（国家名酒周刊）谈红：五粮液1618带来的缘分与福分(2)

　　缘分使然，

　　五粮液1618助跨越发展

　　如今苏州苏糖名酒销售有限公司发展成为以茅台、五粮液、剑南春为运营品牌的大型酒业公司。说起与五粮液的故事，谈红津津乐道，她认为自己与五粮液很有缘分。

　　谈红接触五粮液是在1999年，也就是刚刚进入酒业初期，她在这一年还第一次参加了五粮液第三届“12·18”大会，也是从那时起，到现在没有间断过。谈红对此是自豪的，而这似乎也成为她对五粮液的感情寄托。

　　谈红介绍说，苏州苏糖名酒销售有限公司是由原来的国营苏州糖酒公司转制而来的。在计划经济时期，糖酒公司属于垄断性销售，苏州苏糖名酒销售有限公司因此也继承了原来糖酒公司的渠道优势。

　　但是，原来苏州糖酒公司运营的品牌多而杂，因此在成立苏州苏糖名酒销售有限公司后，谈红对运营产品架构进行了调整，由原来的几十个品牌调整为茅五剑三大品牌。

　　任何事情不可能一蹴而就，因为当初苏州糖酒公司规模较小，无论是渠道还是市场份额，都与无锡、常州有很大差距，这就导致苏州苏糖名酒销售有限公司在操作这三个品牌初期，在苏州市场以及在全国市场排名比较落后。

　　为改变这一现状，从2003年开始，苏州苏糖名酒销售有限公司集中人力、物力，经过3年的发展期，慢慢将3个品牌在苏州市场发展壮大。其中，茅台做到了全国A类客户，五粮液做到了全国模范运营商，剑南春在近3年一直位居全国销售排名第一。这验证了苏州苏糖名酒销售有限公司在品牌的选择以及运营思路上是正确的。

　　说起五粮液的产品，谈红对五粮液1618怀有深厚的感情。五粮液1618在2007年上市，从这时开始，苏州苏糖走上了跨越式发展的道路。

　　谈红介绍说，苏州苏糖名酒销售有限公司是全国第2个接触五粮液1618的经销商。在白酒业的“黄金十年”里，五粮液作为高端名酒，其市场供应比较紧张，而每个经销商的计划量又普遍不多。在此情况下，苏州苏糖名酒销售有限公司要想获得发展，谋求业绩的增长，就需要寻找一个新的机会，而五粮液1618的问世，让谈红看到了希望，苏州苏糖名酒销售有限公司立即首单付款600万元来运作五粮液1618，结果运营情况相当好。谈红骄傲地说，这一次的成功，得到了宜宾五粮液集团公司总经理、股份公司董事长刘中国连续3年在五粮液1618会议上的表扬，在大会的报告中，给予了苏州苏糖名酒销售有限公司市场运作成功的充分肯定。

　　说及当初的市场运作，谈红介绍说，当时他们将五粮液1618与普五分渠道运营，将玻璃瓶五粮液定位为商超版，五粮液1618则定位为团购版。为了促进消费，苏州苏糖名酒销售有限公司运用灵活的营销手段，将消费者往五粮液1618上引导。

　　为了打开五粮液1618的苏州市场，谈红带领团队做了大量的市场调研、促销活动。谈红是感谢五粮液1618的，因为正是五粮液1618 奠定了苏州苏糖名酒销售有限公司在五粮液公司的地位与基础。可以说，五粮液1618的成功运营，使苏州苏糖名酒销售有限公司从排名中位上升到核心经销商的地位。从此，再加上五粮液公司的支持，苏州苏糖名酒销售有限公司的销售量明显上升，实现了跨越式增长。

　　如今的苏州苏糖名酒销售有限公司，从原来的大分流商转变为专业化、精细化名酒运作团队。谈红介绍说，他们对苏州市场进行深度精细的划分，在苏州32个乡镇，发展了32个核心经销商，加上苏州市内的经销商，共计50个战略合作伙伴，他们已经一起走过了5年的合作时间。他们现在主要是通过苏州苏糖这个运营平台，将好的品牌进行网络化运作，深耕市场。

　　“一个手指的力量不如一个拳头的力量，众人拾柴火焰高。这也给我们增加了运营品牌的信心，能够将品牌进行延伸化的发展，真正将品牌做大做强。”谈红说道。

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