经销商的和谐文化与三个转变(2)

    经销商要实现三个转变

    当前，经销商要作好三个转变。第一个转变，从单纯的卖酒商向白酒文化的传播者转变。原来的观念里经销商就是卖酒的，酒厂做什么酒就卖什么酒。通过这次对白酒文化的讨论，我们深感经销商也有责任传播民族白酒文化。在白酒的推广过程中，包括在进入渠道的过程中不能以利益作为惟一的标准，经销商也要敢于有意识地去做白酒文化的传播者，比如说，在上海一些星级大酒店，如果厂里面有一些针对这些渠道的品种，经销商也要重点地去推广，推广这个品种的白酒文化。尤其是夜场，白酒文化的推广更重要，这应该是经销商的责任。从长远来说，做忠实的白酒传播者，是跟经销商的发展紧密联系在一起的。目前，“海烟”17个亿的营业额中，其中有12亿是白酒，去年“五粮液”卖了6个亿，“茅台”卖了1.2个亿，“剑南春”2个亿，“双沟”1个多亿。白酒文化良好的传播对经销商来说也是非常重要的。所以，未来经销商要做角色的转变，成为白酒文化的传播者。

    第二个转变，从单纯的卖酒商转变为品牌运营商。行业里对经销商的定位有很多的讨论，现在都叫品牌运营商，对于经销商来说也有这样的责任。在白酒品牌文化的传播过程中，经销商应该发挥更多的作用，不仅仅是渠道的铺货，还有品牌的维护。特别是今天在座的很多名酒厂，都是行业一线的佼佼品牌。其实，经销商应该跟酒厂讨论这样一个问题——厂商之间是一种战略合作的伙伴关系，并不是简单的经销关系，应该达成共识，在品牌的合作上经销商可以为厂方做更多的工作。

    第三个转变，就是从传统的经销商模式向现代供应链管理的模式转变。这也是“海烟”未来的发展方向。“海烟”未来的发展定位为“供应链服务商”。这个说法比较时髦，原来是一种单纯的买卖关系，现在“海烟”会更多地从酒厂到消费者，在整个供应链环节里面做一些优化。这里面既有渠道的运作也有品牌的推广，也有信息的传递，也有物流的运作。“海烟”前一段时间也跟各个酒厂讨论物流方面的规划，包括“茅台”、“泸州老窖”等大品牌都在讨论这个问题。其实，从整个供应链的角度来说，中国对物流成本的分析和研究还是非常不够的，“海烟”有这样一个条件和硬件基础，可以和厂里做更多的工作。从整个上海城市功能定位和产业结构来说，也是发展现代服务业。从国外经济发展的趋势来说，现代服务业在整个GTP里边所占的比例越来越高，而且现代服务业的范畴也会越来越广。所以对于一些具有一定规模的经销商来说，怎样逐步实现转变，为酒企提供更多的服务，这是经销商为白酒行业发展做出贡献的一个机会。

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