（国家名酒周刊）陈国锁：寄身酒业39载的耕耘者(2)

　　坚持诚信经营，构建强大的网络体系

　　为了更好地适应市场需求，从1987年到1993年，作为公司副总经理的陈国锁开始参与并主持江苏省糖烟酒总公司的转型工作。其中，主要的改革有两项：一是将国有体制、以行业管理为主的江苏省糖烟酒总公司带入了“自负盈亏”的时代；二是涉足酒类总经销领域。由于发展的需求，1991年前后，江苏省糖烟酒总公司与江苏汤沟酒厂合作，成为汤沟酒在全省市场的总经销。这在当时，不仅是江苏的第一家，在全国也是第一家。随后，又与全国一线名酒五粮液、茅台等达成合作，成为江苏总经销。江苏省糖烟酒总公司与名酒的关系，从以前的按量分配到后来的总代理经销。

　　而现在大家熟知的江苏苏糖糖酒食品有限公司的前身即为江苏省糖烟酒总公司。在当时改革大潮的影响下，作为国营企业的江苏省糖烟酒总公司出现了严重的弊端。陈国锁几经挣扎，于2002年跳出体制，成立了江苏苏糖糖酒食品有限公司，于此开始了他尽情耕耘酒类市场的舞台。

　　从2002年改制以来，江苏苏糖糖酒食品有限公司就确立了“做优秀的好酒品牌运营商，丰富消费者幸福生活”的公司使命，并坚持销售真正的名酒，提供优质的服务，打造完善的质量管控体系，以及不断提升公司专业品位，持续为客户创造价值的经营理念。

　　陈国锁也意识到，仅对部分酒店渠道的控制是远远不够的。因此，他开始有意识地开发下游分销商网络。凭借着江苏苏糖糖酒食品有限公司的强大感召力，以及在“提供优质服务，坚持诚信经营”等理念的推动下，陈国锁迅速建立起了强大的网络渠道体系。如今，江苏苏糖糖酒食品有限公司已拥有近千家优秀分销商。

　　据陈国锁介绍，到目前为止，江苏苏糖糖酒食品有限公司已形成以南京为主要根据地、布局全省的市场渠道网络。

　　然而，陈国锁认为，对于企业经营，仅进行品牌建设和网络建设还不够，要想将企业做大做强，还应该明确自身的定位。

　　陈国锁总结江苏苏糖糖酒食品有限公司的定位为“三高”，即高端品牌、高端渠道、高端人群。在这“三高”定位的引导下，江苏苏糖糖酒食品有限公司形成了“中国名白酒大全，世界葡萄酒总汇”的品牌架构。作为江苏省内中高档名优酒类品牌的运营商，江苏苏糖糖酒食品有限公司的发展始终保持在江苏酒类运营商“第一方阵”。

　　随着2012年酒行业进入深度调整期以来， 限制“三公消费”等政策让以往依靠政务消费拉动的高端酒时代一去不复返。为适应新形势，在陈国锁的带领下，江苏苏糖糖酒食品有限公司具体从三个方面进行了转变和调整。一是将产品向两极集中，一极向知名品牌高端产品集中，一极向性价比优越的次高端产品和中价位产品延伸；二是对渠道进行精耕细做，通过引进新的产品发展新的经销商与传统产品经销商相配合、促进，产生更大的效能；三是加强公司的精细化管控，包括管理精细化、产品精细化以及市场精细化。

　　江苏苏糖糖酒食品有限公司紧跟消费潮流，适应市场变化，充分满足当今消费者的多样化需求，不断地对产品架构以及渠道建设进行调整完善，目前公司形成以中高端名酒为主，大众白酒为辅的产品架构体系，在坚持诚信经营的前提下，深入开拓挖掘大众市场。

　　寄身酒行业，多的是一份责任

　　在2010年1月22日，江苏省酒类行业协会在南京进行了揭牌成立仪式。据了解，江苏省酒类行业协会是由江苏省酒类流通协会、江苏省酿酒协会重组更名而来，陈国锁担任了首任会长。

　　至此，陈国锁有了新的身份。作为江苏省酒类行业协会会长，陈国锁不仅仅是江苏苏糖糖酒食品公司的总经理，他更成为了江苏酒类行业发展的引领者。而这对陈国锁来说，更多的是一种责任的担当。

　　陈国锁表示，酒类行业协会的职能就是作为政府与企业沟通的桥梁纽带，是企业的服务者和支持者。

　　作为江苏省酒类行业协会的会长，陈国锁表示，在推进江苏酒类行业的发展过程中，主要有以下几个重点工作：一是完善和提升质量技术支撑体系，引导江苏酒企在生产技术方面进行创新，生产出更高质量的产品；二是紧密关注市场的消费变化趋势，为企业提供合理的建议与指导；三是协调与工商质检部门、政府相关机构的工作，促进各环节的深度交流；四是加强行业自律，打造“放心酒”工程，促进消费者放心消费酒类产品等等。

　　有人说，陈国锁在江苏省酒类行业享有很高声望，不仅仅是因为他的会长职务，也不仅仅是因为他作为江苏苏糖糖酒食品有限公司总经理而对产业格局和市场趋势把握的娴熟技巧，更是因为他高屋建瓴的战略眼光，总能给江苏酒类产销企业的战略发展提供建设性的借鉴与思考。

　　如今已经步入花甲之年的陈国锁，仍旧每天精力充沛地奔波在公司、市场的道路上。支撑他的也许是对行业的热爱，也许是对行业的责任感，无论是什么，他都选择继续做酒行业的耕耘者，一路前行。

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