“黄金十年”启示录(1)

过去十年高增长性企业类型划分
    　通过对行业内企业研究发现，上一个行业周期内高成长企业依据战略选择及营销模式的不同分为两类：全国化细分价格带垄断类型企业和区域聚焦全价格带覆盖类型企业。

    　全国化细分价格带垄断类型企业：在全国市场上，针对价格带所属的目标消费人群定位，通过品牌塑造和产品导入，全区域持续整合商业资源实现份额占有。

　　这些企业在一个细分价位上获得了这样的市场领导地位，因为一个细分价位背后代表的是一个相对聚焦的消费人群以及与这个消费人群相对应的消费行为和消费需求，而他的消费价值是有共性的，所以在这个层面上获得了一定的市场基础和消费者基础以后，他在全国更大的区域市场可以获得自己持续的高成长。

    　该类型企业有：茅台、五粮液、剑南春、牛栏山、老村长等。

    　区域聚焦全价格带覆盖类型企业：在目标区域市场内，基于全渠道、全价位覆盖的市场目标，不断进行品牌塑造、产品体系、组织架构、营销体系的配称和优化。这些企业都在过去的黄金十年里快速成长为几十亿规模的白酒企业，复合增长率远高于行业的平均复合增长率，并且在这些区域市场他们具备绝对的消费者心智占有，也因为市场份额高占有他们获得了绝对定价权。

　　该类型企业有：衡水老白干、四特、西凤等。

全国化细分价格带垄断类型企业成长性分析

    　全国化细分价格带垄断类型企业按照价格带划分，500元以上代表性企业为茅台、五粮液，80～500元代表性企业为剑南春、泸州老窖，80元以下代表性企业为牛栏山、老村长。

    　以茅台、牛栏山为代表的典型性全国化细分价格带垄断类型企业，初期均以单一产品为品牌支撑，全国范围内占有消费者心智。

 　　该类型企业顺应了行业周期的走势，在过去的“黄金十年”里，保持了年复合增长率30%左右的速度增长，其增长速度高于行业平均水平，成长势头良好。

    　飞天茅台是典型的细分价位全国化品牌，自2002年以来，一直贯彻“一品为主，多品开发”的产品策略，在黄金十年主打品牌——飞天茅台的产量一直占其产品体系的85%以上，销量也一直占其销售额的90%以上。茅台专注高端市场的品牌定位，使其在800元以上价格带获得了高占有，2012年茅台高端产品销量占全国800元以上市场容量（700亿）的34.29%以上。

    　牛栏山自2004年以来一直专注低端市场，使得牛栏山陈酿系列成为5～15元价格区间的标杆性产品之一，在全国低端市场获得了高增长和高占有，年复合增长率超过30%。

    　成长逻辑：聚焦价格带，企业以单产品切入撬动市场。通过具有共性的消费人群、消费场景实现资源、组织、商业的发育实现全国化扩张，以此获得良好的成长势头。

区域聚焦全价格带覆盖类型企业成长性分析

    　基于对行业的充分研究，符合区域聚焦全价格带覆盖类型的企业均为区域龙头企业。和君咨询对类似四特、衡水老白干等区域龙头企业进行了盘点。
    　区域性龙头企业顺应了行业周期的走势，维持了年复合增长率30%左右的速度稳步增长，其增长速度高于行业平均水平，成长势头良好。此类企业聚焦省内区域为核心市场，绝大部分资源聚焦在本省及周边部分省份，产品线由低端到高端全渠道全价位覆盖。
    　成长逻辑：以产品线的完善为基础，区域性龙头企业不断完善组织效能、拉升品牌势能。基于品牌的拉动与组织的推动，促使企业完成上一周期的高速增长。

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