给消费者一个选择理由(2)

从发现自我
到找到“消费大众”
    　现在的传统白酒行业不断地找市场、找渠道、找联合，却迟迟不见找“消费者”，尤其是“刚需族”。电商行业已对此进行了超前的研究与探索。纵观各大电商网站，各式各样的促销形式给了消费者良好的感官体验与选择，从传统的现金券、优惠券、买一送一等模式中走出来，创新更多的途径。通过跨界学习，从小米、唯品会的成功发展模式中汲取有利于自身发展的创造模式，开辟了新的特卖会——超值预售、免费包邮试饮等新活动，大大增加了酒友的参与度与抢购率，在行业内形成了风潮。
    　同时，面对白酒行业进入深度调整期，高端白酒价格下降，中低端白酒价格稍有下滑，而消费者则得到了实惠。经销商也积极转变销售策略，中低端白酒的销售量逐步提升，去年取得了不错的增幅。尽管如此，高端酒依然在做，产品种类更不会减少，因为只要价格到位，商务消费一族和高端消费者仍属“刚需族”，他们的刚性消费仍有需求，高端酒的市场还有一定发展空间。高端酒虽然下降，但刚性需求依旧存在，茅台集团董事长袁仁国曾分析认为，尽管白酒发展速度放缓，但仍处于增长期，更有利于产品结构、营销方式以及产业结构、发展模式，战略步伐的升级和加速，是促进行业健康发展的一次重要契机。白酒作为中国人重要的消费品有长期的刚性需求，而贵州茅台仍然处在重要的发展机遇期。
    　从营销策略上而言，酒企要顺应市场变化，进一步通过价格和渠道两个方面做出微调，从而实现对大众消费群的覆盖和拓展。金徽酒股份有限公司副总经理王栋表示，随着白酒消费的理性回归，民酒消费主流时代的到来，也意味着民酒消费时代新的渠道模式的到来。而这些承载着悠久历史文化的“名酒”带着亲民的价格登上普通百姓的餐桌，消费者也在享受着亲民化、平民化的白酒，逐渐远离曾经高档白酒“极品”、“国字头”等空洞的宣传噱头和高昂的商品价格。中投顾问食品行业研究员梁铭宣表示，中档白酒将成为未来白酒消费的主力，代替高端产品成为业绩的新增长点，在大环境难以改变的情况下，经销商转向中低端白酒寻求市场的刚性需求是必然选择。

厂商该怎样
迎合刚性需求                  
    　整个白酒行业的竞争进入白热化，如何开发新渠道，挖掘新市场的刚性需求，最大限度地满足“刚需族”的需求等成为今年白酒企业及厂商干得较多的一件事。
    　首先，满足结婚新人这类“刚需族”需求，挖掘喜酒刚性市场：众多酒类厂商都表示，看好未来中国喜酒消费市场的发展潜力。随着消费者对时尚和潮流的追求不断被放大，时尚、高端、大气的产品逐渐受热捧，喜糖和喜酒对于家有喜事的消费者而言，更多的是刚性需求，无可替代。俗话说：“有需求的地方就有市场。”江浙沪皖地区作为全国最大的喜酒消费市场，其战略地位和重要性日益凸显。表面上看，在江、浙、沪、皖地区的喜糖、喜酒市场外资品牌占据了50%以上的销售额，但这仅仅是局限于部分城市市场，相对地级市、县级市等区域市场而言，内资企业大有潜力可为。
    　其次，扩大“刚需族”的地域范围，立足本土延伸外埠消费：在白酒总体下行大环境下，哪家酒厂能HOLD住本土刚性消费市场，同时延伸外埠市场能力强，谁就更受益。洋河、古井贡、牛栏山、今世缘等，不仅有强大的根据地市场（比如洋河在江苏超过百亿，西凤在陕西等等，他们都有一个强大的省级根据地市场）而且有大的明星单品。比如海之蓝，一个单品销售80个亿，全国除了茅五没有哪个单品能做到80亿元。古井年份原浆、白云边的星级和年份、四特的东方韵、郎酒的红花郎、牛栏山的绿瓶牛二这些都能够成为大单品。同时，有一个相对可以复制的外埠市场发展模式，汾酒、西凤、衡水等都还没有完全挖掘出特别出色的省外发展模式。从外埠发展模式的可复制性上讲，洋河可以排第一，其次是古井与牛栏山。
    　最后，利用好节日消费的“刚需族”，借势组合强强联合的优势：在去年中秋，茅台白金酒在业内首推出“美酒加月饼”的中秋礼盒，取名叫做“相逢”。“相逢”礼盒包括茅台白金酒的两瓶限量版的生肖酒之马到成功酒，是茅台美酒、文化和艺术的完美融合；此外礼盒还包括老字号企业东来顺的月饼，强强联合打造的礼盒。站在茅台集团这位巨人的肩膀上，茅台白金酒继承并发展国酒茅台的高贵品质和深厚文化，全面构建了以消费者为核心的服务体系和以消费者为核心的市场服务架构，全心全意为消费者服务。
    　不仅仅是茅台、五粮液，布局中端产品已经成为当下所有白酒企业的共同战略。让普通消费者接受白酒的改变，在抢占中低档白酒文章来源华夏酒报市场的同时给消费者灌输自身白酒文化，形成品牌忠诚度，酒企的相关动作已经在市场中产生效应。中国白酒行业经历着变革带来的震荡，过去靠提价满足盈利的模式已经不可持续，白酒迎来消费理性的回归。未来酒企的发展关键因素，是借助经济发展带来的新机遇，致力打造“物美价廉”的白酒，满足真正贴合市场消费者“刚性需求”的产品。
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