游酒厂，跟我们合作得都非常愉快。因而我们积累和拥有丰富的上游资源。所以我们具有O2O平台线上那个‘O’的极大优势。”李雯峰强调。

    　“其次，我们联合中国酒业流通协会成立中国酒类流通协会连锁专业委员会并成为秘书长单位，我们认为，立足于消费者身边一公里以内的酒类连锁店，会是今后酒品销售的主流渠道，因为之前餐饮渠道购买酒品价格虚高，于是人们多向便利店式的烟酒店和商场购买。在这个过程中我们又发现，烟酒店假货太多，商超不太方便、服务少，于是人们纷纷涌向专业的酒类连锁店。但目前一些传统连锁店由于自身原因，又存在着假货风险、价格没有优势、货品不够丰富、客源得不到快速扩张等问题，导致经营惨淡。‘开店的赚钱，加盟店亏钱’的不在少数，因此，开辟和整合次终端的酒类连锁店是我们购建O2O平台线下那个‘O’的关键点。”

    　李雯峰特别指出：“我们在这方面的优势也是相当突出：由于我们不赚取差价，所有的利润都能够给连锁店。而且我们先进的平台系统可以轻松将线上订单与线下配送对接到各个连锁店，最后我们成熟的和潜在的客户资源可以随时转化为线下各连锁店的客户等等。”

    　据了解，酒交中心的O2O模式的加盟店实施方案主要是“授权经销商+授权店”的模式。

    　授权经销商是指那些拥有3家以上门店的连锁酒行、名烟名酒的配送商、超级终端；网络实力强，互联网观念强的县区级销售排名前列的酒水经销商。

    　授权经销商除自己建设一家样板授权店外，至少要再开5家授权店，他可以通过其他授权店的开发与管理，在自己势力范围内率先建立领先的O2O模式，升级传统经销商模式，实现互联网化转型。

    　授权店是指没有与厂家直接合作的、零售为主、少量批发性质的黄金网点店；有不低于5个固定团购单位的团购直销业务；具备3平方公里范围内、半小时送达的区域配送能力。

    　“授权经销商+授权店”的结合是以“1+N”的模式推进的。所谓“1”，就是一区一县一商的授权经销商，在一个（县级）区或者一个县范围内只选择一家经销商作为授权经销商；“N”就是每个区/县不低于5家授权店。

    　李雯峰表示：“我们与酒商是同呼吸共生存的命运共同体，为了保障酒商的权益，我们对授权店做出多项承诺，推出多项优惠政策。”比如：

    　1、授权店轻松以“多品种，低价格，少库存，多顾客”成为酒厂的一级经销商；

    　2、授权店以“0加价、0保证金、0加盟费”加入全国大连锁体；

    　3、平台“0成本”协助授权店开发维护消费者，帮助授权店实现本地商圈电子化；

    　4、在一个（县级）区或者一个县范围内只选择一家经销商作为授权经销商；

    　5、免费提供订单及物流管理系统，协助授权商对授权店进行管理；

    　6、授权店卖出一箱货物，平台马上补一箱货到店里，授权经销商无仓储费、物流费、资金占用费。

    　目前，与上海酒交中心合作的企业已有茅台、泸州老窖、西凤、古井贡酒、景芝、杜康、诗仙太白、黄山头、致中和、塔牌、胜景山河、石海洞天、衡山集团等。另外，与五粮液、汾酒、红星二锅头等企业的合作正在洽淡中。今后，将有更多的名优、强势品牌与上海酒交中心合作，为广大酒商释放更大的红利。

酒交中心O2O平台
三年规划

    　有了先进的商业模式理念做引领，上海酒交中心的O2O平台建设进入了稳步、快速推进阶段。李雯峰说：“‘100厂/1000品/1万店/50亿’工程就是我们为广大客户奉上的精美大餐，也是我们近期奋斗的目标。”

    　百厂：三年内平台达到不低于100个上游合作厂家（含葡萄酒）；

    　千品：三年内平台拥有1000款畅销产品；

    　万店：三年内平台拥有不低于10000家合作门店，达到覆盖全国县级及以上城市的区域配送能力；

    　五十亿：三年内销售额达到50亿元，成为全国第一的酒业O2O平台。

    　最后，李雯峰告诉记者，O2O这一个新兴的互联网商业模式能否有生命力，还要关注以下几个方面：是否让用户更有效率地查找目标信息？是否让用户可以以较低的价格享受服务？是否可以让用户享受到比之前更好的服务？中国酒业寒冬来袭，但春的召唤健步走来，大变革、大调整、大创造、大飞跃，正是酝酿着一个大有作为酒业新时代的来临。

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