在我们要管理的所有经销商当中，有一类经销商是最让人“闹心”的了。这类经销商往往处于“中间”地带：忠诚度不低也不高，销量不少也不多。对于企业来说，榨不出更多的利润，想对其进行培养提升，可他们有时却更多的是扶不起的“阿斗”。
    　这就是企业的“鸡肋”客户——食之无味，弃之可惜。那么，对于厂家以及营销人员来说，如何处置这帮经销商呢？
    　首先，企业要明白一点，“鸡肋”客户是企业存在的必然，这也是为什么企业都要根据销量对客户进行A、B、C分类，以聚焦资源，对重点客户进行重点扶持和操作。当然，对于那种妄想拖死企业的“鸡肋”客户，需要另当别论。
    　“鸡肋”经销商产生的原因一般有三类：一是企业原因形成的，营销人员更换频繁，造成市场操作难以有效衔接，市场运作不温不火，从而形成“鸡肋”局面；二是市场原因形成的，竞争对手自杀式营销，打价格战、促销战、广告战等，造成企业投入与产出不成正比，使企业大为失望，经销商也身心疲惫，看不到未来市场前景，便“破罐子破摔”，从而让自己成为“鸡肋”经销商；三是客户自身的局限。
    　长尾理论告诉我们，其实在占据企业大多数的产品当中，通过对部分产品进行挖掘，可以增大占比，改变布局。毕竟，开发新客户的成本远远大于维系老客户的成本。
    　因此，面对“鸡肋”客户，需要深入分析，采取灵活对策，从而“增肥”鸡肋经销商，做强做大市场，不断地走向双方共赢。
　　企业原因造成的“鸡肋”经销商，企业首先要分析自身原因，找到解决问题的办法。
    　保持营销人员的相对稳定性，让经销商坚定信心，始终保持产品销售的激情，不因小失大。在企业资源难以惠顾到的情况下，作为企业可以采用“田忌赛马”战术。虽然对市场不能投入过多的“硬”资源——资金、实物、政策等，但可以投入较强的“软资源”——通过派遣市场操作能力较强的营销人员的方式，从市场上挖掘资源，比如，通过推广新产品，新老产品捆绑、技巧性的涨价等，来帮助经销商运作市场，从而增强经销商的积极性，让市场不断地活起来。
    　市场原因造成的“鸡肋”经销商，企业主要是通过市场操作模式的改变，来进行提升。
    　与竞争对手错位经营：在市场竞争日益激烈的情况下，跟随竞争对手只会给自己带来烦恼，甚至会让自己“伤痕累累”。因此，要想不让客户成为“鸡肋”，就必须与竞争对手采取差异化经营。比如，通过推广差异化的新产品，采取高价位、高促销的方式，拉大市场操作的空间，从而让经销商获得利润，避免空间不足，而挫伤经销商的积极性，让“鸡肋”市场产生。
    　对于运输费用较大而形成的“鸡肋”市场，作为企业及营销人员，可以通过采取调整产品结构，临近区域及市场经销商组合配车运送等，降低物流成本，从而增大运营空间，让市场得到应有的重视，摈弃经销商“自暴自弃”的“鸡肋”思想。

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