“抢商”背后，探寻厂商合作平衡点(1)

    　行业调整让过去高高在上的酒企不得不选择低头与经销商们实实在在地同甘共苦。

    　自2012年下半年行业逐渐步入调整期以来，持续的库存高压和高端酒销量萎缩使得酒企、经销商面临市场大考。相比于经销商的困境，厂家更是如坐针毡，迫切需要具有动销能力的经销商帮助酒企实现市场动销。

    　《华夏酒报》记者采访了解到，拥有丰富渠道资源的经销商，已经成为酒企争抢的“香饽饽”，经销商的话语权也得到了进一步的提升。有分析认为，随着连锁酒商、电子商务等新兴业态的快速崛起，未来白酒行业很可能在这一类业态中率先诞生百亿级流通巨头。

    　九度营销董事长马斐观点颇为犀利，“不管哪类业态发展的好与坏，经销商自己才是最大的敌人。不管是传统还是新兴，只有自身强大了，才具备被酒企争抢的实力，才有选择的话语权，才有能力在厂商合作中找到共赢的平衡点。”

经销商“上位”

    　如果观察行业调整以来的酒类流通领域变化，会发现这样一个事实。那就是过去严重依赖政务团购市场的经销商在市场竞争中面临生存危机，原有的人脉关系还在，但是已经没有充足的酒水消化能力。这也是去年以来媒体报道中各地烟酒店倒逼的原因之一。

    　相反，过去以经营中低端亲民产品为主，致力于渠道网文章来源华夏酒报络建设的经销商则在行业调整中并未受到较大影响，反而保持了销量的提升。

    　同时，随着消费者日趋理性，对品牌、品质更加重视，近两年发展起来的酒类连锁品牌、酒类电商正在加速挤占传统流通渠道的份额。

    　无论是具备渠道网络实力的传统经销商，还是拥有新技术、新理念支撑的连锁酒商、酒类电商，都在行业调整的背景下上演着一场经销商“上位”战。

    　“我有完善的渠道网络，能够快速实现渠道动销，同时我对消费者的黏性又高，消费者重复购买率高，我就有了与酒企谈判的实力。”一家有着50多家实体店面的连锁酒商告诉《华夏酒报》记者，其管理团队大多具有快消品行业经验，相比于传统的白酒经销商，更加注重终端市场的打造。在近几年的发展过程中，每一个新店面的开业，都需要进行周密的市场调研和权威的机构评估，基本上实现了区域布点，满足周边数万人社区的用酒需求。“我们的店面甚至与总部均实行标准化管理，终端数据实时上传，库存情况总部一目了然，精细化程度远高于传统酒商。”

    　正是凭借着这种依赖消费者一瓶瓶购买所产生的动销，这一连锁酒商在行业调整期非但没有出现业绩的下滑，反而仍然保持了20%的增长速度。