制胜维新：力百乐动销南粤的快变革(2)

　　终端：标准第一，氛围第二，进货最后

　　对于快消品而言，70%的购买决策都发生在购买现场。良好的陈列及生动化对于新品的快速动销就显得格外重要。要做到“看得见、摆得好、买得到”，绝佳的陈列地点、陈列位置及生动活泼而鲜明的终端宣传品，营造热烈的售卖气氛，刺激消费者的购买欲望，最终实现产品的顺利销售。传统终端很多时候对于新品的代理，还未动销就已经开始向业务员要各种物料，同时以各种名义向业务员索要促销费用。实际上，很多人连企业规范的标准都没到，甚至以非常不合理的方式对待新品，忽视现场对新品的作用。与此同时，很多销售人员常常忽略了分销商的压力，甚至是动销能力，不停地压分销商进货，这也是导致合作失败的因素。对于具文章来源华夏酒报有丰富销售经验的蔡老板来说，他允许分销商提要求，但他对终端管理的前提是按照双方共赢的方法落实，以标准为第一考核，其次才是布置现场氛围制造，最后才是谈进货问题。这是一种相互考核、相互激励的新方式，大大缓解了终端店的压力，同时也提升了终端店的动力。

　　因此，蔡老板的业务员管理终端的任务非常清晰化，且执行起来快速、高效。首先看陈列，产品是否多于或等于核心竞争对手，是否在酒水饮料货架的正中间，有没有新品贴等，各种问题细致观察考核。其次经过考核的终端店，满足终端的要求，布置现场氛围，给提供海报、太阳伞、易拉宝、小礼品、促销服等物料，烘托购买气氛。或是做堆头和端架，终端必须提供合适的位置，且尽可能地靠近收银台。经过以上策略的落实，新品在终端的销售流转基本解决，这时才是跟终端店谈进货的良机，而到这时很多终端店都已经不需要谈了，纷纷开始主动进货。

　　服务：人员第一，解决第二，妥商最后

　　很多人忽略了酒水销售的服务需求，甚至认为卖酒不需要服务。这是一种主观意识的悖论，对于销售而言，都涉及到售前、售中、售后三个阶段的服务，只是可能面对的服务对象有所改变。拿啤酒来说，销售人员需要做好售前服务，这项工作就是给甲方、给分销商留下良好的印象。售中服务，既有对销售过程的引导，相关问题的解决，也有现场对消费者的购买引导。特别是在新品上市初期，优秀的促销人员能起到非常重要的作用。售后服务，主要关乎产品要完成交易后的后续服务，比如质量承诺、及时配送、返利及时兑现、对渠道的零风险保证等，通过良好的售后服务实现口碑效应，增加渠道商的信心与满意度，巩固产品的动销。以往经销商与分销商的合作，一旦遇到相关问题，基本都是先坐下来谈，其次才是如何解决。蔡老板对这种方式不太认可，而是采用更有针对性、更完善的服务新方式，始终把人员放在第一位，解决问题放在第二，最后才是妥谈。

　　力百乐产品相对特殊，它的渠道属于人流量大，消费快速的特殊渠道。很多时候，酒吧、KTV的服务员都忙不过来。鉴于这种情况，蔡老板为了扩大产品动销力，销售人员、促销人员下市场实时跟进。且在上酒的过程中，还特别注重一个细节，很多啤酒冷冻后瓶壁外部都有水珠，销售人员或促销人员必须把酒先擦一遍，保证顾客消费的体验感。人员跟进现场，保证了新品的点击率，大大提升了产品的动销率。而针对终端店客户投诉、不满等各种事件，只要接到终端店打进电话，该区域最近的销售人员立马赶赴现场，帮助终端店解决问题。如此，服务做好了，问题处理完了，最后才是与渠道商坐下来商谈结果。而这样落实一段时间，终端店已经主动放弃追责，进一步巩固了产品在终端的地位。

　　市场：跟踪第一，推广第二，活动最后

　　首先选择和占领企业最有吸引力的目标地区市场，其次选择和占领企业较有吸引力的地区市场，然后逐步辐射全区域。这是行业内所有品牌都会沿用的市场法则，经销商铺货、动销也是如此，先做好自己的强势覆盖区域，后逐步扩大业务范围。然而，在实际市场操作过程中，很多经销商与甲方合作之后，首先想到的就是营销推广，其次就是申请各类促销活动。实际上，很多人连市场的具体情况都还没摸清楚，完全就是盲目地落实推广、落实活动，最终效果差强人意。正是基于实效层面的，蔡老板将推广和互动放在最后，将实时跟踪放在第一位，一改以往的老方法。

　　通过这种全新的，看似本末倒置的新形式，高效地保证了销售人员对终端的掌控。同时销售人员每天进行跟踪数据，对区域市场内各类不同情况都十分了解，因此无论是做推广，还是做活动，都能找到最合适的时间，最合适的位置，展现最合适的内容。这不仅提升了广告费用的利用效率，更精准地将核心信息传递给了目标受众。而终端店也从中获得了持续性的动销刺激，大大提升了代理信心。

　　新品的动销，除了厂家利用“巨额”广告覆盖造势之外，剩下的核心还是在于决战终端。佛山蔡老板采用的方式并没有多么大的创新，反而更像是田忌赛马的策略，重点在于规则的组合创新。这也给所有啤酒商启示，新品动销但凡用心，总会发现更多方法。

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