面对互联网，酒类流通也必须“融通”(2)

坚守：万变不离其宗

    　百年来，商业史的发展无不遵从一个核心原理，就是收入=销量×价格，做生意的本质就是希望以更高的价格卖给更多的消费者。如果价格取决于产品品质，那么更多消费者取决于什么？在市场经济环境下就是消费者流量。比如加油站开在山上还是高速公路边？当然是高速公路边，原因就是消费者的流量较大。

    　很简单的道理引申到互联网时代下意义就不一样。互联网环境下的消费者的流量分配原则已经被改变。消费者在网上的时文章来源华夏酒报间比在线下的时间更长，那么对于酒商和酒类流通从业者们而言，拥不拥抱互联网就在于是否了解这个常识：销量=流量×转化率，前提是你在线！

酒类流通的走向必然是融通

    　过去酒类流通行业出现了新的“野蛮人”，踢门拍案的是旧商业规则的破坏者，也是新商业规则的建立者。酒仙网和也买酒等垂直电商的迅速发迹，一方面是受益于产业下行，上游品牌企业没有把一个鸡蛋放在一个篮子里，在传统流通业之外，选择了新的电商平台进行尝试；另一方面也是源于消费环境发生改变，消费者的关注度更多被吸引到了网上，而线上的消费者不在乎这个产品的经销商是谁，只要质优价廉就有竞争力。

    　在这样的背景下，电商的出现更多是扮演了一个转型环境下猝不及防的幸运人角色，电商平台真正为这个行业创造的价值更多的是在线上消费者的培育，并通过这一过程渐渐沉淀了消费资源，掌握了渠道话语权。

    　故事的第二段是伴随着商业新生物的出现，传统的电商B2C的模式是难以承载这么大的行业的，电商平台的局限性就在于它的“排他性”，一个行业内只能存在1～2家纯电商企业，流量的稀缺性导致电商必须把手伸到线下。酒仙网已经在线下布局B端和C端，B端的区域经销商合作伙伴与C端的酒快到，这就是Online to Offline。而另一方面，传统的线下传统酒类流通也积极求变，更多的是按捺不住试水新商业的雄心，以1919、一九在线等为代表的offline企业也积极完善线上平台，Offline to Online加快了整个行业O2O的完整崛起。

    　但是故事并没有结束，从点状的或单个企业的早先觉知积极求新求变，到整个酒类流通行业整体觉醒还在路上。2014年是酒类流通行业的转型年，新事物不断兴起，在此期间，以和君咨询为代表的咨询公司也站在了创新求变的前沿，传统流通业只能被改造，怎么改造、如何改造是问题的关键，和君给出的解题思路是不追求华丽的理论正确，而要靠朴实的市场有效。

    　传统流通单纯的模仿小米这样的互联网2.0模式需要“洗心革面”，而走向天猫、京东这样的互联网1.0模式对企业的战略意义也不大，最顺畅的转型是抓住互联网时代的流量本质，结合消费者心智圈占与互联网工具结合起来，通过这种集中过渡的“互联网1.5模式”实现两大目的，一是实现消费者转化，用户私有化；二是实现传统渠道结合，转化成为企业实在的销量。

线上线下“融通”的终极在哪里？

    　无论形式如何，在国内创新商业的本质还是围绕着“人”来进行，围绕“流量”在进行。而与中国所不同，相比于“圈人头”，美国则更注重围绕“商品”组织技术服务资源。

    　美国是大工业、大流通加大传播的典型代表，城市居民的购物习惯与渠道也是以大宗购买为主，以沃尔玛、麦德龙这样的超级市场占据主力地位，所以在美国，成熟的流通业态受到互联网的冲击没有中国那么严重，以美国梅西百货为代表的全渠道经营也许可以为酒类流通业提供参照。

 　　如果有机会走进纽约梅西百货，你可以体验到部署在ibeacon（苹果公司开发的基于蓝牙的室内定位技术）的应用场景，进入商场后你的手机将会被APP提醒，消费者可以关注商品，还可以向梅西百货的供应商申请大宗购物的优惠，甚至可以在商场内就可以下单让商场送货上门。

 　　这种跨渠道、跨供应链条的沟通还原了消费的本质，让商品流通起来的速度更快，消费者的使用感受也更加自然。

    　在中国，流通行业起步较晚，居民消费长期被抑制，在经过三十多年的恢复发展之后，在消费力量汹涌来临的前夜，流通行业面临的挑战重重。结合前文提到的“流通业三化改革”观点，我们更想强调的是流通行业与互联网融合的终极方向是什么。

 　　无论美国还是中国，对新技术的应用和对新环境的拥抱，只要能降低消费者的采购成本、提高服务品质，都是具有生命力的。

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