酒行业是个新产品、新厂家层出不穷的行业，每年各类产品纷纷登场，往往是齐头并进，产品差异化竞争、广告竞争还有渠道争夺，市场竞争自然是日趋激烈。毕竟，国内市场还是个以渠道导向为主、产品导向为次的导向形式，优秀的经销商也就成了各类保健品厂家所争夺的对象。

    　浙南N市，是浙江省南部经济重镇，人均收入及消费水平都位居全省乃至全国前列。2007年初，广东某白酒企业A公司开始进军浙江市场，为了安全，打算将N市市场作为一个切入点。但是，所面临最大的问题是缺乏经销商渠道：N市当地稍具规模的酒类经销商都已被各大白酒企业招入麾下，新经销商要么规模小，要么缺乏对酒产品的运作经验和通路。
    　作为A公司的华东地区负责人，张经理在对N市的经销商群体进行一番明察暗访后，决定擒贼先擒王。开发经销商，要抓就抓当地最大也是最有实力的保健品经销商——郑润食品贸易公司。
    　如果成功合作，郑润公司在本地市场的优良渠道和强大实力将极大地降低A公司的市场开发成本，更重要的是，这将在启动整个浙江市场的经销商群体开发工作中起到一个良好的带头作用。但A公司的业务人员曾去拜访过，连郑润公司郑老板的面都见不到，张经理也只好亲自上阵。
    　面谈开始了，不过郑老板对张经理所强调的市场空间大，广告支持力度大等等这些说辞毫不感冒。这也难怪，现在厂家的业务人员对经销商都是习惯说这么一套，经销商们见得太多，习以为常了。
    　几次谈判下来，张经理费了不少口舌，可还是没能打动郑老板。与此同时，郑老板现在的合作厂家听说此事后，纷纷加大了对郑老板的管控力度，这更加大了张经理谈判的难度。
    　如何才能把郑老板争夺过来，这就成了困扰张经理的头疼事。强大的广告？优良的客户服务？巨大的市场空间？丰厚的经销利润？这些吸引经销商的常用招数似乎都对郑老板没啥吸引力。
    　那么，郑老板究竟想要什么?
    　一次偶然的机会，张经理明白了问题的核心所在。原来， 目前郑老板所生存的商业环境与以前已是大不相同了，厂家在一步步贴近市场，卖场在一步步建立与厂家的直接联系，同行之间的竞争日趋激烈，内部管理的复杂程度也是越来越高。新问题叠着老问题，很大程度上阻碍了企业的继续发展。
    　现有的产品线都嫌多，更别说再引进新的代理产品了。
    　经销商要赚钱，但更需要赚钱的方法，换言之，经销商想要的不仅仅是在某一两个产品上的赢利，而是要有一个可持续保障收入的赢利模式，那谁来帮经销商设计这套赢利模式呢？没有人，这也是郑老板苦恼的地方。

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