冲突背后的妥协与抗争(2)

　　据悉，此次洋河酒货源部分是其公司存货，部分是通过超市等渠道买回，再促销低价卖出，“这就像是商业战争，为了保障今后的货源和消费者的利益，我觉得是值得的。”而1919的此举，“就是为了让利消费者”，杨陵江预测，以消费者利益为基础的扁平化渠道三年内将成为主流，经销商不能再依靠厂家管控价格来保证高利润。“减少中间环节，让利消费者是大势所趋。

渠道话语权

　　2013年9月，郎酒集团在其官方微博发布声明称：“郎酒已于2012年12月11日与四川壹玖壹玖企业管理连锁有限公司终止合作，该公司不再是郎酒授权的经销商”——这也是彼时渠道间的最大一次冲突，但显然，最终一路走来，双方依旧在既有的渠道体系下形成了新的平衡。

　　那么，此次洋河的“低调出招”又意欲何为？又会产生怎样的连锁反应呢？

　　在1919爆发出与洋河之间的“封杀与反封杀”战之后，行业普遍的反应是疑惑甚至不理解，因为洋河近几年一直在电商领域步子迈得最快也最多的，可以说，洋河在互联网渠道领域尤其是在O2O模式的推广建设层面，已经把其他对手们甩了好几条街。

　　现在看来，这样一家开放、包容又异常激进的“酒业互联网公司”，为何容不下一个代表着渠道新方向的1919？答案其实就是渠道的话语权问题和隐藏于内的定价权之争。

　　而这一事件的最终影响从大处来看会直接导致厂商关系的重新定位，甚至颠覆以往“厂强商弱”的原始状态，这也意味着市场的定价群开始转移——从厂家独自主导到商家根据市场规律自行定价，现在看来，这似乎还不太现实，但其实，趋势就是如此。

　　“5%的毛利”是杨陵江喊出的口号，在1919的模式下，5%的毛利便能生存，终端零售价更有优势，文章来源华夏酒报而传统经销商要有20%～30%的毛利才能养活渠道，这就是竞争的底牌效应，也是1919开启全国加盟门店之后，更多的传统酒水甚至业外经销商趋之若鹜的原因。

　　从郎酒的“封杀”至今，已经近两年时间，我们看到的结局是青花郎、郎牌特曲等主打产品依旧在1919的销售平台体系内，部分产品出货量还很可观。

　　但横向对比来看，1919已经不是两年前的状态，2013年的时候，1919已经在酒业寒冬中逆势盈利。到了2014年，1919增幅达到76.30%，实现6.1亿元营收，净利润达到896万元。2014年底，1919的门店已经超过了140家，覆盖14个省。1919的目标是在2015年，将门店扩大到600家，覆盖所有省份。但郎酒与两年前相比，无论是规模还是模式，甚至在对待电商渠道的思路上似乎并没有太大的变化。

　　话语权之争还在继续，举棋不定、踯躅不前的企业显然已经不再适应这个瞬息万变的时代，可以想象，再过两年时间（也许根本用不上），1919的门店就会过千，而其全国布局的加盟门店将形成一种无缝隙的全国网络化销售体系。

　　也许，到这个时候，谁“封杀”谁还真不一定了。

不改变毋宁死

　　先来看一个汽车领域的例子，就在众多传统汽车巨头们纷纷叫嚣：看哪个要颠覆汽车行业的互联网公司造出真车了？

　　于是，一家地地道道的创业型互联网公司真的造出了一辆汽车。7月26日，创始人兼首席执行官黄修源宣布国内首款互联网汽车“游侠X”正式发布，据悉，这不仅仅是一台交通工具，而是“智能、好玩、颠覆”的互联网跨界的科技潮物。

　　说实话，现在的汽车生产厂家和传统型经销商的日子也不好过，说不定哪天这种“互联网+”的创新产品就会彻底颠覆这一传统领域。

　　“众所周知，渠道为王。虽然现在网上卖车占总销量的比例可忽略不计，但消费习惯正向网购转移。如果我们不主动迎战，那么这一块市场将被淘宝、天猫等互联网企业控制。”上汽集团一内部人士表示。

　　现在来看，连笨重如汽车的行业都在积极进行互联网转型，酒水领域的互联网模式改变也该到了急火攻心的层面了。

　　有观点认为，酒水行业线上线下的对抗博弈如此激烈，就在于传统商家的“贪婪”，酒水研究者欧阳千里表示，传统的酒商无法跟上时代的步伐，“贪恋”区域保护，“贪求”高额差价，“贪图”目前现状，而正是这些不思进取的贪婪行为，才助长了酒水电商的野蛮式增长。

　　行业行走至今，我们可以看到诸如1919这类的电商企业其最大的核心竞争力其实并非是其破坏性的价格，而是隐藏在价格背后的以可持续性扩张、高生产效率和低运营成本及优质服务体系吸引的消费者资源。

　　正如杨陵江所言，这种模式正在成长为一种新的商业力量，它既颠覆了传统的酒类商业模式，又构建了新的价值体系。

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