行业进入筑底期，静待否极泰来(2)

消费者服务意识提升

    　“刚性价格、柔性促销、深度服务、利益保证”，这是泸州老窖1573经销商会议中确定的2014年核心策略。

    　所谓的“柔性促销”，是利用互联网移动营销适应自媒体时代消费者更多的关注，通过互联网和自媒体提高泸州老窖1573的知名度，实现和消费者及意见领袖的互动。主要手段是利用微信等移动互联网工具针对消费者进行玩转积分的会员制促销，实现变相的折扣。

    　在对消费者提升深度服务方面，泸州老窖方面表示，对消费者进行情感和利益联系在一起的深度服务，是品牌和销量的需要，是泸州老窖持续发展的需要。

    　不仅如此，汾酒也表示要重视消费者动销，打造粉丝经济。

    　过去白酒行业已经将招商模式、渠道模式和促销模式发挥到了极致，压库式营销已经终结，未来要重视消费者动销。据悉，汾酒将与终端消费者保持高频次、全方位的互动，除了加强品鉴、赠饮、文化之旅之外，还会进行线上的体验互动、走出去培训等举措，吸引更多的消费群体走进汾酒、认识汾酒，成为汾酒忠实的“粉丝”。

国际化路径凸显

    　4月份，英国市场上开始出现了中国白酒泸州老窖的身影。

    　据悉，泸州老窖白酒将通过本土销售商及免税店在英国市场进行销售，先针对华人客群，再向本土消费者铺开。“考虑英国消费者接受新产品的程度，在产品包装，贴签等方面兼并英国文化元素，使英国消费者更容易更清楚地了解产品，刺激消费欲望。”泸州老窖集团董事长谢明称。

    　泸州老窖目前在欧洲的销售也还刚刚开始，在具体的市场操作中，泸州老窖也进行一些本土化的创新，例如：在白酒里加冰块，一方面迎合欧洲人口味，尊重欧洲饮酒文化，另一方面也没有改变白酒的口味。

    　泸州老窖海外市场总部设在香港，其国际化市场推广已经展开，但还未形成规模。谢明预计，海外市场的销售份额将达到1%~2%。产品定价会首先考虑英国消费者群体及其接受程度；其次是与当地企业合作，减少企业整体运营成本。

    　在这之前的1月，在美国纽约举办的“浓香万里——2014古井贡酒纽约拍卖会”上，古井贡敲响了新年中国白酒海外拍卖第一槌。此举也让中国酒品牌再次闪耀世界舞台，为打造享誉全球的国际化中国品牌注入新的活力。

    　“让世界了解中国酒文化的博大精深，让世界认识中国白酒的历史文化价值及收藏价值，从而推动更多中国民族企业思考如何以国际化视野走向世界。”安徽古井贡酒股份有限公司总经理梁金辉表示。

O2O模式的疯狂

    　2014年，酒行业最火最热闹的模式属O2O无疑。

    　上游企业方面，2014年上半年，汾酒将要在太原区域开通“汾酒乐购”APP，通过手机支付等方式完成在线交易，并且借助完善的销售网络，实现市区内19 分钟商品送达，这种模式也将逐步在其它区域推行。

　　此外，加上之前的洋河1号和茅台各地专卖店开始的“粉丝团经济”，2014年，酒类企业在这种线下线上结合的模式中必定会产生新的更多的渠道销售空间。

    　此外，酒仙网宣布将融资4.25亿元用于全国仓储中心建设及“酒快到”的推广，为其O2O布局买单。 按照酒仙网董事长郝鸿峰的规划，“酒快到”的目标是希望年底时在全国大中城市都有合作店铺，实现全国2000多个县市的布局，覆盖20万家酒类终端，而本次4.25亿元的融资目的也正是为了开拓O2O领域。

    　发展O2O 显然已经成为一轮新的潮流，怎样选择一个恰当的方式去实现，是摆在目前每位业内参与者面前的一大选择难题。

    　站在最为现实的角度，中国银河证券研究部食品饮料行业分析师（首席）董俊峰看好企业开发线上专属产品的发展路径。在他看来，一是开发线上产品暂时不会对线下的传统经销商渠道造成直接的冲击，如果能有效地配合线下活动，那么对品牌还会起到一定的推广作用； 二是企业可利用线上丰富的“大数据”资源，获得包括消费者构成、偏好、忠诚度等在内的各种数据资源，以此来判断新品的受欢迎程度。而率先通过在线上试水新品，甚至可以达到在严格控制费用的基础上，利用互联网的优势实现辐射全国的区域投放。

    　由于白酒行业产品差异化大，消费者对品牌的辨识很容易形成，加上高毛利率，使得O2O模式在白酒行业有很好的发展基础，中信证券食品饮料行业研究员黄巍表示，2013年白酒电商规模占酒类行业收入比重不足1%，未来达到10%可以预见。

低价小酒的猖獗

    　从最初劲酒和二锅头的小酒布局，到后期蹿火的江小白，然后是郎酒集团和泸州老窖为代表的一些名酒厂开始开发出歪嘴郎、泸州老酒坊的革命小酒等小酒产品，到现在几乎大部分企业都有了自己风格的“小酒”。

    　“小酒之风”大有愈刮愈烈的感觉。

    　在今年的春季全国糖酒会上，西风古酒小酒 （100毫升装、价格为15元/瓶～18元/瓶），衡水老白干也推出150ml装、市场零售价30元/瓶的时尚小酒“白小乐”；五粮液集团也实施大众酒战略，推出了42度的100ml装“一滴醇”和52度的100ml装“送福液”，都属于小酒系列，市场零售价30元/瓶左右，旗下的“开路先锋”系列也推出了自己的小酒。

    　对此，东兴证券认为，小酒产品降低产品定价，主要是行业环境倒逼，高端产品降价挤压中档产品空间，降低单品价格可以提振消费活力，产品形象也更年轻化。

    　或者说是顺势而为，或者说是跟风而上，总之，小酒的出现或将成为大众酒市场中的一个重要的辅助产品，以满足更多消费者的个性化需求。

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